您身边的客户经理（之二）

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　　王岚公职人员要注意积极理财

　　

　　现就职于建行北京西四支行个人理财中心，现任理财中心主任，国内第一批获得注册财务策划师（RFP）资格认证。学计算机出身的王岚，毕业于哈尔滨工业大学计算机专业，从事了7年银行计算机系统维护工作，对于银行各种营业系统非常熟悉。计算机课程的学习造就了她缜密的逻辑性，计算机分模块处理的模式也直接影响了她，把看似纷乱的事情简单化自然成为了她的强项。她认为，理财就是找到一种更划算的生活方式。

　　王岚注重加强自身学习的同时，还带动每一位客户经理不断完善自身素质。现在，理财中心的客户经理中拥有RFP 2名、AFP 1名、CWM 2名，在读国际CFP 1名、AFP 2名、CWM 2名，西四支行个人理财中心也被授予中国建设银行“十佳个人理财中心”荣誉称号。理财中心开业两年多，王岚策划组织了很多大型客户活动，如2004年5月的

高尔夫球联谊；2005年的西方酒文化和调酒表演；为客户子女举行的“小小银行家”等系列活动；专为女性客户策划的“翠玉鉴赏”；今年还推出了以车文化为主题的活动和“秦龙彩墨精品观摩会”。

　　北京市西城区是政府部门比较集中的地区，部委官员客户比较多，但我们发现，在这些机构任职的人员对于理财很淡漠，大多心态比较保守。实际上，这类人是非常需要理财的。

　　政府官员的工资是他们主要的生活来源，属于工薪一族，那么，首先就要注重薪金的积累，通过有计划的支出避免资产的无畏流失。二是投资不能太保守。大部分人过多的投资到固定收益类的品种上了，如国债，这样资金增长率不够快，甚至赶不上目前的通货膨胀率，造成资产的隐形缩水。

　　在投资方式上，他们习惯于先把工资存起来，积攒到一定量的时候，比如5万元，就去购买国债，把资金放在这个安全的产品上后就不再去关心，等到3－5年国债到期才会想起。实际上，长时间不管等于没理财。如果，用之前积累的资金选择一些高一点收益率的产品，完全可以很好的为您挣钱了，利用半年或1年的时间，等到有10万元资金的时候一起投资基金，获得的收益一定会改变目前的生活质量。

　　其实，理财就是为了达到这样一个目标，即生活有支出时，资金更充沛、更方便。理财是为了提高生活品质，比如住房从50平米变成100平米，身体更加健康等等，这些都需要资金的支出，支出的来源可通过理财来实现。理财并不是单纯的让钱达到一定数字，资产数量多并不代表拥有了财富。手段和目标不应颠倒。

　　与保守派相对应的追逐高收益的人也不少。从资产风险上来讲，存在两个风险，一个是收益率风险，另一个是流动性风险。很多人看到了资产减少的风险，但资金使用是否便捷未曾考虑。一味追求高收益率势必影响资金的过多占用，这就存在了隐患。比如老人投资房产就是非常不适合的，一旦需要现金，只有两种选择，要么卖掉，要么贷款。办理贷款需要一定时间，只有把房子卖掉，由于要急于出手，遇到有价无市难免要降价出售。这样，最初想获得的高收益也实现不了，这是典型的流动性风险引起收益下降的例子。再比如，在北京投资房产不失为一种投资渠道，而且

房地产投资收益相对较高。但是，值得提醒的是，它所潜伏的政策风险、流动性风险也比金融投资要大。如果用100万元买房子能获得50万元的收益，对应的，也存在损失50万元资金的可能。我们的工作就是用科学的流程，规范的思维方式，标准的工具，为不同特点的客户设计个性化的方案。

　　理财师理财小档案

　　自我定位：中高收入的工薪阶层，知识女性。工作十几年，有了一定的积累。

　　主要生活开支：

　　（1）保障资金：已经拥有单位给予的医疗、养老等社会保险，但认为不足以支持自己退休后较高的生活水平，额外购买了大病和一部分养老商业保险。

　　（2）住房：充分利用

公积金贷款购房，享受低利率政策。计划在退休前5－10年，也就是自己45岁之前，还完贷款。在这之间，若有偿还能力，可以先偿还部分。并依据市场行情考虑调整投资和还款的比例。

