李东：靠专业和人格营造天地

　　文/本刊记者 陈大伟 博乐

　　“从2002年起，我给自己定下一个目标，我的业务量、我带的团队规模每年都要比上一年增长30%。”李东向记者报出这个目标时，记者便心存疑窦。一个保险销售员，为何敢给自己定如此高的目标，又是如何圆满完成、甚至超额完成的呢？

　　客户一个月见不到我便会想我

　　“我的很多客户，如果一个月见不到我，会想我，甚至会主动打电话约我见面。”在保险代理人主动“巴结”客户的年月，李东哪儿来的如此魅力？

　　“我觉得，客户对我的信任来自两方面，一个是我的专业素质，一个是我的信念、我的坚持。”

　　专业源于持续学习

　　客户理财需求不断增长，国内个人理财市场的兴起已成为可预见的未来。“一个真正专业的保险代理人，提供的不仅仅是保险销售，他们对于投保家庭起到的财务咨询作用，往往更具价值。”李东认为，保险代理人不但要满足客户的保障规划需求，更要很好地满足客户的理财需求才能长远发展。

　　李东不是天才，也不是万事通，为了满足客户的需求，他只有不断地学习。而且这个习惯已经持续了十几年。“从1998年开始，我就一直坚持自学。最早，我从台湾保险行销集团购买保险专业的书籍、杂志，有时一个月买书的支出比收入还高。从2004年开始，我就通过公司的培训、中央财经大学保险理财规划师培训来系统学习理财知识。”李东的学习，可以从他获得的许多“第一”中看出：第一批获得美国高级寿险管理资格认证(LOMA)、第一批投连险销售代理人、第一批中央财经大学保险理财规划师(IFP)学员……

　　努力使自己永远站在时代潮流的最前端，有敏锐的触角和果敢的行动，让李东用专业的知识、新鲜的理念、正确的指导俘获了客户的心。“客户想见我，是因为想从我这里得到最新的信息、知识、理念。”

　　信念散发人格魅力

　　专业的知识，可以通过学习获得，但有一种能力是学不来的，那就是人格魅力。保险代理人的职业有它的特殊性，“要想与客户保持长久的联系，不但要让客户认可你销售的产品，更要让他们认可你这个人。”

　　李东除了让客户对他的专业素养竖起大拇指，更让客户看到了他作为保险从业者，对这个行业、对自己的信念——“我相信保险是个很好的产品，它可以为大家带去保障，可以在危难关头伸出援手，我也相信保险行业会发展得越来越好，我更相信我会随着这个行业的进步不断成长。”

　　正是这份诚挚的信念，让客户相信在这个行业坚持了12年的李东还会继续做下去，可以把自己几十年之后才可能用到的保险，托付给这个人来打理。而李东也没有让客户失望，“我每年年初都要向客户汇报自己上一年取得的成绩，让客户和我分享喜悦，和我共同展望未来。”

　　服务客户是我不变的誓言

　　李东说他相信缘份，“聚散皆有缘，他们是我的客户，更是我的朋友，我要珍惜这一切。”“客户的事情就是我的事情，我要尽力帮客户满足。”李东也是凭着这份仗义让很多客户从对保险代理人心存戒心、到热情地请他到家里做客的。小到客户买卖房产、汽车，孩子出国留学办手续，大到投资(选股票、挑基金)建议，公司间的商业合作、融资，李东能帮上客户的都尽量去帮。“除了自己力所能及的，我还会让客户之间互相帮忙。”李东说他是搭了一个平台，组了一个圈子，让更多的人互利互助。

　　采访要结束时，李东接了一个电话，“我的一个客户在路上遇上交通事故了，我要赶过去帮他处理一下。”他一幅“救火队员”的模样匆匆出门了。

　　李东是一个眼睛时刻瞄准前方的人，他说自己用了10多年的时间打造了自己的团队和客户群，现在自己需要的是第二次起飞，“抓住中国保险业的又一个黄金3年”。

　　李东

　　平安人寿北京分公司东方广场营销服务部长虹部高级业务主任

　　推荐理由

　　11年保险从业经验，2005年度首都保险杰出服务之星，2005年、2006、2007年评为AAA级业务员，中国首批获得LOMA(美国高级寿险管理师)认证，首批保险理财规划师(IFP)，平安四星级专业导师，2007年获得平安保险集团总公司和平安金融学院优秀讲师，2007年入围IDA世界华人寿险大会铜龙奖。