您身边的客户经理（之三）

　　＞＞＞丘丽辉职业可能比投资更重要

　　＞＞＞王玲理财如就医

　　＞＞＞胡晓燕如何制定合理的理财规划

　　丘丽辉职业可能比投资更重要

　　建行广东省分行财富管理中心暨通达理财俱乐部是中国建设银行广东省分行专门为向最高端个人客户提供理财服务而设立的。丘丽辉就职于该财富管理中心暨通达理财俱乐部，负责广东省分行顶端客户的理财业务。

　　丘丽辉已获得注册财务策划师资格（RFP），是建设银行首批40名国际认证理财策划师之一，美国注册财务策划师学会会员（RF-PI）。国家劳动和社会保障部“理财规划师”职业资格的职业技能鉴定专家，是专家中首位来自银行的、被誉为来自实战界的理财专家。丘丽辉曾在银行会计部、财务室、个人客户部从事会计结算、行政财务核算、综合会计、金库管理、个人信贷等工作，拥有建设银行个人银行业务、

信用卡业务、财务会计、会计专业等级二级资格。她认为，人和人的交往，要先做朋友，再做业务，让客户的财务目标得以实现才是服务的目的。

　　有这样一类人，他们的资金很有限，就想通过我们的帮助让钱生钱，达到致富的目的。我认为，这的确是一种思路，但若本金很少靠投资积累大量财富将是一个漫长的过程。开源的途径有两个，一个是投资，一个是职业选择，大多数人忽略了后者。想成为穷人或富人，某种程度上，从职业上就可以逐步分开。成为富人要从职业选择开始，如果最初定位就是打工者，但成为“打工皇帝”的人毕竟是少数。你将成为什么样的人是自己选择的，并非全是社会造成的。对于刚进入社会的年轻人，特别要把职业规划作为最重要的任务。而赚钱的能力要从孩子小时就开始培养。中国的家长很含蓄，教育孩子的口头语是：你要好好学习，学好了就能找到一个好工作。意思实际上也是希望孩子能赚足够的钱让生活过得好。“怎样当一个富豪的母亲？”，这是一个非常值得思索的问题。

　　曾接触过这样一对深圳的夫妇，他们都是

公务员，月收入总共8000元，在近期想买一套大点的房子，想买一部车，明年想生小孩，算下来需要100多万，但现在每年的节余只有1万元，这之间的缺口很大。怎么办？我给出的建议是很老生常谈的“开源节流”，但这也是较现实的方法。这四个字说的多，但未必人人都能理解到位。“开源”，可以通过钱生钱，其一是贷款———借力生钱，但贷款是有警戒线的，一般不能超过个人收入的50％，若没有撬动财务杠杆的砝码，运用不当，此法会引致个人破产；其二是金融投资，但投资需要本金。开源的另一个被人们忽略的途径，就是直接改变收入结构和来源，他们可以去做兼职，更可以另谋高薪的职业，从事高风险高收益的工作。如果不能高效的增加收入，就只能“节流”，将日常非必需的消费减少，调整自己的需求目标，直到资源能够支撑的了自己的欲望。每个人欲望可以是无限的，但资源是有限的，欲望太多，资源有限，人就会徒生众多烦恼，要达到一个平衡，必须不断根据资源调整欲望。回过头来看，对于大众群体，职业规划是实现自己财富人生的第一要务。

　　我们的作用，就是帮助客户搞清楚他们现在何处，了解客户要到何处，告诉客户如何到达目的地，并把出发点和目的地这两个点用时间和金钱做一个明确的表述，客户就可以自己看到差距，进行自我调节。我们说，幸福指数公式＝欲望÷现有的资源，要想快乐的过话，可以通过降低欲望或者增加资源。该怎么做，客户会有自己的决定。