　　投资：以上开支剩余的就采用定期不定额方式买基金。每个月购买，但每月数额由剩余资金及市场行情而定。出于职业原因，很少考虑短期投机操作，即使是股票，也是看重行业的中长期投资。

　　臧晓蕾理财并非仅仅是投资

　　

　　现就职于建行河南省分行个人理财中心，中国首届金融理财师（AFP）、中国首届国际金融理财师（CFP），曾获得中国建设银行个人银行业务首批重点客户经理、中国建设银行优秀党员、连年的河南省建行2003-2004年度优秀党员、中原理财网络博览会优秀理财专家、中国建设银行“十佳客户经理”等称号。担当《建行报》、《大河报》、《郑州商报》、《东方今报》、《郑州晚报》等多家理财专栏供稿人，多次接受《东方今报》、《大河报》、《郑州日报》等报刊媒体的专题采访，多次在《郑州交通台》、《郑州经济台》等广播电台录制理财直播节目，先后受到省内、外多家银行、企业邀请，举办数十场个人理财规划讲座等等。

　　现在，人们对财产这个概念有了一定的认识，但是对于“理财”仍有很多误区。最主要的就是“理财＝投资”，客户找到我们，问得最多的就是，给你多少万元的资金，你能给我多少收益。客户关心的只有买什么产品赚钱。但实际上，这只是理财师工作的一个方面。

　　理财除了考虑财富的积累，也就是投资之外，还要考虑财富的保障乃至财富的分配。一个很简单的例子，当我们拿到工资条时，上面有很多项目，除了看数字之外，您有没有问过自己这些问题：所得税为什么这么扣？以后的遗产留给子女是否要扣税？单位扣的医疗保险能看什么病？是否能完全覆盖容易患的疾病？这些养老保险到退休时是多少钱？老了够不够用？如果以上问题您没有想清楚或根本没有想到，您应赶快看“医生”了。我们就是帮您“望、闻、问、切”的中医大夫。发现没有表现出来的隐患，调理机能，激发潜能。

　　理财除了运用各种投资形式达到资产增值外，还包括财产的保障，即对风险的预防和管理，建立有效的“防御工事”。当出现由于个人原因发生意外，或整个经济环境发生重大变化时，我们自己及家人的生活不致受到严重的影响，能够继续保持原有的生活水平。例如，通过合理的资产配置，将负相关的产品进行组合，或者通过保险减少影响程度。家中一般要存有一笔相当于3个月家庭收入的“紧急预备金”，这笔资金不一定是现金存款，可以是变现性较强、较安全的投资工具，如定期存单、国债等；持有一张透支功能的信用卡也不失为一种好办法。由于目前我国强制的社会保险还不完善，补充额外的商业保险很必须。要为家中的主要经济支柱增加意外险、重大疾病险等，预防收入中断带来生活质量的下降。

　　此外，由于私有资产日益增多，财富如何分配日趋重要了，在人生面临婚姻和死亡时，预做安排，可避免混乱和损失。按照国际惯例，遗产税一般在40％以上，一旦开征，如此高的比例，如何对遗产进行规划就成为一项不可不想的问题。

　　理财是一项涉及家庭生活、金融投资、实业投资、保险规划、税务规划、财产公正、遗产分配等方面的综合安排的过程，需要专业人士协助，人们不必亲历亲为，我们要做的就是“斩断客户的大脑”，为您分忧。

　　理财师理财小档案

　　主要投资方向：基金、股票、小户型房产。

　　方式：定期不定额，视行情而调整投资额，但坚持持续投资。

　　心得：因为每个人的资金、精力和水平有限，所以我个人在投资时很单纯的投向了基金和股票，关注几个“篮子”和只关注一个“篮子”的效果是截然不同的。在一个领域内适时调整投资策略，就可以有效控制风险。投资要与当前本国经济紧密结合。前一阵，很多新的基金陆续发售，很多客户都来咨询，这个怎么样？那个好不好？其实，这些基金品种再多也是形式上的变化，不要被蒙蔽了双眼，只要追随当前国家经济热点的转变就可以了。基于上半年很红火的股市，大家也水涨船高的把自己的投资收益率定到了50％以上，但您要看到，今年我国的经济发展速度不过9％，因此全年8－10％的收益是属于合理范围。

