华夏个人业务部总经理樊燕明、招行零售银行部副总经理张东、渤海银行零售银行副总经理李迎春

　　对话主持人： 理财周报记者 施维

　　12月9日，北京金融街威斯汀酒店二楼宴会厅高朋满座。理财周报主办的2009中国零售银行峰会在冬天里举行。

　　数十家银行零售业务部门的决策者共聚京城，讨论理财周报提出的新命题：怎样迎接中国零售银行的大时代？

　　主持人：2009年被称为“后金融危机时代元年”，全球最大市值、盈利能力最强的银行，都在中国。尽管如此，新时代也充满不确定性。金融危机的乌云还未散尽，国内宏观政策也在调整，富裕人群历经海啸洗礼消费理财行为都在变化……国内零售银行业务该如何应对？

　　我们邀请到华夏银行个人业务部总经理樊燕明、招商银行总行零售银行部副总经理张东和渤海银行零售银行副总经理李迎春一起探讨。

　　今年做的三件大事

　　主持人：首先，请各位嘉宾再简单自我介绍下。鉴于2009年具有重要的历史意义，也请你们介绍下自己所在的银行或部门今年所做的三件大事儿。

　　张东：我先来吧。我是招行零售银行部副总经理张东，分管财富管理等业务。说今年的三件大事儿，实际上我们事儿很多(笑)，一下子想出三件最大的还真不容易。

　　我印象最深刻的，首先是招行面临的二次转型，零售银行全面部署二次转型，是我们今年最大的事情。这是一件大事儿。还有一件大事儿，就是我们全力推进销售。第三件说下取得的成绩吧——我们财富管理业务和个人信贷业务，也是零售银行的两大业务，2009年取得了长足发展，形势非常好。

　　主持人：我知道招行私人银行的客户数已超过1万人，户均资产2000万以上，这是今年财富缩水浪潮中最激动人心的数字之一。

　　张东：是这样，不仅是私人银行，我们的金葵花客户，还有其他业务增长的速度都很快。

　　主持人：樊总是临时被邀请参加对话环节的，即兴发挥下？

　　樊燕明：我是华夏银行个人业务部的总经理樊燕明，整个零售业务的具体工作都是我负责。今年我们做了三件大事儿，第一件是把个人业务的营销机制做了系统安排。通过新机制为华夏银行的零售业务、个人业务发展，注入了新的活力，促进零售业务的营销模式转型。

　　第二件大事儿是把个人业务的产品体系基本完善了。我们个贷业务“安居乐易生活‘贷’来精彩人生”，投资理财业务五大系列产品推出，银行卡方面钻石卡、白金卡、金卡、银卡系列产品等等。

　　第三件大事，我们推出了全国统一的7+N增值服务体系。我们有7项统一的增值服务，包括财富、咨询、医疗、高尔夫等等，还加上各地分支行的特色服务。都是围绕给客户提高服务水平开展的。

　　主持人：巾帼不让须眉，李总也介绍下。

　　李迎春：我是来自渤海银行的李迎春，相对于招行和华夏银行，我们是小弟弟。要说即将过去的2009年，真是对于我们日后的发展是关键的一年。

　　首先，我们行建立了整体电子交易银行的规划，这是头等大事；第二件大事是10月份刚推出了3G版手机银行；第三件大事儿比较实际，发了张面向中产阶级的卡浩瀚理财卡，市场情况还不错。

　　三个乐观者的零售银行战略

　　主持人：听下来，感觉你们几家银行形势都挺好。但今年对于全球商业银行是很艰难的一年，美国120多家银行倒闭了，欧洲的汇丰、苏格兰皇家银行等还在裁员，且裁的是零售银行的员。悲观者称，明后年情况会更糟；但乐观者说，中国风景独好。你们是悲观还是乐观？理由及应对措施是什么？

　　樊燕明：我一直很乐观。就拿华夏银行的零售业务来说，我们准备换发动机，把四个车轮都要换。我们重新制定了新的个人业务营销机制，这是我们的发动机。四个轮子，前面两个牵引轮，一个是我们的专业队伍建设，第二个是渠道建设。零售业务渠道为王，后面两个驱动轮，一个是产品体系，一个是专业服务。

　　全球金融危机对于西方来讲，现在还是寒冬，但对于中国的零售银行却带来很多结构性机遇。国内的政策尤其有利于零售业务发展。明年是消费年，华夏银行推出了个人信贷产品“个贷通”，任何个人需求的信贷都能满足；明年的卡消费一定会有一个很大的增长，增幅一定比今年大得多。

　　主持人：樊总已经胸有成竹，接下来请李总谈谈。

　　李迎春：我也是一个乐观者，我一直从事零售银行业务。从我们业务快速的增长上，我就充满信心；还有一点，渤海银行对于零售银行有专注的态度，一直往前走，我相信一定会有收获。

　　主持人：成功属于执著坚持者。张总的看法呢？

　　张东：我也很乐观。中国是全球最大的单一市场，这是世界上哪个国家都比不过的，我们有这么多的人，未来市场空间非常大。再加上我们发展得一枝独秀，全球金融危机实际上只是让中国闪了一下腰，我感觉中国的能力，一定能够在全球金融危机率先突出，走得更远。

　　3G时代电子渠道的想象力

　　主持人：三位对于迎接零售银行的大时代，都非常乐观而且信心十足。我想提一个充满想象力的问题：今年3G牌照正式发放，很多银行快速上马手机银行，升级网银，3G时代个人与银行接触方式的改变，是不是一个零售银行业务重新排座次的千载难逢的好机会？