　　我的客户中有很多是做实业的，在他们成为成功的实业家之后，往往还想做金融投资者，即把资产中的一部分用于金融投资。这也说明金融投资的作用是不可替代的，它是比较便捷的获益渠道。金融投资流动性较强，风险相对较低。即使是风险性很高的股票投资，亏损也是可以控制的，若亏损很大，多是由于冒进造成的。现在市场变得越来越规范，如果人们能够保持良好的投资心态，金融投资的风险基本上可以控制的很好。而实业投资者把一部分资产用于金融投资，不但可将从实业中获得的财富通过金融投资来增值保值，也可以降低整个资产的投资风险。比如，在创业阶段，可以将30%或更少的资产用于金融投资，随着实业经营到一定程度，达到一定规模时，如果不想再扩大再生产，就可以增加金融或房地产等其他投资，增加投资种类。这是非常灵活的，当然投资的比例要与个人事业目标相结合。

　　理财师理财小档案

　　心得：一年至少要盘点一次自己的财富。每个人间隔12个月，就应至少回顾一下，具体可以抓三个要点：首先要看这一年挣了多少钱，也就是计算所有的收入；然后计算所有的花销；最后做减法，看到底剩下了多少。对于一般家庭来说，记账记到百位就可以了。计算完了，要问自己几个问题：1.剩余的钱占收入的比例有没有达到30%？若没有，则检讨一下自己有没有不合理的消费？2.投资达到市场平均收益水平了没有？有没有抵御通货膨胀率？如果投资没有超过通货膨胀率或没有达到市场平均收益水平，就应检讨自己的投资有没有问题，在下一个年度里，投资策略、支出就要调整，为明年做一个计划。每一个人在每一个阶段，目标都不一样，收入和需求也会发生变化，投资与消费就要相应的调整。

　　王玲理财如就医

　　王玲，现就职于建行安徽省分行，从事高端客户业务，金融理财师。近二十年来，王玲先后荣获“安徽省劳动模范”、“安徽省五一劳动奖章”、“全国建行储蓄先进工作者”、“全国建行先进工作者”、“全国建行优秀共产党员”、“建行五十周年突出贡献奖”等多项荣誉称号。她曾深入调研合肥同业市场，撰写《关于安徽省合肥市金融同业个人理财业务调查情况的报告》，还结合实践经验以及理财理论，为二级行客户经理以及富裕客户累计授课达十多个课时。同时编制了共四万多字的《个人产品营销要点》，内容涉及近30个产品的知识要点、营销要点以及风险提示。

　　从经济总量上来看，安徽还处于一个经济欠发达的省份，老百姓的理财观念还在一个逐步培养的阶段。这里的客户在投资理财时更多的是从产品的角度出发，因此，理财市场呈现出“羊群效应”，大部分投资者都喜欢跟风，热衷于追逐市场热点。比如前几年房地产市场火爆，很多人以房产投资为主要渠道。今年，股票市场的走势比较抢眼，于是经常能看到银行里基金柜台前排起长长的“抢购”基金的队伍，而在去年股市低迷的时候，这样的场景则出现在销售国债的窗口。

　　这种现象表明，安徽的客户比较关注各个金融市场的发展，大众对理财需求的旺盛，但同时也显示出他们可能更加需要专业理财知识。比如说，在国家宏观调控的影响下，我国的固定资产的比例从2005年的20%多已经下降到16%左右，同时股市也从去年998点的位置涨到了现在的2100点，一年内的涨幅超过100%。尤其是在最近的一两个月里，股指在大盘蓝筹股的拉动下品创新高。那么，现在这么高的点位应该怎样投资基金，是全部买进主动型股票型基金，还是搭配一部分指数型基金，以及选择什么样的基金等等，都值得商榷。

　　在成熟的理财市场，客户是在专业人士的指导下，根据自身的经济状况来制定合理的理财规划，利用现有的金融产品来解决自己的财务问题，就如同一个人感觉到身体不适，去医院向医生寻求治疗之法一样。简单的来说，现在所讲的理财应该包括生活理财和投资理财。其中，生活理财是基础，通过生活理财，可以让客户知道通过开源节流可以实现自己在生活上的既定目标；既定目标越高，开始开源节流的时间就应该越早；购买保险可以为自己提供各方面的保障这些基本的道理。在财富积累的初级阶段，更重要的应该是投资理财。投资理财应该结合自己的实际情况和需求进行，同时需要的专业性也更高。

