工行湖州分行推进理财业务

　　工行浙江省湖州分行在工总行系统内，率先进行个人金融业务的“专业化经营、系统化管理”试点工作。凭借该项成功的改革举措，加快了个人理财类业务发展。

　　转变观念，凸现个人中间业务。该行牢牢把握个人中间业务投入成本少、风险低、盈利空间广的特质，把个人理财业务放到个金工作的重要层面上加以发展，以满足客户多元化的投资理财需求，提高竞争中高端客户的能力。

　　创新模式，推广1+X营销模式。在市场拓展过程中，一是以向客户营销成功的产品为线索，推荐介绍工行其他个人理财产品，提高单个客户对工行产品的使用率；二是借助优质客户的社会关系和社交层面，进行发散式的营销，提高产品的市场覆盖面。

　　提升层次，强化客户关系维护。将各类

理财产品进行分类比较，充分了解客户的风险偏好与实际的理财需求，提高营销的针对性。加强售后服务工作，对重点和高端客户实施“一对一”的定向维护和服务，提高品牌形象。

　　至2006年末，该行累计代理销售国债11630万元，全省排名第四；累计销售外汇

理财产品4424万元，省内排名第四；销售

人民币理财产品16413万元，居全省第二；年底中高端基金客户数达4393户，列全省第五；代理寿险业务收益率达6.08%，高于参考值62%。个金专业全年实现中间业务收入1958万元，完成省行下达任务数122.4%，增幅达72.82%，增幅排名第五。

　　（钱峰）