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“维”心服务

http://www.sina.com.cn  2010年04月20日 01:07  上海金融报

  作为支行的理财经理,每天除了整理、归档客户信息等事务性工作外,更多的应该是与潜力客户的交流。目前,民生银行(4.010,-0.03,-0.74%)上海延中支行贵宾卡持卡客户约600多位客户,一般我每天平均跟20位左右的客户用电话、短信或面谈方式进行交流。

  身处厅堂难免会做一些递单子、取凭条的基础性工作。虽然银行大部分的财富是由20%的贵宾级客户创造的,但是你能保证那80%的普通客户中就没有一位重量级的客户吗?因此,理财工作与客服工作并不是相互冲突、互为独立的;而是相辅相成、共同进步的。因此,维护客户应该从为客户取对号单开始。

  我碰到过这样一件事。客户邵女士当初购买过我行一期理财产品,并提出理财的需求,于是每次理财产品发布,我都会发短信给她。起先她还会回电或回信说我没有钱、我不买理财产品,但后来渐渐就没反应了。可是我还是一如既往地将产品信息发给她。突然有一天她主动联系我说,“陈君,你一直以来都这么认真、这么热心,每次收到你的短信我都不好意思了,这次我一定要来买产品。”于是我邀请她尽快来面谈。

  原来随着前两年股市大热,邵女士的闲散资金大都流向了资本市场,听此情况我马上让她来签约我行的三方存管业务,邵女士一口答应了。至此,她在我行购买了人民币理财产品、民生加银精选基金,同时做了钱生钱B理财、账户信息即时通及三方存管业务的签约。目前邵女士已经成为我行的银卡客户,正在向金卡级发展。可见,只要用心维系,客户一定会越来越多。

  随着基金及理财业务的不断发展,为了创造更多的中间收入,销售保险产品成为不二的选择。在营销过程中,一些年纪稍长、长期存定期存款的客户,对一些保险产品比较感兴趣,但是由于保险产品对年龄的局限性,又不能购买;而一些年龄附合条件、又有购买力的中坚力量,他们往往对产品的时间成本产生的效益要求过高,又不愿购买。因此,我建议,既然是银保产品,可以同时冠上民生银行的台头(类似于信托理财产品)。这样会有更多的客户由于信任民生银行而购买保险公司的产品。

  维护客户是一项长久而巨大的“工程”。时间也许不是磨炼人毅志的惟一手段,但绝对是考验人毅力的有效武器。

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