　　银行理财师就像是一名财务医生，各类理财产品则好比摆在药店里的各类药品。理财师对待自己的客户应该像医生给病人看病一样，根据客户所提供的财务数据，分析其中存在的问题，然后再提出合理的解决方案，提供相应的理财产品。医生要有职业道德，不能因为某个药品贵、利润高就向病人推荐，要知道所有的药品都是为了缓解某种症状，而不仅仅是创造利润。理财师也一样，要切实做到“以客户为中心”，为客户提供最适宜的金融产品。此外，理财师也是一个需要不断积累经验，扩充自己的知识面和知识水平的职业，像医生一样，年纪越大、专业经验积累越丰富，就会越老越“值钱”。

　　举例来说，就像医生不能对病人不加以诊断就推荐药物一样，客户经理在向客户推荐一只股票型基金时，也不能仅仅用“这只基金不错”，“大家都买这只基金”之类的简单词句进行介绍，而应该向客户全面剖析这只基金，如这只基金的投资策略、基金经理的历史业绩、公司同类型基金的历史走势等，进一步来说，甚至应该知道该基金前10名重仓股的最近走势与发展预期等。

　　理财师理财小档案

　　主要投资方向：开放式基金、房地产。

　　投资心得：开放式基金是一个非常好的投资产品，有专业的理财团队进行操作，能够很好的控制市场风险，使客户的资产保值增值。同时，现在市场上的开放基金种类很多，能够满足不同客户的不同需求。

　　对于大部分中国人来说，如果在自己生活的城市没有一套属于自己的房产，总会在心里有一种“流浪汉”的感觉。在理财时，一定不能忽视心理感受，不能纯为赚钱而赚钱，理财的最终目标是提升自己的各项生活水平。虽然这两年的房价涨幅很大，但应该说还没有到“崩盘”的地步。因此，房产在一个人的家庭资产中是不可缺少的，但所占比重不应过大。同时，随着我国从事实业投资的人群不断扩大，购买一套门面房，再出租出去，每年带来的收益也是不错的。选择门面房时要注意地理位置、周边环境、房间格局等因素。

　　胡晓燕如何制定合理的理财规划

　　胡晓燕，目前在建行深圳市上步支行从事个人高端业务，拥有会计师证书、金融理财师（AFP）证书。曾先后在成都化轻总公司、中国工商银行、招商银行、中国建设银行工作，熟知银行运作流程、银行结算业务及银行产品，擅长客户沟通、银行产品的分析及组合营销、个人融资方案设计、公私业务结合的方案设计和策划、客户财务分析和理财方案设计。2005年荣获建行深圳市分行优秀行员、青年岗位能手、女职工标兵。

　　理财在我国还是一个比较新兴的市场，两年前，很多客户对理财还非常陌生。随着这个市场的不断发展，客户对理财的需求也逐渐加大，希望能借此使自己的财富保值增值。然而，目前很多人把眼光过份停留在产品的收益率上，盲目渴求高收益，而忽视了这种高收益背后的高风险，还有的客户则直接来银行寻找无风险、高收益的产品。这些，都是对理财理解不够成熟的表现。

　　大家常说，高收益必然伴随着高风险，只有能承担起高风险，才能获得高收益。对于不同的客户，可以根据不同的市场趋势来平衡风险与收益之间的关系。在投资市场走势平稳的时候，可以按照稳健的原则，追求市场平均收益率；在投资市场整体趋势向上的时候，可以采用比平时激进的原则，能够获得高于市场的回报；在投资市场整体趋势向下的时候，可以转换投资品种或持币观望，同时要设立合理的止损点位。在风险和收益方面，收益伴随着时间呈现无限的可能性，风险亦然。因此，设置合理的投资收益率和正确认识自己的风险承受能力是做投资理财首先要明确的。同时，投资要有明确的纪律，达到目标就应该及时执行，才能保证长期的投资收益。

