大个金敲开理财之门

　　张爱民

　　文/本刊记者 艾米

　　冬日的一个下午，工行北京分行个人金融业务部总经理张爱民正坐在自己的办公室里，忙着整理手头的文件。“到年底了，事情很多啊。”一见面张爱民就满脸笑容地告诉记者。

　　很显然这位外表憨厚，说活声音洪亮的总经理并没有抱怨情绪，看得出来他对自己目前的这种工作状态很是满意。

　　盯紧高端客户

　　《卓越理财》：近两年来，各个银行都在大力开办个人银行业务，这一领域的竞争也越来越激烈，面对目前的形势，作为国内最大商业银行的工行将如何应对？

　　张爱民：从客户群、业务占比以及整体规模来讲，工行在北京乃至全国都是站在最前面的。由于近两年来个人财富的不断增加，个人资产亦越来越受到金融机构包括银行的重视，当然工行也不例外。这两年来在发展个人金融业务方面工行投入了很大的精力，把个人金融业务的发展摆到了非常重要的位置，如近两年开展的银行建设，包括优质客户的服务战略，建立优质客户的服务区域，个人客户队伍的建设等等。

　　现在我们努力为客户创造良好的物理环境，对个人客户除了日常的业务和日常的服务以外，我们还主动地营销，主动维护与客户的关系，主动推荐一些适合客户的

理财产品。过去个人客户的需求并没有那么多，因为老百姓的资产没有那么丰厚，真正需要银行理财的需求量也不大。从2002年开始，各大银行已经开始陆续重视个人金融业务的发展，重视个人高端客户的服务了，各大银行都把如何加强客户服务和维护客户关系摆在了重要的位置。如招行的一卡通，工行的理财金账户服务等。

　　工行对高端客户的优惠还包括建立高端客户的财富中心，对高端客户附加值的增值服务，如我们经常举办一些高端客户的理财沙龙，理财沙龙也是我们维护高端客户的手段之一，给客户灌输理财理念，介绍目前的经济形势走向和个别理财产品的优势。对优质客户我们也会提供一些优惠，如理财金账户在工行办理汇款或者是其他收费业务时，工行通常会对贡献度高的优质客户提供免费或者打折的服务。

　　树立“大个金”理念

　　《卓越理财》：工行在四大行中网点是最多的，但很多网点往往都人满为患，有人认为这样会让工行的服务大打折扣，您认为是这样吗？

　　张爱民：从网点的覆盖面来说，在北京，工行是排在最前面的，物理网点大概有550多个。实际上，我们网点的数量比以前还有所收缩，但是网点的质量却大大提高了，我们现在的网点建设基本上是标准化服务和个性化服务融为一体。

　　标准化服务实际上就是日常的业务处理模式的柜台服务，而个性化服务则是我们的理财区、非现金柜台、客户经理的服务区域。所以我觉得从整个服务的发展理念来看，我们还是有一个比较大的变化的。有了这样的变化之后，我们在发展业务的战略上也会随之有一些调整。

　　《卓越理财》：当前各商业银行之所以逐渐把发展重心转移到个金业务，其中最根本的原因是该业务对银行的贡献度已越来越高，请问您对此做何看法？

　　张爱民：就工行北分而言，现在个金业务对行里的贡献已占到40%左右，当然这个数据是估计的。因为在我们很多的测算里面，许多成本不容易计算得那么详细。哪些是对公客户创造的，哪些是对私业务创造的，都不是很容易计算。创造的价值好算，但是成本不好算。

　　《卓越理财》：现在很多银行开办个人业务都在搞事业部制，如民生、兴业、浦发等，那么工行北京分行下一步也会实施这种体制吗？

　　张爱民：关于事业部制这种垂直管理体制，我们工行也在提，并且已经提了很长时间了，但试行范围都是在其他省市、自治区，北京并没有搞。从管理体制上看，事业部制的形式我们还没有。虽然我们在金融业务部、产品部门、前台后台的一些分区上有一定的创新，但是不能说是按事业部制在运行。

　　金融创新最重要

　　《卓越理财》：明年年底，我国银行业将向外资全面开放，在个人银行业务这一领域的竞争将更加“白热化”，那么您觉得2006年个人金融业务的竞争态势又会是怎样的呢？

　　张爱民：现在我感觉竞争是一年比一年激烈，由于个人资产的增多，个人客户财富的壮大，给银行创造的贡献度在不断地提高，个人金融业务占整个银行业务的比重也在不断地加大。各家银行原来都是以公司业务为主，个人业务为辅，可现在，它们都推出了一些特色产品，比如有些银行以银行卡为龙头先做起来，有些银行以外汇、活期业务为龙头先做起来。总体来说，现阶段都在逐步地，或者说是非常迅速地在更新这个观念，在提高对个人业务发展的重视程度。

　　从明年来讲，按照入市的要求，外资银行可以做人民币业务，全面升级以后，可能这个竞争对于国有商业银行或国有股份制银行来讲是一个冲击，竞争会更加激烈。再一个就是我刚才说过的，个人客户对银行的贡献度的加大，各家银行肯定会更加重视个人业务，竞争更加激烈是必然的。

　　《卓越理财》：现在各家银行都会有针对性地推出一些新产品，请问工行是否也有此计划？

　　张爱民：我们一直在不断地研发，不断地推出新品，总之我们各行有各行的手段吧。现在监管部门对金融产品的监管力度也在加大，也都发布了个人理财产品的营销手册，所以我们现在更加规范了，大家都在推，金融产品的同质性太多太强，没有哪个银行推出一个更加创新的产品而其他行推不出来的。所以说金融产品的创新，是我们明年竞争优质客户很重要的一个手段，但不是唯一的手段，它还要靠我们的日常服务、日常的客户维护的整体实力来体现。

　　近两年来各家银行都在创新产品，但是基本上各行的创新产品也是同质性的多，没有更多的创新。我们现在处于创新产品力度需要加大的阶段，因为在目前整个的经营情况下，有些产品的创新还是受到制约的。

　　应该说，我们现在也有压力，商业银行流动性过剩的负面效应已开始显现，而发展理财业务对解决这些问题有着至关重要的作用。因此，今后我们会加强在理财业务这块儿的创新。