工行新余分行“三大策略”竞争优质客户

　　近年来，工行江西省新余分行积极实施优质客户战略，通过实施“三大策略”，提升优质客户竞争能力。尤其是今年以来，该行拥有的中高端客户数大幅增加，业务占比显著提高。

　　推行全员营销。该行在进一步充实前台力量、做强前台部门，协调好上下级行营销关系，构建好以客户经理营销为重点的基础上，积极打造全员营销平台，充分利用全员的各种社会资源和营销潜能，调动一切积极因素，引导员工主动参与票据贴现、电子银行、银行卡、基金、保险等一系列相关业务的“一揽子”营销，努力使每个员工都成为“金融百货超市”的“营销员”。

　　突出高层营销。该行积极构建重点客户、重点业务、重点项目营销新机制，成立由行领导挂帅、相关职能部门共同参与的营销小组，制订重点客户营销预案，提高全行在重点项目、重点客户和新增长点上的市场占有份额。帮助参与基层行对重点客户的营销，及时解决营销中存在的困难，并注重对重点黄金客户的关系维护，着力巩固既有的优势，并尽可能使优势进一步放大。

　　注重服务营销。该行坚持重点客户维护与开发并重，以科技、产品和服务为支撑，不断完善服务功能；以创新的服务稳定基本客户群体，力争赢得更多的客户市场份额。锁定高端客户，加大高效市场冲击力度。按照客户为工行带来的综合回报，从产品、定价、服务流程等方面积极提供差异化服务，适时满足客户的特殊需求，提高客户的依赖度与忠诚度。加强培训力度，在全行开展营销技能轮训，有效提升每一个营销团队和单兵的“作战”能力。充分利用工行现有产品优势，为客户推介包括信贷、结算、电子银行业务等在内的综合性金融服务，提高客户的认同度和满意度，在市场竞争中抢占先机。

　　（陈平）