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新浪财经

大个金敲开理财之门

http://www.sina.com.cn 2007年05月31日 18:57 卓越理财

  张爱民

  文/本刊记者 艾米

  冬日的一个下午,工行北京分行个人金融业务部总经理张爱民正坐在自己的办公室里,忙着整理手头的文件。“到年底了,事情很多啊。”一见面张爱民就满脸笑容地告诉记者。

  很显然这位外表憨厚,说活声音洪亮的总经理并没有抱怨情绪,看得出来他对自己目前的这种工作状态很是满意。

  盯紧高端客户

  《卓越理财》:近两年来,各个银行都在大力开办个人银行业务,这一领域的竞争也越来越激烈,面对目前的形势,作为国内最大商业银行的工行将如何应对?

  张爱民:从客户群、业务占比以及整体规模来讲,工行在北京乃至全国都是站在最前面的。由于近两年来个人财富的不断增加,个人资产亦越来越受到金融机构包括银行的重视,当然工行也不例外。这两年来在发展个人金融业务方面工行投入了很大的精力,把个人金融业务的发展摆到了非常重要的位置,如近两年开展的银行建设,包括优质客户的服务战略,建立优质客户的服务区域,个人客户队伍的建设等等。

  现在我们努力为客户创造良好的物理环境,对个人客户除了日常的业务和日常的服务以外,我们还主动地营销,主动维护与客户的关系,主动推荐一些适合客户的

理财产品。过去个人客户的需求并没有那么多,因为老百姓的资产没有那么丰厚,真正需要银行理财的需求量也不大。从2002年开始,各大银行已经开始陆续重视个人金融业务的发展,重视个人高端客户的服务了,各大银行都把如何加强客户服务和维护客户关系摆在了重要的位置。如招行的一卡通,工行的理财金账户服务等。

  工行对高端客户的优惠还包括建立高端客户的财富中心,对高端客户附加值的增值服务,如我们经常举办一些高端客户的理财沙龙,理财沙龙也是我们维护高端客户的手段之一,给客户灌输理财理念,介绍目前的经济形势走向和个别理财产品的优势。对优质客户我们也会提供一些优惠,如理财金账户在工行办理汇款或者是其他收费业务时,工行通常会对贡献度高的优质客户提供免费或者打折的服务。

  树立“大个金”理念

  《卓越理财》:工行在四大行中网点是最多的,但很多网点往往都人满为患,有人认为这样会让工行的服务大打折扣,您认为是这样吗?

  张爱民:从网点的覆盖面来说,在北京,工行是排在最前面的,物理网点大概有550多个。实际上,我们网点的数量比以前还有所收缩,但是网点的质量却大大提高了,我们现在的网点建设基本上是标准化服务和个性化服务融为一体。

  标准化服务实际上就是日常的业务处理模式的柜台服务,而个性化服务则是我们的理财区、非现金柜台、客户经理的服务区域。所以我觉得从整个服务的发展理念来看,我们还是有一个比较大的变化的。有了这样的变化之后,我们在发展业务的战略上也会随之有一些调整。

  《卓越理财》:当前各商业银行之所以逐渐把发展重心转移到个金业务,其中最根本的原因是该业务对银行的贡献度已越来越高,请问您对此做何看法?

  张爱民:就工行北分而言,现在个金业务对行里的贡献已占到40%左右,当然这个数据是估计的。因为在我们很多的测算里面,许多成本不容易计算得那么详细。哪些是对公客户创造的,哪些是对私业务创造的,都不是很容易计算。创造的价值好算,但是成本不好算。

  《卓越理财》:现在很多银行开办个人业务都在搞事业部制,如民生、兴业、浦发等,那么工行北京分行下一步也会实施这种体制吗?

  张爱民:关于事业部制这种垂直管理体制,我们工行也在提,并且已经提了很长时间了,但试行范围都是在其他省市、自治区,北京并没有搞。从管理体制上看,事业部制的形式我们还没有。虽然我们在金融业务部、产品部门、前台后台的一些分区上有一定的创新,但是不能说是按事业部制在运行。

  金融创新最重要

  《卓越理财》:明年年底,我国银行业将向外资全面开放,在个人银行业务这一领域的竞争将更加“白热化”,那么您觉得2006年个人金融业务的竞争态势又会是怎样的呢?

  张爱民:现在我感觉竞争是一年比一年激烈,由于个人资产的增多,个人客户财富的壮大,给银行创造的贡献度在不断地提高,个人金融业务占整个银行业务的比重也在不断地加大。各家银行原来都是以公司业务为主,个人业务为辅,可现在,它们都推出了一些特色产品,比如有些银行以银行卡为龙头先做起来,有些银行以外汇、活期业务为龙头先做起来。总体来说,现阶段都在逐步地,或者说是非常迅速地在更新这个观念,在提高对个人业务发展的重视程度。

  从明年来讲,按照入市的要求,外资银行可以做人民币业务,全面升级以后,可能这个竞争对于国有商业银行或国有股份制银行来讲是一个冲击,竞争会更加激烈。再一个就是我刚才说过的,个人客户对银行的贡献度的加大,各家银行肯定会更加重视个人业务,竞争更加激烈是必然的。

  《卓越理财》:现在各家银行都会有针对性地推出一些新产品,请问工行是否也有此计划?

  张爱民:我们一直在不断地研发,不断地推出新品,总之我们各行有各行的手段吧。现在监管部门对金融产品的监管力度也在加大,也都发布了个人理财产品的营销手册,所以我们现在更加规范了,大家都在推,金融产品的同质性太多太强,没有哪个银行推出一个更加创新的产品而其他行推不出来的。所以说金融产品的创新,是我们明年竞争优质客户很重要的一个手段,但不是唯一的手段,它还要靠我们的日常服务、日常的客户维护的整体实力来体现。

  近两年来各家银行都在创新产品,但是基本上各行的创新产品也是同质性的多,没有更多的创新。我们现在处于创新产品力度需要加大的阶段,因为在目前整个的经营情况下,有些产品的创新还是受到制约的。

  应该说,我们现在也有压力,商业银行流动性过剩的负面效应已开始显现,而发展理财业务对解决这些问题有着至关重要的作用。因此,今后我们会加强在理财业务这块儿的创新。

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