近年来，工行江西省新余分行积极调整国际业务营销策略，建立健全“五大机制”，促使国际业务步入了快速健康发展的轨道“五大机制”拓展国际业务

　　[ 撰文 陈平 ]据统计，早在2006年9月底，工行江西省新余分行就已累计实现国际结算业务交易量15745万美元，同比增加11822万美元，增长301.2%，提前完成了全年任务的132%。取得如此喜人的成绩，乃因该行从提升经营理念和营销手段入手，积极调整国际业务营销策略，强化优质服务，建立健全“五大机制”，努力扩大了国际业务市场占比。

　　“三位一体”营销机制

　　该行全面落实“三位一体”营销责任制，明确各部门职责，树立“大营销”观念，形成各部门协同作战的营销格局。充分发挥国际业务部门营销主力军的作用，实行经理、副经理协调管理，管户人员包产到户，其他人员配合营销、整体推进的“三位一体”营销方式。实行“三优先”“四必须”的国际业务信贷配套跟进制度，尤其是对国际业务客户重点在授信、审批、服务方面提供优先服务，满足重点客户需求，确保外汇业务资源不流失。

　　客户营销分析机制

　　该行指定专人负责收集企业动态和需求信息，建立国际业务客户信息台账，在分析全市国际业务市场资源的基础上，筛选出目标客户群，确定主攻方向。积极做好招商引资信息收集和项目营销工作，努力挖掘潜力客户，寻找国际业务新的增长点。加强与招商部门、外经贸、外汇部门的联系，指定专人负责收集招商引资信息，以获取投资全市的第一手资料。积极跟踪外商投资项目和工业园区建设项目，主动营销项目规模大、资金实力雄厚、有实质性动作的进出口潜力企业。同时创新营销方式，对目标客户制定“一户一策”营销方案，突出营销重点，锁定重点客户，对重点客户实行本外币联动、“捆绑式”营销，抢占市场份额。

　　营销服务机制

　　该行根据客户需求做好跟踪服务和个性化服务，对重点客户制定定期走访、上门服务、跟踪服务制度，实行定人、定责、定目标，对重点大户搞好定期走访，解决好客户的特殊服务需求，为重点客户提供上门收单、送单服务。提高服务质量和效率，提供限时服务，最大限度为客户提供“绿色通道”，突出快捷方便、特事特办的服务特色，用真诚的优质服务赢得了客户的信赖。积极开展上门营销宣传活动，组织员工深入重点企业有针对性的推介该行国际结算、外汇汇款、贸易融资、风险管理等产品，增强重点客户对该行国际业务的认识。

　　营销考核激励机制

　　该行完善外汇业务绩效考核办法，将外汇存款、国际结算、中间业务收入等指标按照部门共担或比例分担的原则分解下达给各营销部门，实行绩效考核；同时营销部门也将任务指标层层分解，对客户经理、外汇业务人员等营销人员下达分户营销指标，实行绩效考评。按照谁营销、奖励谁的原则，在全行开展国际业务全员营销活动，以调动全行员工营销国际业务的积极性。

　　业务技能培训机制

　　该行不断加强国际业务人员、客户经理以及外汇相关人员的培训，提高外汇从业人员的业务能力，同时通过专题讲座、知识竞赛等方式，加深员工对国际业务知识的了解，提高员工对国际业务参与的积极性。在国际业务部门开展“岗位结对、以老带新、互帮互学、每周一课”的学习制度，着力培养具有既独当一面的业务专长，又适合多种岗位、多种环境的高素质、综合性人才。