中信信用卡成功步入盈利周期 再为竞争加砝码

　　向来以产品创新、服务创新为特色的中信银行信用卡中心近日正式对外宣布，截至2006年底，中信信用卡累计发卡量已超过225万张，并于2006年12月份实现当月盈利。中信银行信用卡发卡3年即进入盈利期，远远短于国内外信用卡行业一般要5至7年实现盈利的周期，创下了国内信用卡行业进入盈利期的最快纪录，同时表明中信信用卡一直坚持的“深耕型”发展策略成功经受了市场的考验，并在中外银行竞争中再添加了一枚重要的砝码。

　　据悉，中信银行信用卡中心3年以来的业务收入和贷款余额增长迅速，年均增长率分别高达500%和300%，并在2006年12月实现当月盈利，成功迈进了新的增长周期。对于中信信用卡所取得的不俗业绩，中信银行信用卡中心总裁陈劲有着不同寻常的见解：“对于银行来说，发卡不仅仅是追求规模和数量，如果没有足够的活卡率，市场发展就会遭遇困境。”在激烈的市场竞争下，收费门槛的降低和增值服务的增加，对信用卡实现盈利提出了挑战，而以中信信用卡为代表的国内信用卡开始陆续迈入盈利周期，则是市场良性发展的一大关键标志，为市场带来了利好消息。“质量并重，说起来很简单，但实际运作上并非易事，需要银行有能力提供具有价值的服务，才能达到很好的活卡率。但活卡率高并不一定就能提升盈利水平，客户经营和服务提升才是最重要的”，陈劲表示道。

　　“银行只有在理解客户的基础上坚持服务创新，提供贴近客户实际需求的服务，才能赢得客户的心”，中信银行信用卡中心的一位负责人表示。在“深耕细作”的经营和服务理念引导下，中信银行在反映持卡人忠诚度的“活卡率”指标上持续上升，保持在国内

商业银行前列。从为女性持卡人带来无尽关爱的女性健康险和魔力亲子保险，到为持卡人乘飞机出行提供航空延误保障服务，从24小时免费意外伤害保险，到中信遍布全国的网络医院，中信信用卡通过为持卡人提供差异化的服务，以“多招鲜”的快枪手风格，一直引领着国内信用卡行业的发展。自2003年12月首发以来，在短短的三年时间里，中信信用卡一步一个脚印，稳健而快速地发展起来。目前，中信信用卡的产品体系达到4大类15个品种，针对“高端客户、女性客户、商务旅游客户、大众消费人群”四类重点目标客户，形成了比较完整的产品系列，并在细分市场形成了经营特色。

　　2006年底是外资银行进入中国市场的标志时间点，而中信银行信用卡恰逢此时交出进入盈利期的漂亮答卷，这一方面也表明以中信银行为代表的中资银行在经过多年的积极准备之后，已经具备了和外资银行抗衡的实力。在未来中外资银行竞争中，信用卡必将是双方激励争夺的市场，而他们的同台竞技也必将促使国内信用卡行业的整体水平更上一个台阶。

　　在中信银行信用卡的发展中，正是坚持“打造国内一流信用卡”的信念，创造出一个又一个优异的成绩。

　　经营发展“喜转变”

　　这些辉煌业绩背后的秘诀是什么？中信银行信用卡中心总裁陈劲指出：“数字的增长，说明我们产品的数量增多了，客户规模扩大了，但真正的意义并不仅于此，中信信用卡这些年最可喜的收获，其实是在发展模式上的积极探索。”他介绍，根据中国信用卡商户回佣率整体偏低的现状，中信银行信用卡注重优化收入结构，在巩固利息收入主体的同时注重拓展分期业务手续费、交叉销售等其他收入，成功地实现了收入来源多样化，目前已初步形成了“利息收入第一、其他业务收入第二、商户佣金第三”的合理结构。

　　在积极探索经营模式的同时，中信信用卡努力实现从强调发卡向加强客户经营的转变，在增强风险控制能力的同时不断提高盈利水平。通过丰富不同定价和利率水平的产品系列，收入来源得到了拓宽；同时，邮购和商场分期、保险产品交叉销售、商旅服务等其他业务收入成为盈利增长的新亮点。而在客户关系管理上，中信银行信用卡也积极开展研究和应用，提高市场营销和风险管理成效，在中国信用卡行业率先成立了商业智能小组(BIU)，通过数据挖掘、建模为信用卡市场营销、风险管理等提供支持。

　　在销售策略的安排上，中信信用卡注重通过考核政策的制定鼓励发卡渠道获取优质的活跃客户，而在市场规模较大、用卡环境较好的部分重点地区制定了更加积极的销售目标，确保打赢重点市场。在市场策略方面，一是加速获取优质客户，扩大活跃卡客户规模，特别是利用中信银行良好的公司业务基础以及丰富的零售产品和客户基础优势，加大交叉销售力度，降低发卡成本。二是在此基础上，开展客户细分，根据不同的类型深化客户经营，准确把握目标客户的消费特征以及需求特征，有针对性地进行产品设计、销售和服务，并对非活跃客户持续开展消费促动，对活跃客户开展客户关怀和提升忠诚度计划，不断提高单一客户的利润贡献度。2006年，在积极的管理和销售模式探索下，中信银行信用卡成功地从单纯的风险控制转变到积极开展风险经营，走上了一条日趋成熟的经营发展之路。

