工行金融理财师 专业服务创价值

　　——来自一线金融理财师的报道

　　“只要田晖在，哪家银行来拉我，我都不会去。”一位客户在接受采访时，高兴地谈起来工行理财师田晖帮她理财的经历。

　　原来，这名客户曾经散布在各家银行的长期闲置资金有90万元左右，一直很想提高投资收益，但每次效果都不好，自己也很混乱。于是，她找到工行的金融理财师田晖。通过交谈，田晖发现主要原因是客户投资的时机和品种不好，因此始终没有好的投资回报。

　　田晖为其量身订做了一套

理财方案：开立理财金账户、网上银行，手中基金全部卖出重新布局，重新调整投资组合配置。经过一年多时间的投资，这名客户的资产翻了近三倍，不仅早早完成女儿出国的教育金准备，今年四月份还带着父母到欧洲旅行了一圈。“当时田晖就告诉我，希望通过理财运作，争取用这笔钱为我女儿积累出国留学资金。以前只有银行向我推销产品的，还从来没有哪位银行的人想到要为我女儿积累留学资金，就凭这一点，就觉得找对了人。”现在，这名客户已经成为了工行的忠实“粉丝”。

　　其实，这只是以田晖为代表的工行专业理财师为客户创造价值众多故事中的一个。

　　作为工行重庆分行的一名国际金融理财师（CFP），田晖创办的渝中支行个人理财研究室凭借专业的服务实力，已经为近四千名个人客户提供了理财服务，这两年多时间，仅她向客户所建议购买的基金，累计收益就高达321％。正是这些专业金融理财师的专业服务，让客户真正感受到了工行在个人理财领域的专业实力。

　　——金融理财师应时而生

　　由于近年来国内经济的持续稳定增长和个人财富的迅速增加，使得居民对个人理财业务的需求日益高涨，理财市场规模日益扩大。很多居民虽然有投资意识，却没有投资经验，迫切需要得到理财指导。因此，国内各家商业银行作为最主要的理财服务提供商，正在纷纷建立健全自己的个人客户理财服务体系，各种理财中心如雨后春笋般纷纷涌出，新型的

理财产品也是层出不穷。

　　但也有专家指出，渠道和产品只是为提供专业理财服务创造了条件，这很容易被复制。只要肯花钱，理财中心都可以建得很豪华、很温馨；金融产品一经推出，很快也能被仿效。

　　一家商业银行要想在个人理财领域取得持久的领先地位，关键的因素还在于优秀的专业理财人才。因为个人理财业务是一个规范的、全方位的工作流程，如果不经过专业培训的话，很难达到为客户提供高质量理财服务的要求。

　　就这样，国内专业的金融理财师也应时而生。通俗地讲，金融理财师就是为客户提供理财服务的专业人员。他们为个人客户提供全方位的专业理财建议，根据客户所提供的财产规模、生活质量要求、理财目标和风险承受能力等有关信息，为客户制定一整套符合其个人特征的

理财方案，并通过不断调整各种金融产品组成的投资组合，设计合理的税务规划等，来满足客户长期的生活目标和财务目标。

　　从负责中国金融理财师资格考试认证的中国金融理财标准委员会了解到，目前，我国国内实行的是金融理财师(AFP)和国际金融理财师(CFP)两级认证制度。也就是说，必须要首先获得AFP资格，才能进一步参加CFP的资格认证。CFP作为金融理财师领域最权威的一种资格认证，是国际金融理财业中的最高品牌，被称为金融理财的“黄金标准”。在国外银行业，拥有多少CFP更是成为衡量一家商业银行个人理财策划服务水平的重要标准。

　　——培养最专业的理财师队伍

　　“工行是国内最早推出个人理财业务的金融机构之一，同时也是最早启动对理财师进行培训的银行之一。在国内，我们率先按照CFP的标准培训了我们的个人客户经理。”工行总行个人金融业务部的相关负责人在接受采访时说。“工行已经把个人理财作为个人金融业务整体发展战略的重要部分，而培养一批能为客户提供全面个人理财服务的高素质专家型队伍，正是建立个人理财服务体系中的最重要一环。近年来，我们一直积极致力于金融理财师的培训和认证工作，使理财业务发展与专业人员培训紧密结合、相互促进。”

