八年养大泛华 胡义南10年再造20个亿万富翁

　　姜欣蔚／文

　　猎豹懒洋洋的趴在草丛中，貌似睡眼惺忪，实际上双目正交替扫描视觉范围内的猎物。

　　1998年的胡义南，就如同一只趴在草丛中的猎豹。他当时的身份是广州某大学金融学讲师，主要教授货币、信贷等课程，整日沉默寡言，若有所思，实际上却在不停寻找"理论联系实际"的创业机会。

　　9年后，胡义南一手创办的泛华保险服务集团成功登陆纳斯达克，书本上的货币变成现实中的财富，路径同样与教授课程有关，信贷和保险中介。

　　第一桶金

　　上世纪90年代的广州，私家车开始逐渐走入家庭。

　　1998年，胡义南从中嗅出商机，弃教从商创办了广东南枫汽车俱乐部，被他拉下水的还有同校任法律系副主任赖秋萍。

　　南枫汽车俱乐部主要盈利模式为发展会员，每位会员缴纳会费168元，俱乐部为会员提供汽车救援和证照等售后服务。会员人数很快超过万人，但是胡义南却发现这种模式根本赚不到钱，"1张卡卖168块钱，卖上1万张不过才100多万，除去各种成本后所剩无几"。实际情况更糟，从1998年到2000年，胡义南的南枫汽车俱乐部亏损超过2000万。

　　第一桶金没有挖到，胡义南开始寻找另外一种盈利模式。他在经营过程中发现，卖汽车会员卡远不如卖

汽车保险赚钱。就像猎豹不会放弃进入视野的猎物，胡义南自然也不会错过这个商机。他很快决定免费发展会员，然后通过向会员卖保险获取盈利。今年10月成功登陆纳斯达克的泛华保险服务集团，其实就是从代理汽车保险起家。

　　胡义南还发现，汽车消费信贷是当时比较流行的

购车方式，由于个人信用难以判断，银行一般不敢贸然发放贷款。他与赖秋萍当即决定成立专门的按揭服务公司，为银行提供客户的信用调查和贷款流程的实施，以及贷款后的管理服务。汽车消费贷款服务很快成为泛华创业初期的发展引擎。

　　泛华的模式获得国际投资者的认可，美国国泰财富基金向泛华抛出橄榄枝。2001年，借助国泰财富基金提供强大的资本支持，泛华将汽车消费贷款、汽车俱乐部以及后来的住房按揭贷款服务推向全国。

　　泛华模式

　　受当时保险市场大环境所限，泛华保险中介业务一直处于从属地位。

　　2003年，随着国内保险市场开放提速，保险中介准入门槛降低。这一市场机会再次被胡义南成功捕捉，2004年泛华决定全面进入保险中介市场。

　　金融学讲师出身的胡义南，不愿意重复保险中介已有的发展模式，决定另辟蹊径。他发现很多中小中介公司举步维艰甚至退出市场的原因是资本不足，导致无法实现规模化和建立高标准的运营系统。

　　按照胡义南理论，保险中介要生存发展，销售成本一定要比保险公司低，否则保险公司会选择自己销售。但是降低成本要建立在规模化经营基础上，通过销售多家公司多种产品分摊管理成本。

　　胡义南决定推出新的泛华模式，通过大规模资本投入，建立高标准的营运系统，支持分销网络发展，分销网络发展带来规模化，规模化进一步支持平台提升，最终形成良性循环。中介公司或代理人只要加入泛华平台，就可以解决资金、管理、硬件系统等棘手的问题。

　　泛华模式再次获得成功，到2006年9月，泛华保险旗下已拥有全资保险经纪公司2家，保险代理公司8家，控股保险经纪公司1家，并完成全国8个省市的寿险销售网络建设。泛华模式再次赢来VC青睐，鼎辉投资基金1.5亿风险投资资金于2005年入账。

　　"泛华不是一家保险经纪公司，而是一家平台公司"，胡义南如此定义自己的公司。

　　造富计划

　　"未来10年，泛华创业计划将在中国造就20个亿万富翁、200个千万富翁、2000个百万富翁、20000个年收入10万元以上的中产人士。"走出上市静默期后，胡义南在北京广撒英雄贴，邀请保险中介和代理人加盟泛华。

　　2007年10月底，泛华保险服务集团成功登陆纳斯达克，募集资金超过2亿美元，成为亚洲第一家在全球主要

资本市场上市的保险中介企业。据泛华保险服务集团资本部投资者关系总管蒙扬菲介绍，上市后公司股价曾出现下滑，目前已经回升到17美元以上，高于IPO价格1美元多，基本达到公司预期。

　　胡义南决定把上市作为新的开始，通过泛华创富计划和募集资金，批量生产亿万富翁。泛华的创富模式主要针对现有保险中介公司和保险代理人。对于保险中介公司，泛华通过"收购/参股+股权回购"的方式向其提供资本支持以及免费的后援平台，帮助他们做大做强。企业做起来后，企业主可以选择将股份出售、转让或者直接卖给泛华。泛华开出的价码非常诱人，是公司利润的7倍。

　　胡义南介绍说，7倍价格是基于全球同业公司市场定价原则，保险中介公司上市后市盈率一般在12左右，7倍已经是打六折后的价格，很划算。

　　对于希望自己创业的代理人，泛华主要负责提供资本和运营平台支持。创业成功后，代理人同样可以选择把股份卖给泛华，或者置换泛华股票上市流通。为保持创业者的激情，胡义南表示泛华不会采取100%持股的形式，而一般持有51%到60%的股份，剩余的归创业者所有，"要让创业者自己当老板"。据了解，目前已有数家保险中介公司和代理人加入泛华的创富计划。

　　泛华创富模式被认为与VC类似，胡义南对此却不以为然，"企业做起来或者上市以后，VC的做法是套现退出，我们要做的往往却是接手创业者的股份。再说，我们不光投入资本，还要提供后援平台等一系列的支持。"

　　10年造就20个亿万富翁，究竟是豪言壮语还是疯言疯雨，尚有待时间的检验。

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