武汉分行机构客户第三方存管营销成效显著

　　截至9月10日，武汉分行第三方存管机构客户达350户，在二类行第三方存管机构管理帐户余额、机构管理帐户户均余额的排名中均列第二位，在这场“输不起的战争”中获得成功。其主要做法是：

　　一是全员营销，行长挂帅。正是行长们的亲自垂范、身先士卒的务实作风，第三方存管工作真正成了一场“人民战争”，行长分片，部门挂点，客户经理定目标，全行层层动员，全员个个出击，成为第三方存管工作取得成功的关键。

　　二是先导营销，部门联动。“一步占先，步步领先”是机构第三方存管获得成功的要决。早在年初各个

商业银行对第三方存管还在观望时，武汉分行就开始对重点机构客户逐一上门拜访，先入为主。并在市场启动前就与我分行草签协议的机构客户达36户，管理余额达1.5亿元，占全部机构客户的16％。

　　三是配对营销，银证契合。将15个经营机构与21个券商营业部进行“结对子”营销。分行指定经营机构，经营机构负责人指定专人，加强同券商营业部负责人、客户部的沟通联络，争取券商主动推介存量客户指定我分行为存管行，或批量移植客户至我分行。

　　四是重点营销，类分客户。将客户分为三类实行分类营销：将本地限售股股东列为营销的重点，加大投入进行强力营销；通过对本行存量客户的全面梳理，以深化业务合作为契机，进行归口营销；对券商存量客户进行针对性引导，实行批量营销。

　　五是整合营销，圈引客户。整合产品，将“新财计划”的

理财功能和第三方存管的服务功能有机结合，通过理财增值优化服务，牢牢锁定客户；整合资源，对议价能力强且开展

证券投资的授信客户一个也不能“放过”；整合服务，通过银证合作举办第三方存管业务机构客户专场推介会，对机构客户关键人员进行集中营销。