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在日益激烈的银保合作市场竞争中，拥有一支高效能营销管理团队，就等于掌握市场资源的钥匙。
——工行东城支行-太平人寿高效能团队锻造计划
文/黎骅
随着中国保险业的大步发展，银行与保险双方不再满足于表层的合作，由单纯的利用银行渠道销售特定险种，逐渐扩大到保险代理、资金结算、资产托管、预约份保、发卡业务及客户资源共享等领域的多层次合作模式。然而在这些合作模式升级的背后，如何进一步打造银保核心竞争力，拥有一支高效能的营销管理队伍是关键。
4月20日，“工行东城支行-太平人寿高效能团队锻造计划”项目的启动仪式，标志着银保合作进入了一个崭新的领域，从简单的代理关系逐渐深入到团队共建，开创了银行保险合作的新方式和新思路。
对于此次的项目合作，双方领导都给予了高度重视。工行东城支行王德斌行长、朱继红副行长、程梅科长，太平人寿北京分公司副总经理郑庆红以及东城支行各储蓄所主任、客户经理，银行保险业务发展部经理、销售支援部经理、客户经理等40余人参加了此项目的启动仪式。
2005年的北京银保市场可以说是真正开放的一年，外资、合资、中资公司纷纷登台亮相，不约而同地将银行保险作为突破的重点，银行保险的“跑马圈地运动”在一季度再一次加速进行，资源有限，而新竞争主体不断增多，作为成立三年的太平人寿，面对新的形势新的环境，与工行深入合作推出团队共建项目，有着特殊的意义。在银保双方合作中，保险公司一般具有比较先进的培训资源和营销理念，而银行具有完善的渠道资源和队伍，保险公司以培训营销切入到与银行的合作管理中去，实现共建、双赢的最终目标，稳固渠道关系，并通过团队的培养和管理，来提升银行人员的营销技能，塑造网点的整合营销能力。一向以创新著称的太平人寿银行保险，2004年在沈阳成功推出队伍共建项目，取得了很大的成功。据了解，此项目重点在于加强渠道的维护、队伍的建设、个人的成长，而不是单纯地做培训。
正如在启动仪式上太平人寿副总郑庆红说的那样：“我们的培训不是以营销保险为唯一目的，而是让银行人员在各项营销工作中都能有出色表现，真正提升银行的综合竞争力。”工行东城支行的领导对于此项目合作，更是给予了厚望，在发言中工行东城支行的领导首先肯定了近几年与太平人寿合作取得的成效，并希望通过双方此次更深入的合作，带来银保价值的更大提升。
据悉，在与银行的合作关系上，太平银保一直提倡的是基于利润分享之上的战略合作联盟模式--银行主导型合作模式，逐步将管理与技术服务的后线前置至银行柜面和理财中心，推动银行的销售主导性和主动性，变银行被动销售为主动销售，充分凸现银行为客户所提供的全方位的金融服务。而团队共建项目正是推进此合作模式行之有效的方法，不仅仅局限于双方利润的分享，而是真正贴合银行适应市场竞争改革的需要，改变目前银保现状与银行个人金融业务战略转变不吻合的现状。
在银行业开放的市场中，银行营销工作正以产品为中心向以客户为中心转变；经营方式以提供简单标准化服务，向根据市场和客户需要提供个性化服务转变；经营目标也以增加储蓄存款向提高综合经营效益转变。同时中高端客户市场也是各家的必争，而竞争的核心就在于人才，一支高素质、具有现代营销理念和技能的客户经理队伍将是获胜的保证。太平人寿正是从这一点出发，提出团队共建的理念并付诸实施，无疑会加深双方的合作，也将对目前银行保险的深层次合作产生深远的意义，推动银行保险向纵深发展。
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