　　此外，很多投资者对于理财的整体规划及理财与人生规划等尚未提上议事日程，在他们眼中，理财似乎就是财富增值，这种理解是片面的。理财的最终目标应该是提升生活水平，改善教育状况，满足子女教育、养老生活等目标。一般来说，一份合格的理财规划应该包括这样几个部分：

　　基本生活（吃、穿、住、行）及生活备用金：根据自己目前生活水平，设定合理的消费标准。建立储蓄习惯，积累资金。首先，必须购置一套自住的房屋，确保居住无后顾之忧，方可安心生活、工作、理财。其次，根据需要确定是否需要购置汽车类消费品。做基本生活规划时，要注意建立正确的理财观念和良好的理财习惯。

　　子女及自己职业教育规划：子女教育金是当代家庭一项重要的支出，随着教育费用的不断升高，越早进行子女教育规划负担越轻。子女教育金应该从宽规划，使准备的教育金可应对未来子女的不同选择，多余的部分，还可用作自己的退休金。此外，目前我国职场、商场的竞争非常激烈，根据个人情况制定合理的职业教育规划，以加强个人自身的竞争力也是很有必要的。

　　父母养老规划：现在，我国大部分的年轻人都是独生子女，赡养老人是每个人面临的问题，尽早制定父母的养老规划，既体现了中华民族的传统美德，又有利于个人的财务规划，父母们也可以颐养天年。

　　自己退休规划：根据美国最新的调查报告显示，在美国，100个老人中，只有9个人退休后会有富裕的财产，46个人过着一般人的生活，还有20个处于贫困状态。在中国，很多大型的城市已经提早了进入了老龄化。人口老龄化日趋严重，已成为中国未来人口发展过程中不可逆转的趋势。因此，在理财规划中，一定要考虑到供自己退休之后使用的资金，退休规划越早负担越轻。

　　保险规划：保险是一个人或一个家庭进行理财规划时不可不考虑的重要部分。适当、完善的保险规划，既可以使现有的资金得到充份运用，帮助自己和家人增加财富，又不会因为发生某些事故，而导致长期辛苦累积的资产遭受庞大的损失。目前，保险的种类很多，涉及日常生活的方方面面。如：人寿保险，伤残保险，重病保险，长期护理保险，个人健康保险，房产保险，车辆保险，还有责任保险，过失保险等。客户在选择保险产品时，要结合自身的具体情况，做到量体裁衣。一般情况下，保障型保险的保费支付控制在个人或家庭年收入的 7%———10%以内，理财型保险的保费支付可占个人或家庭年收入的 20%———30%左右。

　　税务规划：税务规划是在合法的前提下，合理避税、减税，而不是逃税。中国人现在很多是逃税，税收制度复杂，公私又分离，作税务规划难度较大，需要理财经理对中国税收制度及实施有详细的了解，制作的规划才有实际意义。

　　理财师理财小档案

　　主要投资领域：基金、外汇、房地产等。

　　投资心得：基金方面，根据以往经验，投资时间在8个月到2年，可以获得一个比较满意的年回报（约10%-15%），基金一般有一个建仓期，投资期限过短或过早抛出基金，投资的收益率都较低。

　　房地产方面：买房首先是自己感觉上满意，其次是房屋本身的结构、朝向、小区等等，最后是周边环境。买房不能着急，很多人在看到样板房就会冲动的交定金购房，事后才发现不满意。因此，投资房产之前需要明确以下问题再作投资：

　　（一） 购房是自住还是投资，根据不同目的选择不同社区、

户型。

　　（二） 制定出自己想要的房屋标准，优先顺序，在买房决策时才能根据需要做出不后悔的选择。

　　（三） 充分利用房贷产品，保证投资的流动性，利用资金成本差异，获得收益。

　　□建设银行总行高端客户部供稿