网络成为辅助手段 新娘化妆师无铺孕育大铺

　　一间租来的一室户，既是陆冬雨的住所，也是她的化妆工作室。但就在这般狭小的空间内，陆冬雨通过自己的双手和聪明才智，将无铺创业的优势发挥到如同她手下的彩妆般斑斓。

　　文/本刊记者 胡笑蓉

　　离中共一大会址不远，有两个颇有上海韵味的老式里弄，在其中有着一扇面朝马路的大门里，就住着陆冬雨。虽说是临街的房子，里弄的可视围墙以及围墙外的绿化带将其与一般的沿街店铺极大地区分开来。

　　这里就是陆冬雨的化妆工作室兼住所。不大的房子却有着一扇罕见的高门，门锁的位置甚至高过头顶，门里是身材瘦小的陆冬雨。“不好意思，没有化妆。”由于我们的到访比约定的时间早了一些，显然她对此并没有做好充分的准备，而对于身为化妆师的她而言，化妆是对他人的尊重。

　　无铺创业为双赢

　　陆冬雨是忙碌的，每个周末都要出去为新娘化妆，一出门经常是十二三个小时，有时单子多的时候，甚至早上6点出发，要到深夜11点才能回家。在婚庆不是最旺的月份，陆冬雨的彩妆造型的单子都在12张以上，现在化妆的订单已经排到了今年下半年。周末以外，顾客的试妆也将她的工作排得满满的。这种忙碌很难让人看出，这是一位刚刚踏上创业之旅的化妆师。事实上，2004年8月31日，她的无铺创业才算真正意义上的启动，开始专门为新娘打造美丽。

　　然而，在婚庆这一行，陆冬雨绝对不能算是一名新手，入行至今满打满算也已经有6年的时间了。“此前，我一直在像花品行之类大的婚庆公司做着新娘造型师的工作。几年做下来，发现自己做，不仅顾客在得到相同服务的前提下，需要承担的价格更低，而且化妆师到手的更多。这对双方而言都是更为实惠的，套句大话就是‘双赢’。于是，我就决定自己出来闯一闯，对今后的事业也算是一种发展方向。”陆冬雨对于当初的创业动机这样解释道。

　　为新娘做造型，试妆是十分重要的环节，能否赢得顾客的信任并顺利拿下订单，成败在此一举。于是，为了方便顾客试妆，陆冬雨租下了文前提到的小屋。麻雀虽小，五脏俱全。一块披着透明绸幔的竹帘将20平方米的整个房间分成两半，里面的家具简单到只有日常生活必须的床、衣柜和餐桌；而竹帘以外，作为工作室存在的那一半显然要细致生动得多。堆满化妆品的专业化妆台与之旁边大量的作品照片占据了主要的视线，照片中还能找到一些上海文艺界的名人；墙的一边作为陈列架，摆放着各式婚庆用品，据说都是陆冬雨自己设计的；桌面墙角堆放的都是即将或者正在制作的玫瑰花糖，桌旁的椅背上都用蝴蝶结型粉色薄纱包饰起来。还有，就是不停闪着预定明年业务的电脑。

　　“别看只是简简单单，其中很多细节都是有讲究的。就像化妆镜旁的一圈灯，看似普通与一般家中使用的无异，但挑的时候可并不轻松，既不能选日光灯，也不能选白炽灯，只能选择自然光的灯泡，因为任何由灯光带来的颜色都在顾客的妆面上反映出来，造成效果失真。”陆冬雨说，“时间有限，我还在陆陆续续改进当中，现在正打算用些粉红、大红的心型玫瑰花和身着礼服的小熊将这门上的玻璃小格装饰起来，再增添一些这里温馨喜庆的气氛。”

　　美术功底成就化妆师之路

　　说到进入化妆师这一行，是意外，也是注定。6年前，画画是陆冬雨的主业，但是极其枯燥的工作环境和单调的工作内容，让她有了重新选择事业的想法。正在婚庆行业中打拼的朋友像陆冬雨发出了邀请：你有画画的底子，不如考虑试试做新娘造型吧！

　　就这样，在那一年上海戏剧学院的形象设计的课堂里，多了陆冬雨这名学生。那是一个总共只有6名学生组成的小班，进修的第一堂就是让学生画骷髅妆。所谓骷髅装就是要求将脸部用油彩画成骷髅的形状。与其说是上课，不如说那是老师对学生的一次摸底，有美术功底的陆冬雨一下子脱颖而出。从那时开始，她便一直是班上的佼佼者。

　　化妆作为一门手艺，它的前期投入相比其他行业是较高的。在陆冬雨的学习过程中，两年纯脱产的学习光学费就花去两万元；而学习化妆，花费最多的并不是学费，而是在学习过程中材料的消耗，而且是很难估量的。所以，当时的陆冬雨白天上课，晚上通过画一些漫画作品赚取外快，以此来补贴学习上的高额支出。

　　尽管如此，在高额投入之后，并非所有人都能学有所成。“其实化妆是一门高深而复杂的学问，化妆师除了能在技术上征服顾客，在专业知识上能够指点说服顾客外，还要为顾客提供全方位的服务，比如皮肤的保养、服装首饰的搭配等等。有时化妆师还充当着信息汇总传播的角色，将顾客自己好的经验与其他客人分享，诸如该去哪些地方购买性价比高的婚纱，哪些美容院适合的皮肤护理比较出色之类。” 陆冬雨告诉记者，与她同班的学员，有一半未能完成学业，另外两位女同学虽然也进入了这个行业，也许是因为悟性不够，水平一直不能达到顾客和公司的要求，至今未能崭露头角。

