在刚刚过去的2006年，工行宁波市鄞州支行从调整客户结构、业务结构和盈利结构的战略出发，利用有利政策，积极开展小企业信贷业务，带来了可观的综合效益“五创新”开拓小企业融资

　　[ 张文胜 刘恋 ]2006年，工行宁波市鄞州支行新开拓融资类或非融资类小企业161户，小企业贷款余额达138274万元，跃居工行宁波市分行首位，带来了可观的综合效益。

　　创新观念

　　目前，大企业的融资渠道正在拓宽，金融脱媒现象越来越普遍。该行认识到，自有资金偏少、融资渠道偏窄又急于发展的小企业理应成为理想客户群，而银行给小企业融资的同时，也是为自己培育未来的大客户。

　　因此，该行及时把发展小企业贷款作为信贷业务发展的增长点和未来的生存点，将之列入年度信贷工作计划，纳入基层行“一把手”工程，细分市场，筛选目标，落实人员和营销方案。

　　创新营销机制

　　该行把二级支行层面的功能定位于以营销已有存量及周边小企业客户为主，具体操作贷款业务。二级支行是市场营销的主要环节，该行充分利用所在街道及城镇管理部门、贴近客户及网点的优势，实行交叉、实时营销，吸引并从其他业务中筛选出更多的小企业客户，发挥营销和信贷管理的堡垒作用。

　　该行结合二级支行的客户市场和管理水平，赋予不同的信贷业务调查权，扩大小企业开户数和贷款的发放，降低整体风险和摊薄成本，经营实现经济规模。同时注重对营业网点人员的培训，使之具备营销理念；合理配备中小企业客户经理或营销人员，从根本上解决营销结算产品难问题，并辅助新产品营销推广工作，有效改善了营销环境。

　　创新用人机制

　　小企业信贷业务是一项劳动密集型业务，单位贷款的平均劳动力投入远高于一般企业客户。

　　因此，该行用人唯贤，在行内公开竞聘，录用近20名员工充实到客户经理队伍，确保足够的人力投入。并通过外聘老师传授经验、分管行长结合实践工作模拟信贷操作等方式，对客户经理进行专业培训，提高他们的专业素质。

　　同时，针对小企业贷款笔数多、频率高、时间急的特点，抽调业务骨干到审批部门，落实专人负责贷款的审查、审批，提高服务效率；逐步提高小企业信贷业务在全行的经营绩效考核办法及专项考核办法的权重比例，根据指标完成情况，每季兑现，年终通算，充分调动了客户经理的工作积极性。

　　创新定价系统

　　“为体现风险越大、利率越高；贡献度越大、利率越低”原则，该行制定一套贷款定价系统，充分发挥利率杠杆作用，协调风险与收益关系。该行推出贡献度、风险系数与利率挂钩制度，在不同的贡献度和风险系数下，实行不同的贷款利率，引导企业提高对银行的综合贡献度。

　　创新风险防范

　　小企业财务与管理体系不健全，抗风险能力较低，发生信贷风险的概率较高。对此，该行除坚持惯用的风险防范措施外，还建立一个有特色的风险控制体系：密切关注企业现金流，做到贷款余额与现金流量成比例。要求客户经理对企业的现金流，特别是销售归行额和归行率进行动态跟踪分析，当流量减少时分析原因，并收回相应比例贷款；落实有效担保，在贷款方式上注重抵押为主；实行简单有效的贷后管理，查询企业纳税情况，收集税务部门公布的欠税、逃税名单，向海关咨询企业进出口数据。至2006年底，按五级分类口径统计，该行小企业公司贷款不良率为零。