理财周报记者 施维 实习记者 滑明飞/文

　　招商银行是国内零售银行业务的先行者和领军人，该行在该领域的任何创新和尝试都备受关注。后危机时代，招行的零售业务将如何布局？该行零售银行部副总经理张东给出了答案。

　　理财周报记者：经历了金融危机，目前国内零售业务的发展处于怎样的态势当中？

　　张东：首先是几个趋势的加强：第一在理财产品和企业融资方面，出现利率市场化的趋势；第二是银行综合化经营的趋势明显；第三是企业融资脱媒的趋势也越来越明显；还有一个今年变化比较大的，是监管机构对资本充足率等指标监管的强化。

　　当然，客户方面也发生变化。从居民收入水平情况看，我们感觉到庞大的富人群体已经形成，目前年收入在75000元以上的家庭超过5000万，涉及的人口达到1.7亿人。这些是银行零售业务发展的基础客户。

　　再有，零售银行产品体系也发生了巨大变化。以前我们的产品主要是存款，包括少量的贷款。但现在我们有财富管理了，有各类理财产品，也有个人信贷的产品，存款信用卡的产品。所以，现在消费型业务变得越来越重要。这些收入成为银行零售业务重要的收入来源。

　　同业竞争的格局也在快速变化。以前竞争的焦点是储蓄存款，竞争的主体是四大国有银行，竞争的手段主要是依靠调动员工能动性拉存款；现在竞争焦点已演变成高价值客户的争夺，竞争的主体包括所有的银行(含外资银行)，竞争手段包括价格竞争、产品竞争与技术竞争等等。

　　理财周报记者：这样的环境中，零售银行未来的发展方向是什么？

　　张东：首先还是以客户为中心，能给客户的不同需求做出全面的理财规划。包括消费贷款、汽车贷款、住房装修贷款等。第二是渠道的多样化，主要是自助银行、网上银行、电话银行和手机银行。这也就意味着未来零售银行的管理要精细化，满足不同层次客户的需求。

　　此外，零售业务还要流程化。随着业务规模的不断扩大，就必须要对业务流程进行优化，通过流程优化，提高效率，降低成本，有效控制操作风险。而柜面业务的流程优化就要求前、中、后要分离。

　　理财周报记者：招行是如何满足不同层次不同需求的客户的呢？

　　张东：举例来说吧，如果你想实现你教育家的梦想，实现旅行家的梦想，实现收藏家的梦想，你就选择我们金葵花理财，这是金葵花理财提供的服务。

　　在金葵花以上还有两层客户，钻石客户和私人银行客户，对于这两层客户，我们另有更全面和丰富的服务。比如私人银行的客户，他们对资产的保值特别关心，我们的私人银行客户经理将私人银行营造出一个家庭氛围，把私人银行客户当作家族里面的成员，从这个角度帮他打理财富。除了财富管理，我们银行还帮着富人处理其他事情，包括旅行安排等等日常生活中的事务。

　　在人员配置上，私人银行的客户配的是招商银行最资深的最强的理财经理，钻石其次，金葵花稍微差一些。从这个角度来说，越高端的客户，我们配置的服务越高。

　　理财周报记者：尽管乐观的声音很多，但也有人担心金融危机还没有过去，银行业前途未卜，你怎么看？

　　张东：我对银行业发展是很乐观的。就说中国，全球最大的单一市场，这是世界上哪个国家都比不过的。我们有很多人，市场空间非常大。全球金融危机，实际上只是让中国闪了一下腰，中国的能力，一定能够在全球金融危机率先突围，走得更远。

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