　　张东：未来的市场一定会朝着网络化、渠道多元化发展。招行一直很重视网络渠道、远程渠道建设，目前我们基金销售量接近70%通过网银销售。电话银行销售基金占的比还很少，手机银行是我们未来发展的重要方向，要大力推进，适应市场需求。

　　主持人：我感觉你们对手机银行没怎么推？电子银行渠道会否颠覆零售银行依靠开物理网点为基础的传统模式？

　　张东：手机银行我们的确没有大力推广，因为还要进行论证，现在主要提供查询和小金额支付服务。至于电子渠道的重要性，自然不言而喻。

　　招行发展到今天也才700多个网点，与工行、中行等一两万个网点比，还很少。今年我们零售银行二次转型，就在网上渠道、手机渠道、电话渠道等众多新兴渠道上有新规划。多元化渠道是我们主要的发展方向，毕竟成本更低，投入资金不大效益快，能创造更多价值，也顺应时代发展。我们一定要做强做大这块业务。

　　樊燕明：3G时代移动银行，这是大势所趋，形势所迫，客户所需。有针对性的创新，引进先进的科技手段，对中小银行发展非常重要。毕竟我们的物理网点办业务非常有限，要通过手机银行网上银行来延伸服务半径。

　　零售业务是技术密集型、人才密集型、资本密集型的行业，是个慢工夫、精细活，我们也不能说有了3G就能如虎添翼，腾飞起来。

　　主持人：渤海银行已经推出了3G手机，有什么经验可以分享？

　　李迎春：说到电子时代电子渠道，我觉得零售银行没有品牌，没有渠道，真的是很痛苦的一件事情。但真要用手机银行，很多人还是有顾虑。所以，今年10月推手机银行的时候，采取了国际先进的安全措施：一个用户名静态密码，还有一个动态密码，可以随时带，很方便。

　　另外，客户想要的是简单，因为一提到网络、手机，很多人就觉得很难操作。我们就想在安全的前提下，给客户最多的便利，这是我们最终的理想。

　　谁的营销最成功？你来投票

　　主持人：我突发奇想，来做个小游戏，调动一下现场气氛。零售银行业务本身种类繁多，我出道不太科学的题：请三位嘉宾用2分钟推介一项零售银行业务或一个品牌，方式不限，目的就是要拉票。谁得票多，谁就胜出。

　　华夏银行——华夏商旅卡，3000块启用，可优惠订200家酒店

　　樊燕明：我先来吧(起身，迅即从钱包里取出一张银行卡)。我隆重推荐华夏商旅卡，主题是“华夏商旅卡，快乐行天下”。大家看，这个卡寓意美好，一见钟情。这个卡好用管用，它是一张借记卡，有借记卡的全部功能。

　　不仅如此，经常出差或出行的朋友办了这张卡，相当于配了一个金融小秘书：你到哪里打个电话，酒店航班给你订好，享受全国200家酒店联盟的优惠价。欢迎大家来办华夏商旅卡，快乐行天下！

　　主持人：你这个卡比携程卡好在哪？有申办门槛吗？

　　樊燕明：携程卡不是银行卡，没有支付结算功能，内涵不一样。可以说，他的我基本都有，而且可以做得再好一点。这个卡，只需要3000块钱就能启用，门槛很低。

　　招行——金葵花理财，把财富交给招行，自己去追寻梦想

　　主持人：招行零售银行的业务非常多，张总推介什么？

　　张东：樊总介绍了一个银行卡，我想跟大家分享一些梦想。大家都梦想，可能我们每个人都想成为旅行家，很想去国外游历，但我们可能没有太多时间；我们可能都为人之父了，孩子的教育我们很关注，需要陪他们练钢琴和读书；我们还有其它很多爱好，比如说我很喜欢收藏……

　　我们是这样一群人——是高级白领，或者是中产阶级，我们手一停下来，可能我们的收入就会停下来，怎么办？如果你想实现旅行家的梦想、教育家的梦想，收藏家的梦想……你就选择金葵花理财，做你喜欢做的事，让金葵花理财帮你做财富管理。

　　主持人：肯定每个人都有梦想，能否把一些跟梦想有关的高端客户才能享受的服务，给普通客户也体验一下？

　　张东：建议非常好，我们也正在做。让潜在客户去体验金葵花、钻石和私人银行客户的服务。找各网点负责人或客户经理，就能获得体验卡。

　　渤海银行——个性化银行卡，一种温情在流淌

　　主持人：出行带个小秘书，把财富交给银行自己去追寻梦想，都很诱人。请李总也推介一个。

　　李迎春：我在这里讲一个小故事，借此和大家分享渤海银行的成长。我们曾在北京分行做过现场的刷卡抽奖活动，当时有一个中奖客户在谈获奖感言时说，“我们一家三口都用渤海银行的卡：我的小孩用儿童奇妙卡，喜欢卡片上的小熊，拿到卡片觉得拥有了自己的财富；我和先生聚少离多，我的这张卡片上是全家福，每次刷卡时都有一种感动；我先生用浩瀚理财卡。”

　　还有一个小故事，我在一家面包店排队买糕点，前面有一家三口买了面包准备结账。轮到他们的时候，那个10来岁的小姑娘拿出一张我们的儿童奇妙卡付账。我就问她：“你这张小卡片好看吗？”她说，“好看”，一脸骄傲。

　　现场的朋友，如果你在拿一张卡片刷卡的时候，你愿不愿意有一种温情？愿不愿意有一种感动？

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