农行润州支行基金销售超亿元

　　截至2006年12月末，农行江苏镇江市润州支行共计营销基金16只，销售金额13336万元，是2005年的4.75倍，每只基金均超额完成销售任务；实现代销手续费130万元，占中间业务收入15%，成为该支行一大亮点。

　　该支行未雨绸缪，从2005年末就开始积极储备客户资源，充分利用个人优质客户管理系统进行跟踪服务，一旦基金发行，及时通知客户，一改以往基金销售临时搞突击、拉客户的做法。同时，变等客上门为主动服务，经常组织客户经理、理财经理深入机关、学校、社区、医院等单位开展业务咨询活动，对个人优质客户实现“一对一”服务。而且变单一推销为组合营销，注重基金与其他金融产品的组合营销。该支行还加强精品网点建设，设立理财室，以理财为切入点为客户量身定做产品，加强售后服务，赢得了众多回头客，吸引了不少“新基民”，而且带动了其他个人业务的发展。

　　此外，变盲目扩张为政策引导。基金销售规模的扩张带来的是中间业务收入的提高，但因此带来的负面效应是储蓄资源的流失。该支行在实践中逐渐摸索出一条既将基金销售作为特色业务来抓，又防止不过多地分流储蓄存款的做法：即在大量储备客户资源的基础上，对任务内、超任务的销售实行不同的奖励政策，以此来缓解储蓄存款经营的压力。2006年末，该支行储蓄存款余额的市场份额达到年初设定的目标。

　　（管冰）