济南分行“联户联保”方式破题中小企业营销

　　受自身经营实力有限、寻找有效担保难，且银行传统审批条件苛刻等因素的影响，中小企业融资一直是个不易解决的金融难题。济南分行在为广大中小企业提供金融服务中，一直努力探索破解这一难题的途径，近期，该行以“联户联保”的形式在 A 钢材经销市场成功为五户中小企业融资，在这一领域实现了破题。

　　A 钢材经销市场战地 3000 亩，拥有业务 200 多户，所经销钢材种类齐全，周转速度较快，目前该市场已与全国各大钢材生产厂家和近千家钢材经销单位建立了稳定的业务合作关系，年销售额超过 400 亿元，形成了山东省内的钢材集散枢纽。该市场业务均为中小企业经营者，因为市场发展前景良好，业户多有融资扩大经营规模的需求。但是如果每个企业单独申请贷款融资，受企业经营规模小，个体抗风险能力低的影响，银行审批通过的可能性较小。

　　在经过认真的市场考察后，该行提出了“联户联保”、共担风险的融资操作方式。这一方式得到 A 市场商会的大力支持，他们主动向该行推荐了规模大、信誉好的几家企业作为首批合作对象。 8 月份，在提交审批材料仅两周时间后， A 市场第一组联户联保业务得到了该行批复， 5 家企业得到授信额度 3000 万元并顺利下柜。在此项业务的操作中，联户联保体的组合是由业户按照自愿互利的原则进行的 ， 银行则对借款主体资格进行严格审查 ， 凡有实际关联关系的业户不得进入联保体 ， 通过自由组合选定的授信客户均为信誉优良、实力较强的客户 ， 因为业户之间最为相互了解 ， 也最怕相互承担担保代偿风险，因此这种自愿结合的方式，确保了联保体客户成员均为市场中经营较好的经销商，同时该行聘请 A 市场商会的三位会长作为风险监督员与顾问，负责筛选客户的首要把关责任，进一步降低了贷款项目的风险系数。

　　“联户联保”形式的成功操作，实现了企业和银行的双赢，企业通过融资扩大了经营规模，降低了财务成本，同时比市场已有的动产质押融资方式更易于操作；银行则在较好的控制风险的前提下，取得了显著的综合效益，该行首笔联户联保业务综合授信 3000 万元下柜后， 5 户企业形成沉淀存款 3600 万元，客户在该行的资金结算量达到 1.5 亿元（其中多为网银结算），同时这 5 户企业成为分行核心客户群体，在经过经营单位的交叉营销后，又成功将业主发展为分行的黑金卡客户。