打造首都第一零售银行

　　本刊记者 陈瑞 叶琦

　　工行北京分行作为工总行最大的分行，其资产总量仅次于交通银行，在北京市场其“一举手一投足”，无疑能起到举足轻重的作用。

　　上市后的工行明确提出将零售业务作为战略重点，开始全力“打造中国第一零售银行”，从中国存款第一的银行到“中国最优秀的零售银行”，在北京分行管理层的眼中，虽然仅几字之差，但这并不意味着原有业务模式的简单复制和扩大，而是一场凤凰涅槃式的巨大变革。

　　作为先遣部队，北京分行显然重责在肩，从私人银行到一般意义的零售银行，工行北京分行都需要规划、布局。工行北京分行将在22家贵宾

理财中心的基础上，在今后两年内计划推出50家

　　其实，早在2004年底，作为“个人财富管理的国际化旗舰店”的工行北京分行三家“8n财富中心”开始运营。这些财富中心的目标客户是在工行拥有200万人民币(或等值资产)以上的人士。“为了应对市场中其它机构的竞争，2006年以来，财富中心除了提供投资、保险、教育等方面的理财规划之外，还为这些顶级的富人们提供诸多个性化服务。”工行北京分行一位负责人告诉记者。

　　该负责人指出，随着国内财富逐步向私人手中集中，以及这些财富的迅速增值，这些富有人群会逐步将财富转移到服务更好、更加私密、更加安全的外资私人银行手中。由于这些私人银行不仅托管着这些富人的资金，而且左右其投向，甚至帮助这些富人打理他们的公司，并且在全球范围内配置其资金，这种情况下，国内银行的地位只会越来越被动。

　　而一般意义的零售业务具有客户数量多、风险低、业务分散等特点，可以很好地规避非系统性风险。如果经营得当，零售业务将是一种常青树业务，可在不同的经济周期中持续增长。

　　从国际银行业的发展趋势来看，零售银行业务已经成为国际领先大银行的战略重点。企业直接融资和金融脱媒趋势的发展，导致银行的批发业务在逐渐萎缩，也使得零售业务越来越成为商业银行新的效益增长点。2005年国际性大银行零售业务的利润贡献普遍在40%～55%之间，例如，花旗银行零售业务的利润占比为53%，汇丰银行为47%，美洲银行为43%。

　　从国内市场环境来看，国内零售银行业面临着较好的发展机遇。随着

中国经济的持续稳定增长，中国居民的财富进入了一个快速增长的阶段，随之而来的是居民对于投资理财、个人信贷、保险等金融服务需求日趋旺盛。由于零售银行业务涉及到居民的生活、消费、投资等方方面面，与

证券、保险、基金等多个金融市场有着非常强的交叉性和互补性，因此，中国的零售银行业务有着广阔的市场空间，零售银行市场进入了迅速发育和高速成长的时期。

　　随着零售业务战略转型的实施，工行北京分行个人金融业务已经成为其重要利润来源，利润贡献率已近40%。

　　伴随着理财金账户的快速增长，工行北京分行的客户经理越来越忙不过来。据介绍，工行在北京地区的理财金账户开户门槛为30万元人民币，现在已有34万户。近两年，理财金账户增长极为迅速，每年都能新增10万户左右。而工行的客户经理只有400多人，每人的工作量都非常大。

　　为此，该行今年将加大人才培养力度，使为理财金客户服务的客户经理人数增加一倍，以更好满足高端客户的需求。