张漫游

　　继平安银行“橙子银行”之后，华夏银行、浙商银行预计在本月正式推广直销银行业务，工商银行直销银行“工银融e行”也已在内测中，直销银行大有扩容之势。

　　 尽管备受热捧，直销银行推广起来却并不容易。除了互联网金融和银行同业竞争的压力，银行分支机构的竞争压力渐增。

　　 “所有通过直销银行获得的业绩都算总行营业部的，与分支行无关。”某城商行员工表示，虽然现在直销银行注册客户数已经纳入考核，但不少基层员工推广直销银行的意愿并不高。“这相当于自己亲手把客户介绍到直销银行去，对地方分支行来说，会损失一些业务的收入。”

　　 业内人士认为，尽管推广难度大，但面对存款流失、资金成本上升等压力，同时为了顺应客户的使用习惯，直销银行是大环境下银行必走的一步棋。

　　直销银行推广存压力

　　 自去年9月份北京银行率先宣布要开通直销银行后，银行界探索直销银行的热情逐渐高涨。截至目前，已有北京银行、民生银行、兴业银行、平安银行、上海银行、江苏银行等十多家银行涉足直销银行领域。

　　 近来，直销银行上线密集。据了解，华夏银行的直销银行于9月19日上线，并已在长沙、南宁等地进行试点，将根据各客户和分行的反映情况，适时向全国推广。11月8日，平安银行旗下橙子银行上市。与此同时，浙商银行也宣布直销银行平台上线。直销银行的队伍迎来了扩容期。

　　 “直销银行使用起来不受时间、地域的限制，且相比于网上银行、手机银行，直销银行可以纯线上开立电子账户，对客户来说更加便捷。除此之外，由于直销银行没有分支机构，涉及的人工成本少，使得银行运营成本降低，直销银行有能力为客户支付较高的存款利息，并以较低的利率发放贷款。”某股份制银行信息部人士认为，直销银行是金融发展的一大趋势，未来会有更多的银行加入其中。

　　 不过看似发展迅猛，直销银行也面临推广压力。近日，《中国经营报》记者注意到，在某城商行直销银行的手机客户端进行注册时有一栏“推荐人”供客户选填，了解后发现，原来银行是要以此来统计员工完成直销银行注册客户的情况。

　　 该城商行一位人士告诉记者，自己每个月要完成50个直销银行注册客户指标。“不止我们有任务，全行都有。任务完成了没有奖金，但完不成要倒扣400元。”他告诉记者，这个任务完成起来并不容易，限制太多，客户办理的意愿不高。“不是在‘推荐人’一栏填写了我们银行员工的手机号就一定能完成任务，还需要开户人绑定的银行卡不是我们银行的银行卡。”据了解，不绑定自己银行卡是因为直销银行主要想吸引其他银行的客户，但“可以绑定的银行卡种类也少，条件苛刻”。

　　 该人士抱怨道，直销银行产品不仅难推，而且还会分流分行的存款理财业务。比如该行直销银行有多款理财产品，其中有一些是对接货币基金产品，直销银行直接将账户内的活期结算账户转入到增值服务账户，让客户体验到最大化存款利率。“但销售直销银行产品的业绩算入总行营业部，跟我们所在分支行没有关系。但这是总行安排下来的任务，必须得做。”

　　 某股份制银行北京分行知情人也表示，由于直销银行是总行垂直管理的，相当于一个新的网点，所以推广起来的确会对地方分支的存款业务造成影响。

　　“跑马圈地”新战场

　　 “实际上，银行推出任何一款新产品，都需要通过行内员工摊派任务来完成初期的产品推广。”上述股份制银行信息部人士认为。

　　 该股份行信息部人士指出，在如今传统银行固有客户被互联网理财产品蚕食的大环境下，如果不努力推广线上产品，客户就会流失。“从整个大局来看，这也是银行的自我革命。直销银行抢了网点的业务，客户不用去网点了，进而银行在网点运营的投入可能会缩减，节约成本。所以总行利用一些看似严苛的考核手段‘迫使’员工对直销银行进行推广，也无可厚非。”

　　 实际上，直销银行在推广中遇到的阻力不止于此。“在银行业外部，以余额宝[微博]为代表的互联网金融产品正在分食着银行存款。开始人们并不能接受这种‘宝宝’产品，推广起来也可能有难度。但由于‘宝宝’产品推广时利率出奇的高，当时都已经破七了，也就成功地吸引了第一批客户。”某外资银行北京分行人士认为，对于新事物有一个了解的过程。经过一年的发展，越来越多的人开通了余额宝，虽然它的收益已经不如从前，但余额宝已经建立起了自己庞大的客户群，如果银行不提供更好的客户体验或者没有利益的诱惑，很难让客户将存款转入直销银行。

　　 众多银行进入直销银行领域，也加剧了同业的竞争。某城商行零售部门人士表示，目前既有的直销银行开展的业务大多还仅限于存款、基金代销和理财等基础业务。因此产品收益率的些许差异，就会导致客户的流失或聚集，所以各直销银行目前在产品上的竞争相当激烈。在客户群方面也很相似，都是针对互联网金融比较感兴趣的人群也主要集中在80、90后。

　　 面对多重阻碍，多位银行人士还是认为，直销银行是一步必走的棋。上述外资银行人士认为，其实直销银行业务不一定能给银行的存贷业务带来多大的飞跃，“但如果哪个银行没有这种线上产品，在激烈的市场竞争中就容易被淘汰。”

　　 华夏银行相关人士也认为，在移动互联网时代，客户的消费习惯和交易行为发生了质的变化，直销银行作为一项全新的互联网金融产品应运而生，它必将成为商业银行“跑马圈地”的新战场。并表示，直销银行的建设既是该行“第二银行”建设的有机组成部分，又是作为商业银行应对互联网金融跨界冲击的有力工具。

　　 该华夏银行人士认为，直销银行给地方分支带来了转型的机会。“分支行侧重于为客户提供互动式的营销和服务，要结合客户自身特点，展开营销与客户服务。通过直销银行运作节约出的网点人力成本，可以投入到更多的客户服务中，提升客户服务效率，比如：社区、高校、企业园区等，可以大力开展社区营销、‘四进’营销、O2O营销、微信朋友圈宣传等多种方式，以快速扩大客户规模和产品销售额，增加客户在我们行的金融资产总量，提升客户服务的整体水平。“

　　 “当然，对于线上业务既要轻视它，又要重视它。”上述外资银行知情人分析道，互联网毕竟是一个虚拟平台，对于在线上办业务的人，只能说他是持有了客户的银行卡和身份证信息，但不能保证就是客户本人，还是会存在一定的风险。