　　产品服务“多招鲜”

　　2006年，中信银行信用卡积极以产品创新抢占市场空白点，通过特别的卡片设计，整合各类资源，以功能和服务吸引消费者。在目前的信用卡市场，从交通航空到石油石化，从时尚媒体到旅游商务，从百货商场到学府名校，联名卡随处可见。而中信信用卡也在不断开拓新的领域，先后推出了国内首张邮购信用卡--中信麦考林联名信用卡，首张可以用来拨打国内国际IP长途电话的信用卡-中信网通联名信用卡，国内首家百货类白金信用卡—中信燕莎商城联名信用卡。而中信银行与中国最大的航空客运公司——中国国际航空公司在2006年3月联手推出“国航知音”中信信用卡，在不足9个月的时间内发卡量突破16万张，更是创下了国内航空联名卡产品首年发卡的新纪录。除联名卡外，中信魔力金卡、中信I卡和中信2006FIFA世界杯万事达卡的推出，也为中信信用卡成功地拓展了更多的客户群体领域。目前，中信信用卡的产品体系达到4大类15个品种，针对“高端人群、女性人群、商务旅游人群、大学生人群”四类重点目标客户，形成了比较完整的产品系列，并在细分市场形成了经营特色。

　　在服务上，从为女性持卡人带来无尽关爱的女性健康险和魔力亲子保险，到为持卡人乘飞机出行提供保障的航空延误险服务，从24小时免费意外伤害保险，到中信银行遍布全国的网络医院，中信信用卡为持卡人提供的差异化服务，以“多招鲜”的快枪手风格，一直引领国内信用卡行业的发展。在这些服务基础上，中信信用卡在2006年也推出了多个为持卡人精心设计的服务活动，包括白金卡十大项服务全面升级等，而在中信魔力卡周年庆期间推出的百元魔力体检、魔力保险升级等，更是获得了众多女性持卡人的欢迎和积极参与。

　　信用卡市场的竞争在经历“跑马圈地”大战之后，面临的挑战就是如何培养起忠实客户群，真正抓住持卡人的心。“银行只有在理解客户的基础上坚持产品和服务创新，提供贴近客户实际需求的服务，才能赢得客户的认可”，中信银行信用卡中心的一位负责人表示。近年来中信信用卡突飞猛进的发展，也正是其为持卡人提供实在的产品服务，努力打造国内一流信用卡的理念，赢得了消费者的心，也赢得了市场。

　　百家争荣“勇为先”

　　在强有力的亮点产品和独到服务的支撑下，中信银行信用卡在2006年获得了一系列的奖项和认可，成为中国信用卡行业中一颗耀眼的明星。3月27日，中信银行信用卡客服中心顺利通过国际认证权威SGS的ISO 9001质量管理体系认证，成为国内首家通过ISO国际认证的信用卡客服中心。8月26日，在和讯网主办的 “2006年中国信用卡综合测评”中，中信银行在全国14家发卡银行13大类58项指标的角逐中荣获第二名，并摘取了“最佳用户体验奖”。12月21日，在世界金融实验室、华尔街电讯网站和《世界经理人周刊》主办的金融领域最具权威性的奖项之一——第三届“世界金融实验室年度大奖”评选中，中信信用卡荣获“2006年中国最值得信赖的十大

银行卡”奖。而在12月成功实现当月盈利，更是创下中国信用卡行业发卡3年即进入盈利期的最快纪录，标志着中信信用卡从此迈入了一个新的发展周期。

　　未来发展“拼高端”

　　作为世界上发展潜力最大的新兴市场，中国信用卡市场必将吸引更多的发卡银行加入竞争行列，未来信用卡行业的竞争将会更加激烈。以中信银行为代表的中资银行如何在激烈的竞争中拔得头筹，不仅需要在“量”上进行打拼，在迅速膨胀的高端市场打拼，更是重中之重。而中信银行信用卡的快速发展，与其白金卡业务的良性发展是密不可分的。作为国内第一大白金信用卡发卡行，中信信用卡在2006年相继发行了国内首张国航知音白金卡、与定位京城高端客户的北京燕莎友谊商城合作推出的中信燕莎商城白金卡-国内首张白金百货类联名信用卡，并率先在全国范围内开展“白金卡服务升级”活动，凭借永远先人一步的魄力和切实的服务，进一步成就了其“国内第一白金卡”的品牌形象。目前，中信白金信用卡已经发行了12000多张，并以每月1000张左右的增长速度发展。对此，中信银行信用卡中心总裁陈劲也非常明确地表示，“高端客户是银行必争的市场，谁做得早走得快，谁就能占领更多的阵地。”