　　网络成为辅助手段

　　可以想象的是，由于缺乏客户资源，创业在初始阶段的收益较之与在专门的婚庆公司就业要困难许多。在这种条件下，互联网成为了陆冬雨打开业务第一扇门的最佳平台。

　　陆冬雨说：“我在‘婚庆服务’的论坛上有了我自己固定的版块，排名还是很靠前的No：25呢。现在，我都会每半个月将我做的造型照片放到论坛上，一来与朋友分享，二来可以招揽一些顾客。早先发的是一些定型照，现在都以试妆前后对比照为主。”

　　创业伊始，如何定价的问题也让陆冬雨思索了很久。在网上，最高2000元，最低380元的生意都有人在做，但700～1200元的定价似乎是顾客选择的主流。一直在花品行拿着每笔业务1000元的陆冬雨决定主动将价格调低至700元，一方面为让顾客更易接受，另一方面这样的价格落差也能在薄利多销中得到弥补。

　　“另外十分重要的一点，也是婚庆行业与其他不同的一点就是，在行业内是否有可以合作的伙伴至关重要。我当初能迅速入门也与圈中的好友不无关系。这种资源的优势在创业过程中体现得更加淋漓尽致。我可以与做司仪、摄像的朋友互相介绍和推荐顾客，因而业务能够较快地得以开展，我们之间的合作也能为顾客带来更多价格上的优惠。”陆冬雨补充道。

　　在这种方式下，无铺创业的优势很快便得到显现。“每个月可以节约的店铺租金是最为直接的体现。现在条件非常一般的小店铺，月租金至少在3000元以上，而我现在只需花2000元的房租在解决住宿的同时便捎带把这个问题也解决了，这节约了一笔不小的成本。加上与朋友合作带来的优惠，我们为顾客服务的价格比市场价便宜40%～50%左右。这样的优惠为我们带来了更多的顾客，从而形成良性循环。”

　　当然，这样的创业方式也并非全无缺陷，网上顾客更为敏感的购物心理曾让陆冬雨遭遇尴尬。一次，某位顾客询问是否可以做一指定发型的造型并是否有造型照片，陆冬雨告知如果需要她可以帮顾客当场试做造型。照片如是急需只有先去别家问问了。谁知简单的对话竟然给对方留下了陆冬雨态度不好的印象，并在网络上反映出来。“幸好有我的铁杆顾客帮我正名，不然我真是跳进黄河都洗不清。不过，从这件事我也得到一个教训，对待网上的顾客，只有更艺术的语言才能将业务做到尽善尽美。”

　　此外，个人业务毕竟与公司业务有别，特别是在资金的结算上相对要承担更大的风险。“我们现在的收费一般分为三个部分，做试妆的定金，主款，还有一部分尾款是业务结束之后结算的。有些顾客因为个中原因，就将尾款扣了。而公司像这样的风险就会小很多。”

　　多元化拓展空间

　　如果说，陆冬雨的出身是一名彩妆造型师，那么现在为了业务的发展空间，她做得更多的是婚庆服务的工作。在业务的推广过程中，这种多元化的服务与彩妆造型相辅相成。

　　现在很多的婚礼都有做秀的成分在内，在推销彩妆造型的过程中，陆冬雨会附赠的一些她精心策划的婚礼小窍门、小节目。在这些策划中，让新郎新娘也当一把广告中的男女主角，这种别出心裁的浪漫足以让新人铭记在心。

　　在为顾客设计造型的时候，最常听到的就是关于选礼服配饰的询问。“首饰虽小，但在整体造型的效果上却是功不可没的。但是现在很多地方提供的首饰都是千篇一律，可供选择的非常少，而婚纱的颜色和款式却日渐繁多。为了弥补这种缺憾，我免费为每一位新娘的每一套礼服选择设计首饰，使得新娘在结婚当天没有任何细节上的遗憾。”

　　最让陆冬雨津津乐道的就是她为新娘做的发型：“我们经常能够看到，很多新娘都是戴着假发出门的。用假发做造型对于造型师而言肯定是轻松的，不需要任何技巧，短短几分钟，就可以把发型轻松搞定。但假的终究是假的，现在新娘造型的趋势是自然清新，假发做造型无疑将会是一大败笔。所以在我半人高的化妆箱里，卷发器是最重要的造型工具。”

　　潮流常变常新，为了能让自己的作品和创意也始终能走在时尚的最前沿，陆冬雨抓住各种机会汲取灵感。生活时尚频道的《巴黎感觉》是她每期必看的电视栏目，欧洲前卫的风尚是她灵感的最佳养料；杂志和网络媒体上的婚礼布置和新娘造型是她最为关心的内容，同行的作品是她去粗取精的最佳教材；就连有趣的电视广告和电影对白都是她学习的重要资料，众多灵光闪现的经典策划正是源自这些让人路过也错过的影视片断。

　　陆冬雨告诉记者，过年之后，她将进一批婚纱，以她的眼光和经验，进一步发展婚纱出租业务应该不成问题。另外，帮助酒店设计婚庆现场也将成为明年工作的又一项业务内容。

　　无铺最终目标是大铺

　　尽管如此，单枪匹马的战斗力毕竟有限，陆冬雨的最终抱负依然是成为发号施令的战斗指挥者。“我想在不远的将来，我的目标是成立属于我的婚庆公司。”陆冬雨口中充满了对未来的自信。

　　“现在婚庆公司有很多，其中很多经营者对业务只懂一点皮毛或根本一窍不通便大胆开张了，所以会比较粗糙，没有很多细节的内容。相比之下，我的优势就是对业务的了解与熟悉，为什么我入行6年之后才考虑出来创业，因为我需要时间积累。原先的我掌握的是化妆大技巧，那么通过无铺创业的尝试，我进一步掌握的是我最为欠缺的管理经验。我想，我要做就做上海前十名的婚庆公司，要做出有想法的不一样的策划精品。