优化客户资源促发展

　　[ 撰文 李成冰 陆成之 ]据统计，2006年，农行淮安城北支行的人民币存款、贷款增量市场，在当地四大行中位居第一。成绩从何而来？

　　大市场、大客户、大营销

　　该行地处苏北革命老区，经济基础薄弱，信贷资产质量长期不高。去年初，该行党委广泛发动职工集思广益，围绕服务区域经济核心，立足“大市场、大客户、大营销”，从制订分配机制着手，促进客户资源优化整合，加快“两个转变”步伐。

　　该行在全市农行率先出台以“绩效工资＋计量工资”为主要内容的《工资收入分配考核办法》，将员工划分为决策序列、管理序列、营销序列和操作序列四大类别，其中计量工资按网点管理序列人员、操作序列人员完成基本工作任务后，营销业务产品的量和营销计价标准，直接兑现到网点员工、产品经理个人，从而激发了全员营销热情。2006年，该行累计发放贷款3.02亿元，实现利息收入1128万元，同比增加209万元，新增贷款收回率达100%。各项存款净增加14380万元，比上年同期多增8711万元。所辖6个网点存款同时登上亿元台阶，增量较上年翻了一番。

　　围绕客户资源优化整合，该行加大“两高一优”战略的稳步实施。在内部，成立按揭贷款营销服务小组，与多家

房地产开发商签署合作协议。所辖网点统一设立

理财工作室，配备大堂经理，增设自助服务设施。对29个优质企业、878个星级以上个人客户建好信息台账，明确领导班子成员、机关科室负责人、网点主任和产品经理维护责任，定期上门维护，做到“客户分层、功能分区、业务分流”。在外部，主动向地方党政部门汇报服务“三农”及支持地方经济发展的思路和措施，加强与经贸、工商、招商等单位的合作与交流，在区行政服务大厅设金融服务专柜。一年来，新增开户单位16户，吸收外商投资资金5500万元，优质客户资源进一步扩大。

　　小中选优，优中选强

　　随着中小企业迅速发展，区域经济亮点凸现。该行坚持“小中选优，优中选强”，重点抢抓成长性较强的中小型私营、民营企业，以银行承兑汇票、贴现等融资手段，精心打造企业效益生长链，培育忠诚度、回报率“双高”的优质客户群体。2006年签发银行承兑汇票4994万元，办理贴现7452万元，新增授信10169万元，有效支持了企业的发展。

　　适应“两个转变”的要求，该行拓宽经营视野，不断延伸服务触角，积极开办代理保险、基金代销、代收话费、代缴电费等多项中间业务。同时，把

银行卡作为融合业务和客户的重要媒介，拉长、做大“一卡多业”业务发展链条。利用节假日，组织员工开展形式多样的业务宣传、现场办卡活动235人次，接受服务群众达45000余人次，举办银行卡知识讲座28次，在当地媒介开辟理财专栏15期，使持卡人队伍超常规增长，带动了电话银行、网上银行、转账电话等业务的同步发展。2006年新增银行卡19252张，其中借记卡新增19077张，电话银行签约16097户，网上银行注册客户新增1247户；网上银行交易额15亿元，卡消费1.29亿元。仅此，当年带来经营收入达226万元，同比增长77个百分点。