　　根据中国金融理财标准委员会日前通报的今年上半年金融理财师资格考试情况，工行共有1980人报名参加本次AFP阶段考试，460人报名参加本次CFP阶段考试，考生人数分别占到全国考生的30.5%和36.1%；而通过今年上半年AFP和CFP资格考试的人数分别为1484人和203人，占比分别达到44.6%和29.4%。

　　截至目前，工行累计通过AFP资格考试人数为3691人，占全国累计通过总人数的32.0%，累计全科通过CFP资格考试人数为598人，占全国累计通过总人数的41.6%。工行已经成为国内拥有金融理财师人数最多的一家商业银行。

　　“我们的CFP从选拔、培训到考核有多个环节，保证他们素质走在全国前列。”工行的这位负责人说。“CFP的考试要求非常严格，这可以从其学员的课表中窥见一斑，除了能想象到的基本经济学原理和投资规划的课程外，从家庭财务报表的预算到房产规划和投资规划，从衍生金融工具分析和投资到员工福利与退休规划，以及个人的税务筹划与遗产规划都在理财师认证的必学课程之内。”

　　据介绍，在工行，优秀的个人客户经理必须是经过选拔和内部考核后，才有资格接受金融理财师正规课程的培训。成为金融理财师后，每年还要定期参加行内外各种级别后续的专业和实务培训，保证他们能了解最新的理财产品和理财动向，从而按科学的理财方法为客户提供最恰当的理财建议。这一批数量众多、业务素质高的专家型金融理财师队伍，为工行向客户提供完备、专业的金融服务做好了充分准备。

　　——诚信服务是基石

　　无论AFP还是CFP，除了教育培训和考试外，还必须达到标准委员会制定的从业经验和职业道德标准，才能够取得相关的资格认证。因此，金融理财师所谓的“专业”素质，不仅限于熟悉业务、了解市场和向客户提供专业的理财建议，更在于他们专业的诚信服务理念，以客户为中心，努力为客户创造价值的理财目标。

　　理财难得的是公正。在采访中了解到，作为银行的职员，金融理财师们也经常面临繁多的营销任务，当客户的需求与营销业绩相悖时，如何取舍将是考验金融理财师能否坚守正直诚信这一从业准则的标尺。“一个理财师的价值取向不应是销售指标完成多少，而是如何让客户的财产安全、持续的增长。”工行北京石景山支行的CFP陈珍辉坚定地说。“在工作中，我不是单纯的对客户推销我行的产品，而是始终站在客户的立场和角度去分析考虑，根据他们的实际情况帮助他们选择适合的产品。”

　　陈珍辉讲了这样一个故事。曾经有一位客户在某天临下班时到工行，说是邻居介绍他来购买工行代理的一项理财产品，并且一下子就买了30万。但客户在临走时不经意说了一句：“其实我也不很了解这个产品，也不确定哪天要用这笔钱。”正是这不经意的一句话，引起了陈珍辉的注意。当晚回到家里，陈珍辉认真计算了该产品5年内每月的复利，并根据客户对资金需求时间的不确定性，认为这位客户并不适宜购买这款产品。第二天一上班，陈珍辉就给这位客户打电话，详细地告知他在各个不同时间段赎回这笔产品的不同结果，并告诉他如果赎回时间不确定，很有可能会有损失。客户在电话里就由衷感叹：“我知道你们都有任务，别的网点都极力劝我办，你却给我算的这么清楚，你是真正为客户着想的。”30万的单子退掉了，影响了网点完成营销任务。但两天后，这位客户就将他在其他银行的400万人民币和数万美元全部转到陈珍辉的网点，并要求陈珍辉为他理财。“至今，只要是办理柜面的业务，他都会约好时间到我的网点来。我们几乎每天都要通电话，交流对资本市场的观点和对新理财产品的认识。他和他的全家都已成为我的客户和朋友。我现在还有很多这样的忠实客户。”陈珍辉欣慰地讲。

　　取信于客户，才能得到客户的高度信赖。像陈珍辉这样的工行理财师们，正尽力用自己的专业素质和专业服务为客户创造价值，最终也实现了客户和银行的双赢。