今年6月,链农获得由红杉资本及大众点评领投的3000万美元B轮融资,C轮融资也即将谈成。不过,要想在中国市场上复制Sysco的成功,链农接下来恐怕还得花不少“功夫”。
本刊记者 张颖馨住在北京朝阳区酒仙桥的王晖夫妇最近终于睡上了“安稳觉”。两夫妻经营着一家小本餐馆,为了多赚点钱,常经营到凌晨2点,6点不到又得爬起来买菜,辛苦折腾一番,有时甚至“抢”不到中意的菜品。现在,他们仅通过一个APP,便无需赶早购菜,而且还能在开张前收到新鲜的蔬菜。用王晖的话说,“先不说让我每天能多睡两个小时,光是菜就便宜了不少”。
仔细打听之下,原来王晖口中的APP是一个把食材送到中小餐馆的供应商,名为链农。最近一轮的媒体报道集中在今年6月,这家平台得到大众点评、红杉资本3000万美元的B轮融资。此后,链农选择了“低调”,与媒体玩起“躲猫猫”,就连此次采访也是在某活动上,“抓住”CEO刘源而得以进行。用他的话说,“B轮融资之后,先退到焦点圈外,做点实事”。
第三次创业:直戳“痛点”
对于连续创业者刘源来说,拿到融资的路可不太好走。在链农诞生前,他曾创办过折扣网和西米网,但都遭遇“小败局”,融不到钱。而这次,在他主动寻求融资前,风投提前一步找上门来。
第三次创业为何能成功?刘源将其归因为“直戳‘痛点’”。颇有意思的是,这个“痛点”正是在创办西米网的过程中发现的。
“西米网是一个为年轻人配送零食的电商平台,那时我每天都要去市场采购食材。在采购过程中,经常会看到很多中小餐馆的经营者抱怨农产品价格太高,还需要负担人力和运输成本。”刘源解释道,中国的农产品链条非常长,从种植到消费经历了四五个环节,每个环节又加价百分之几十,这就造成了“菜贱伤农,菜贵伤民”的情况。同时,产业链条过长也导致农产品腐损率高达20%~30%,而在欧美国家这个数字还不到5%。
于是,在西米网失败后,刘源瞄准中小餐馆的“痛点”,直接帮助中小餐馆解决食材采购的难题。2014年6月,链农APP正式开始接受订单。
能省,为什么不省? 如何吸引更多的中小餐饮老板在链农上下单?刘源似乎不担心这个问题,他笑着说:“成本降低就是我的‘杀手锏’。” 大部分情况下,中小餐馆由于采购量小,导致议价能力弱。链农在汇集这部分餐馆的需求后统一采购,议价能力提高,可将食材价格下降20%左右。对于餐馆来说,这意味着可以简化采购流程,减少采购人员,节省运营成本。针对农产品产业链过多中间环节加价的问题,链农的解决方法是直接前往如北京新发地这样的一级批发市场采购,减掉二级市场环节。刘源透露,目前他正在探索“基地直供”模式,通过直接与京郊周边的生产基地建立关系,绕过一级批发市场,继续降低采购成本。
凭啥拿到“橄榄枝”?
2014年9月,链农在种子期就获得58同城CEO姚劲波、雄心资本创始人王冠雄和360创始员工曾强投资;2014年10月,天使轮获险峰华兴100万美元投资;2015年3月,得到红杉资本800万美元A轮融资;2015年6月,B轮融资斩获大众点评、红杉资本3000万美元。链农为何频频赢得投资人转身? “很多餐饮创业者将焦点集中在前端,食材采购便成了‘被遗忘的金矿’。”刘源透露,目前,北京有近10万家餐馆,其中中小餐馆占据了70%的比例,除去那些能够集中采购的餐厅,至少有5万家餐馆仍有食材采购的负担。链农上每日客单价为1000元,以此估算,仅北京市场的规模每年至少就能够达到150亿元。放眼整个中国餐饮业市场,利润可以说是相当可观。尽管目前仍在“烧钱”,但巨大的盈利空间让资本迅速敲定投资意向。 靠融资毕竟不是生存之道,而且要想打动“精挑细选”的投资人,链农必须找到更多的盈利渠道。“采购数据或许是我们未来可能的盈利点。”刘源的眼中“写满了”自信,通过前期掌握庞大的采购数据,链农便能够为餐馆提供咨询服务,让它们了解什么样的进货量可以将损耗降到最低,知道什么样的菜品更受消费者欢迎等。
链农未来的发展目标是什么?“2015年,链农计划进入餐馆集中度最高的前10座城市,覆盖超过60%的餐厅,争取年销售额达到20亿元,规模化后的销售毛利率将稳定在15%~20%。”然而,刘源的野心绝不仅限于此,他的最终目标是要打造“中国版的Sysco”,即把链农打造成一个以全国餐馆为核心的生态服务圈,为其提供采购、厨师求职、选址经营、金融服务等综合服务。
据了解,Sysco是一家美国的餐饮供应链企业,1970年上市。在美国,Sysco为42万家餐厅、学校、医院等客户提供包括肉类、蔬菜、水果、厨房用品等食材,目前市值超过200亿美元,年营收465亿美元,市场占有率达到25%。 值得注意的是,Sysco在美国市场的成功源于其有竞争力的价格、对紧急需求的快速响应、庞大的销售和支持人员、高品质的自营产品,以及对客户经营提出系统化建议等等。
对比Sysco,毫无疑问,“链农”目前的发展仍处于初级阶段,要想通过现有的采购方式,在较为分散的中国市场上复制Sysco的成功,链农接下来恐怕还得花不少“功夫”。
