文?王丽莎
【导语】
私行需要研发部门加强自身定制化产品创新。从客户多方面理财需求出发，与自身银行业务产品进行对接，结合人生规划，帮助客户实现家庭资产的合理配置，建立好企业资产“防火墙”。
【正文】
私人银行在中国历经了七、八年的发展过程，无论是私人银行客户的理财目标及需求，还是各家私人银行机构的从业经历，都是从萌芽状态逐步走向成熟。
随着私人银行硬件服务环境的提升，银行客户系统管理运作方式、业务产品的创新，以及机构服务网点与从业人员的迅猛增加，私人银行对于业务拓展与客户服务也愈发重视。
因势利导，纵深创新范围
各家银行虽然重视私人银行业务拓展，但起步不同，服务水平参差不齐。私人银行客户往往不可能在一家机构就能实现既定目标。在私人银行客户数据统计中，必然存在一种现象，即私人银行客户是多家银行的高端客户，而各家银行为挽留客户，也在不断提升服务项目和培养客户的忠诚度，以创新产品来满足私人银行客户的真实需求。
但我国金融业务发展尚处于“分业经营、分业监管”的管理体制之下，金融机构无法全面地涉足证券、信托、保险等各种金融领域。商业银行、证券公司、信托公司、保险公司等任何单一家金融机构都难以向客户提供全方位的产品服务，私人银行产品的创新范围和创新深度必然受到限制。
如此，也导致各家金融机构提供的私人银行服务项目存在同质化问题。例如，当某家私人银行为客户推出海外子女留学项目，不待数月，多家银行纷纷跟进召开沙龙活动，为客户争取海外子女留学项目。金融服务项目经常被复制，容易趋同化。同样，私人银行客户资源稀缺，甚至客户采用多家银行服务。多种需求并不具备再生性，“蛋糕”分完，只能另寻下一目标。
此外，私人银行的服务结构或对客户推出的产品，与海外私人银行混业经营的产品相较之下显得颇为单一，难以提供高度个性化的投资产品组合，也无法提供跨代继承服务、税务咨询和筹划服务等服务。
想要改变这种现状，还需因势利导，同业携手合作，促进国内私人银行业务发展与创新。近年多家银行也在产品研发与创新上有所尝试，以期改善此种受限局面。
洞察先机，把握财富效应
私人银行财富管理需求呈现“短、平、快”的特点。中国的富裕阶层多为第一代创业者，他们习惯于高流动性资产并将各种经济资源用满、用足。同时，创一代个人投资能力很强，信息灵通，善于实业投资及房地产投资，更倾向于自己直接操作投资，委托金融机构进行财富管理更大程度上只是补充。
客户财富管理私密性要求强。许多民营企业家私人财产透明度并不高。中国税收制度严格，财产收入申报制度不健全，许多富有人群担心财产信息外泄，不愿将自己的财产交给专业机构来打理。
海外资产投资占有较大比例。中国关于私人财产保护的法律存在稳定性不足，许多富人担心财富得不到保障，纷纷到海外寻求保管财富。加之中国对高收入阶层实行较高的边际税率（最高要缴纳45%的边际税率），容易引起财富外流低税率国家。
私人银行客户投资房地产占比较大。在长期“居者有其屋”的传统思想和房地产市场持续暴涨的财富效应之下，中国较多的富人以配置房地产作为主要财富投资管理方式。
私人银行客户趋于年轻化。与其他国家财富客户相比，中国富裕阶层年龄结构较轻，人均年龄为39岁。私人银行财富管理也呈现出年轻化的群体特征，乐于接受新兴产品，投资激进型居多。
他们更加重视子女教育和传承。一般会把财产继承给直系亲属。因此，中国私人银行客户财富管理代际需求较强，金融机构需要帮助客户做好长远规划，惠及下一代。
未来私人银行客户日益趋向老龄化。这在一定程度上利于私人银行业务发展。老年人因年老自身创业动力不足等原因，往往需要委托于专业人士，更需要金融机构的财富管理服务。
资源整合，定制客户服务
私行需要研发部门加强自身银行特制化产品创新。从私人银行客户多方面理财需求出发，与自身银行业务产品进行对接，结合客户的人生规划，帮助实现家庭资产的合理配置，建立好企业资产防火墙，为家庭与企业量身定制财富管理计划，并提供符合客户生活所需的增值服务。
首先，客户需要的是私人银行研发部门拓展产品范围，满足个性化需求。除了保留传统的银行理财、资金结算、股票及商品的经纪服务，可在另类投资、境外投资理财等方面有所突破。做好自身银行境内特制理财产品，避免同质化产品，无须太全，但要有精于其他银行的财富管理服务，才能稳住已拥有的私人银行客户。
其次，拓展境外投资渠道，加快“走出去”步伐。目前已有数家银行在境外国家设立分支机构，如为私人银行客户在境外投资提供担保、建议咨询等服务项目。同时，可为私人银行客户做好家族代际管理财产传承，提供遗产信托管理、继承遗嘱管理、税务筹划等业务。为客户提供子女留学教育规划、家庭成员移民和海外房产投资计划等系列增值服务。
未来不仅要做好境内资金投资境外业务服务，运作过程中还要把境外投资资金增值后，引回境内再投资。真正做好私人银行客户资产全球配置与稳健相传。
做好与各种渠道的资源整合。尽管在中国，金融机构尚未实现混业经营，但可以通过各种渠道合作或采取外包方式，做到优势互补，为客户财富传承提供全方面服务。
如私人银行客户的财富管理业务依托于信托的法律形式，能较好解决家庭财富传承成员之间委托代理关系。信托公司在中国拥有受托管理各种形式私人财富的法律地位，此外，银行与保险、银行与信托形成渠道和客户双方互补，提升为私人银行客户全方位服务。
基金产品是发达金融市场规范的财富管理产品，所以需要深化基金公司与银行、保险等渠道的合作。
另外还有其他服务领域的补充。私人银行服务的很多内容超越了金融行业。如财产继承的法律服务、高端休闲服务、高尔夫运动、航空贵宾会员等服务。金融机构可以通过服务外包的形式，与律师事务所、高尔夫球俱乐部、航空公司等机构合作，拓宽服务。
为客户服务培养大量精专的业务人才。私人银行服务不同于一般客户服务，其客户服务需求具有其特殊性、专业性和私密性，因而需要成立一支涵盖法律、投资、人文等多方面技能的专属私人银行团队，提供全方位优质服务。
私人银行客户离不开法律专家，客户涉及企业与家庭财产继承分配、跨国投资等事宜，需要深谙国内外法律的专家；私人银行客户离不开投资专家为其提供合乎国内外市场发展的投资建议，需有投资专家精通资产配置之道，精通如何把控风险的前提下，获取最高收益。
对于私人银行客户而言，只有彼此志趣相投方可同财富管家拉近彼此距离，增进彼此的信赖。
私人银行业务的发展壮大，离不开专业技能与从业经验丰富的人才队伍的培养，离不开自身业务发展与创新，努力赶超国外发展百余年的私人银行业务水平，在日渐增长的财富管理市场争得自己的一片天地。
作者单位：工商银行天津分行。
