分业理财的整合营销

　　国外已是家乐福，国内还是便利店

　　激情与困惑共生，梦想与彷徨同在。

　　虽有数年摸索，但“中国理财”尚不是一个响亮的字号。随着金融全面开放期的临近，中资金融业准备充分了吗？

　　中资银行一方面要继续与外资银行角力外汇理财，而另一方面却将不得不拿出人民币理财这块独食已久的大蛋糕。是让出？还是做强？

　　保险业也正在经历一场诚信危机，投资连结险、重疾险等部分品种先后遭市场质疑，下一步将如何维护市场信心？保险与理财，老百姓到底如何认识？

　　同时，券商集合理财新规即将颁布，交易监管机制将得到强化，规范的市场将会带给投资者哪些投资机会？

　　面对外资的进入，上述市场和问题同样困扰着基金和信托业。

　　市场需要成熟，客户需要成熟，理财定位更需要成熟。

　　3月25日下午，上海，城隍庙，老饭店，21世纪理财圆桌(第二期)，我们渴望并尝试达成“理财共识”。

　　本报记者 陈昆才　上海报道

　　激辩“瞎理财”

　　《21世纪》：据我们了解，很多投资者并不清楚理财的真正含义，他们往往会对理财机构和理财专家抱以十二分的信赖。但是我们的银行、保险、基金和证券等机构是否能够实现投资者的意愿呢？

　　洪榕(证券之星总经理)：在老百姓的眼里，理财已经被弄得莫名其妙，导致现在有很多误区。有的机构告诉你，理财就是保险；而有的说，理财就是存款；还有的告诉你，理财就是买基金。诚然，这里面都有理财的成分，但是都很片面。比如说证券市场那么差，有的理财券商偏要说，他的船跑得快。实际上，一样是漏的船，跑得快漏得也快，理财机构凭什么就说要上他的船，不要上其他的船？

　　所以说，我们必须要整合。理财其实是很简单的，你只要从投资者的角度去看，就是以人为本，一揽子的解决方案。近年来，我们的理财行业的发展没有紧贴市场，有些真正赚钱的地方没有引导客户进去，比如之前的房地产和黄金，(投资者)确实赚了很多钱。

　　《21世纪》：有一种说法认为，目前好多金融机构都是在“瞎理财”，这是否过于片面？

　　张娴(招商银行上海分行零售银行部金葵花理财中心副主任)：我们对理财的概念是这样理解的，这个产品是好还是不好，主要还是看跟当时的规划有没有这样一个契合度：是不是有客户需求，是不是有更好的调整。可能会有一个瞎理财的过程，但如果契合度比较高的话，银行品牌还是可以靠理财来树立的。

　　陶昌宇(东亚银行上海浦西支行行长)：洪榕先生说，理财行业没有切贴近市场，其实东亚银行推出过跟国际黄金市场挂钩的产品，包括中国银行都有跟黄金挂钩的产品在推，以前是汇率、利率，目前为股市、贵金属、商品、水资源等。

　　洪曦(个人投资理财网CEO)：我基本同意洪榕的观点，现在的银行和保险是销售而不是理财。他们是站在经纪人角度去理财的，而我们是站在投资人的角度去看的。真正去做理财才是真正的理财，我对理财有这样的看法，第一，把鸡蛋放在一个篮子里面。如果说鸡蛋不能放在一个篮子里面，就是表明我不知道哪个篮子最好，哪里有风险，哪里有回报，这是对客户的欺骗。第二是流动性。第三是安全性。三者是互相有弹性的，假如他的流动性差的话，应该有提示，我在和我的客户讲的时候，都把风险充分放大，这是必需的职业道德。

　　邵肃(上海浦东发展银行个人银行财富管理部产品经理)：我们首先要搞明白的是，中国的有钱人需要通过理财达到什么样的目的。比如，我对客户说现在有一个投资机会，可以帮你赚到10%-30%的收益率。他们会说，你只要帮我看住这个钱就可以了，不要冒那么大的风险。所以，现在银行推出这种产品首先就是要安全，第二是要保护客户隐私，第三才轮到收益。他们对于收益不是非常的急迫。为什么银行的保本产品非常多，就是为了迎合这类客户的心态。这可能是银行理财的角度，跟洪先生偏重投资的问题是不一样的。

