文/ 本刊记者 张瑾
随着国民财富的日益激增和相关行业的细分，家族办公室这一有别于海外FO、又与国内私人银行定位不同的高端财富管理形态迅速崛起。原民生私行领军元老张咏华丽转身，剑指“中国最具专业价值的家族办公室”。
如果一个人拥有百万美元以上的净资产，那么，私人银行可以为其进行适当的财富规划；但如果一个人的总体资产达到1亿美元以上，那么，位于财富管理产业链最顶端的“家族办公室（FO）”将更适合为其打造度身定制的专属财富方案。
根据胡润研究院相关报告数据显示，我国个人总资产超过5亿元的超高净值人士已达1.7万人，且这个数字正在不断扩大。毋庸置疑，国内迅速积累的财富以及相关行业的细分为家族办公室这一黑马式的“舶来品”提供了扎根的土壤，这种有别于海外FO、又与国内私人银行定位不同的高端财富管理形态已然迅速崛起。马云[微博]、王健林、蔡崇信等商业大佬均已开启“家族办公模式”。
作为本土第一批私人银行专家，超高净值人群激增的需求脉动促使有着多年商业银行财富管理执业经验、曾主导民生银行私人银行业务实现超常规增长的张咏毅然转战，创立“德裕世家”，投身这一“高度智力密集型的朝阳产业”。这位私行老将华丽转身，剑指“中国最具专业价值的家族办公室”。
财富管理的新蓝海
在创办德裕世家前，张咏在商业银行领域已深耕了近20年。2008年，他参与民生银行私人银行部筹建并主导业务推动，创下了高净值达标客户数、净利润、管理金融资产规模、产品配置总量3年复合成长超50%的佳绩。作为私行领军元老，张咏似乎没有再创业的理由，但见证了中国财富管理以及私人银行从创始到发展全过程的张咏显然有更远大的理想。在慎重思考与筹划之后，他决定网罗各领域的精英，成立拥有全方位服务平台的家族办公室。
“我今年48岁，算是高龄创业。”张咏谈起自己转战家族办公领域的初衷时表示，“这是客观的市场需求，中国超高净值人群在日益递增，但却很少有机构能为这部分人群提供比私人银行更深层次、更专业、更个性化的服务。这是市场的空白，也是一片蓝海，我觉得应该有机构去填补。”另一方面，拥有多年财富管理执业经验的张咏也渴望在体制外找到一个成就自己与他人的平台。“近20年的从业经验让我积累不少的经验以及自己的理念，我希望能有机会更充分发挥，真正地去成就自己，成就伙伴，成就客户。”
张咏将自己新的事业命名为“德裕世家”，“德就是品德；裕就是富裕；世家是希望代代长久传承拥有，我们希望帮助更多的人成为世家，帮助更多的人将品德财富传承下去，帮更多的人圆这个梦。”
从“创”到“用”
资本圈内曾流传这样一句调侃：中国富豪创造财富的能力是第一流的，创造财富的环境是第二流的，使用财富的方式是第三流的，接受的金融服务是第四流的。
同样是财富管理，私人银行以及市面上部分以“家族办公”为名的第三方财富管理公司关注的是产品的配置，也就是“创富”。但张咏的家族办公室却很不一样，它要始终站在客户的角度，从财富的“创富、守富、传富、用富”4个阶段充分统筹，再给出一流的解决方案，而不仅仅是围绕简单的产品来做。他将德裕世家比作客户长期的全产业链式的“总参谋长”，而不是跟客户做一锤子买卖的“推销员”。而这样的定位，就意味着德裕世家需要拥有更强的资源、覆盖面更宽的专业团队、更复杂精密的商业服务模式以及更认同FO模式的客户。
据张咏介绍，德裕世家的客户标准需在4项条件中满足一项：预支付年基础咨询费100万元；或单一委托管理金融资产5000万元以上；或个人拥有1亿元以上的金融资产；或个人总资产达20亿元以上。可以说，这个标准已经超过了市场上任何一家私人银行的门槛。
“之所以确定这样的标准，是因为我们在充分研究了中国高净值人群市场后发现，拥有亿元以上金融资产的人士和拥有千万级别资产的人士是两个群体，他们的需求、特征、考虑问题的方式有较大差别，甚至连思想观念、行为模式、生活态度都有所不同。亿元的标准是更有效的划分线，也意味着我们家族办公室的起点更高、专业性更强，德裕世家对做更纯粹家族办公室的信心也更大一些。”张咏解释说。
在具体的服务细化上，德裕世家既提供财富、税务、保险、法律咨询、品质生活等重点单一领域的管理服务，也提供包含家族基金、家族传承、家族企业服务、家族安全管理以及家族慈善等多层次的套餐选择。“我们为不同家族需求量身定制的‘十二宫格财富矩阵服务’模块，可以帮助超高净值人群制定一揽子财富整体计划，实现‘创富、守富、传富、用富’的良性循环。”
助力“传承”的护持者
与海外富豪家族财富传至第五代或更后一代的成熟模式不同，目前中国企业正接近第一轮代际传承的时间节点。多年的从业经历使张咏深刻体会到高净值群体开始集中面临的家族传承难题，而这一问题也是德裕世家在客户服务中所着力解决的重点之一。
根据民生银行和胡润百富联合发布的《2014-2015中国超高净值人群需求调研报告》，近九成超高净值人士有子女，其中65%的子女处于受教育阶段，35%已处于成人阶段，近七成超高净值人群面临家族传承的规划难题。另有数据显示，未来5至10年，中国民营企业将有300万家面临资产和企业传承。
“在国内，不少创一代与下一代在企业经营理念上存在分歧。”张咏分析说，“在这种代沟中，家族办公室既能赢得第一代客户的信任，而第二代群体通常也更倾向于机构的专业性，因此家族办公室可成为中间人，介入二代的培养以及调和，寻找适合家族财富传承的最优路径。”在具体的传承规划中，金融资本也可由家族办公室通过专业团队实现保值增值，同时帮助客户在传承过程中使用信托、保险、遗嘱以及基金会等海外成熟使用的传承工具，在人力资本和治理资本框架下由两代人共同寻找最佳的平衡方案，将传承利益及效果最大化。
在张咏看来，家族办公室这一方兴未艾的金融细分领域将是未来最具发展潜力的市场之一，而他也愿意做中国家族财富管理与传承的布道者。不久前，德裕世家荣膺胡润百富家族办公室最具成长价值奖。细谈及未来的规划，沉稳内敛的张咏踌躇满志：“我们希望通过不懈努力，使德裕世家成为中国本土具有专业价值、具有爱心的家族办公室。在3年内，为30至40家有巨大发展空间和多元金融需求的客户提供全产业链规划服务，为他们的企业、家族创造价值。经过若干年的努力，我希望有资格说，德裕世家能成为客户人生道路上的一个护持者，成为家族办公领域的规范和标杆。”