　　关于是销售还是理财，是银行处于一个价值链不同阶段的表现。银行既是产品的供应商也是销售商。其实洪先生是帮助和了解客户的需求，但最终真正要靠谁来满足客户呢？其实还得靠保险公司、基金公司。

　　渠道整合冲动

　　《21世纪》：刚才大家都是在探讨理财的本质，我们接下来要讨论中国的理财发展到什么阶段了，接下来怎么走。有嘉宾也提到，国内做

理财产品都是在盲人摸象，那么我们也想知道，象是什么样子的？

　　陆蓓(中国人寿上海分公司办公室副主任)：谈到盲人摸象，我觉得理财市场需要反复的教育，不管是中端还是高端人群都是要教育的。这些教育需要不同的金融机构对市场进行细分，有很多事情要做。所以我要强调一点，就是整个行业要有一种信任，怎么样倡导这样一种信任的氛围是要探讨的，信任危机要覆盖到每个从业的人员。另外就是我们的理财心理。中国是一个理财的新兴市场，我们没有欧洲人的从容，没有美国人的激情，有的人非常想一夜暴富。基于对这样一个心理的了解，我们才能提供给客户有一些技能的指导，但有没有从他的心理上得到他的认同，你还要尊重客户安全和隐私，然后才能获得收益。

　　周杰(新华保险上海分公司营销业务部总督导)：我觉得我还是认同洪(曦)先生的话，为什么说是瞎理财？因为你看到了一个差距，跟香港和国外的差距。银行说我银行是专业的理财，保险说，我保险占到了一个位置，证券也是这样。保险让投资者把家里面的10万块钱都拿出来买保险，这个是不可能的。家里面百分之多少的财产拿出来买保险，这是有份额的，每一个环节只能占到客户的财产的一小部分。我们不同的金融机构就是把这专业的一小部分做好。中国的理财也好，行业也好，未来可能有一个混业趋势，我们三个人(银行、证券、保险)结在一起为一个客户服务。

　　彭勇(香港广达理财集团联席董事)：作为一个大陆人，我是比较早的意识到要学混业。未来两三年之内，国际理财肯定都是进入大陆的，他们靠什么生存呢？他们就是靠做国际产品批发，所有的客户都是跟供应商直接签约的，而理财专家就是代理做咨询、服务、售后服务的。这个是我们学习的方向。

　　今天的理财市场，还是在马路(马走的路)阶段，下一步是

高速公路阶段。或者可以这样说，国外是家乐福，国内是便利店。

　　洪榕：我们本土的银行我非常的看好，他们真正了解我们的投资者。我最大的感觉就是，我们一定要下探，金字塔往下动一格，增量是非常大的，这个是最重要的。恰恰我们目前的金融机构都是想打造一个高端的机构，这是必死无疑的。高端机构的投资渠道非常多，因为他跟海外都是打通的，你服务他，边际成本就很高。实际上，没准隔壁的老太太她就很有钱，而这个市场是非常巨大的。

　　洪曦：在现有投资环境下，投资者可以进入的领域非常有限，也只有A股、保险、基金、银行、信托等机构开发的理财产品，所以，目前的理财还是一个销售的概念。

　　姚兵(友邦保险市场部助理副总裁)：在中国的市场上谈理财的话，会看到这样的现象，国债的利率只比银行的利率高一点点，就是0.1、0.2个百分点，但是你可以看到许多老头、老太凌晨就去排队购买；一位客户有10万元的存款，可就是不敢到外国去投资，因为他要养老、要教育等。

　　最近有国际金融机构跟我谈，他们的概念就是关注全球的基金市场。我们也要开发出全球视野下的产品。现在整个市场上有不同的定位，我相信国内的

政策法规体系是一个逐步完善的过程，目前我们在理财市场上要做好自己的本职工作。