　　黄小敏努力挖掘“潜在”客户

　　

　　现任建行浙江省绍兴分行个人银行客户部总经理，AFP金融理财师。曾任建行绍兴分行第一任团委书记，电子银行业务主要创业人，多次获得系统内先进工作者、优秀共产党员等荣誉称号。

　　在13年的工作中，黄小敏深刻认识到，赢得市场的关键是赢得客户。没有客户就如同无源之水，银行的价值创造就无从谈起，尤其是个人中高端客户。在黄小敏团队中，设立了一个高端客户中心，专门对分行本级个人中高端客户进行服务。她曾组织至尊VIP客户中秋亲子游、“激情夏日梦想之旅——走进上海名牌高校”个人至尊VIP客户亲子游等活动，受到客户的好评。黄小敏还主编了以个人客户理财服务为主要内容的“乐当家理财”刊物，将理财资讯和经济信息及时传递给客户。目前，她直接参与服务的高端客户已近千人。

　　浙江是一个“藏富于民”的地方，民营经济非常发达，家族企业星罗棋布。与其他省市相比，浙江人更喜欢自主创业、热衷于实业投资。在他们眼中，实业投资的收益要比风险投资更加稳健。赚钱之后，浙江人更多想到的是如何用这笔钱去扩大生产，进一步开拓市场。在资产分配上，浙江人喜欢分散个人资产，或现金分红给家人，或分散放在几家银行。这样的财富分配会形成两种现象：如果一个浙江人是一名高端客户，他的家人可能也都是高端客户；如果他是这家银行的贵宾客户，也往往是另一家银行的大客户。浙江人不喜欢露富，一个外表看起来不起眼的人，背后却可能拥有着巨额的财富。同时，浙江人对现有的金融服务知之甚少，很多走进网点去办储蓄业务的客户，其实完全符合高端客户的标准，但他们并不知道拥有的财富可以让自己享受到更加便捷的服务。

　　针对这样的特点，对于提供专业金融服务的银行来说，应该加快识别现有存量客户，从中“挖”出高端客户，主动为他们提供适宜的金融产品和服务。需要注意的是，在识别客户身份之前，应该为他们提供标准化的服务。对于一款产品，客户经理们应该有标准化的认识，再用标准化的语言介绍给客户，为他们提供标准化的服务流程。对一个银行来说，客户能够体验服务的渠道主要有三种，客户经理、银行网点和自助设备。一个高端客户，也许刚开始只是走进网点去办理一项普通的存款业务，希望借此来体验一下这家银行的服务。正是一开始就获得的满意服务在他心目中树立起良好的银行品牌形象，才让他最终成为这家银行的忠实客户。因此，这三种渠道应该都能为客户提供优质的服务，从日常办理各项业务的客户中挖掘出“潜在”的高端客户。

　　“挖掘”潜在客户，客户经理起着重要的作用。一个合格的客户经理除了要熟悉个人金融业务之外，对产品的理解也要更加深刻、全面。比如，一款新推出的产品究竟适合什么样的客户，在目前的市场里，和同业产品相比具有哪些优势等。同时，扩充自己的知识面是客户经理不可缺少的行为，可以有效增强与客户交流的能力。

　　此外，客户经理应当先于客户了解最新的银行产品，这样可以有效提高客户的信任度。这几年，建行推出的各类理财新产品，我都会购买一些，这样可以切身体会到该产品的特点、收益、风险等。以后在和客户交流、建议他们购买这款产品时，亲身投资这类产品的经历也会在无形中拉近自己和客户的距离。

　　虽然目前身为管理者，但我仍然参与高端客户的服务。这几年里，我深刻体会到，服务客户，不仅仅是客户经理的职责所在，作为管理者，同样应该具有专业的理财知识和服务客户的能力。一个专业的管理者，能够让客户对银行产生更强的信赖，这一点，在服务那些顶级客户时更为重要。

　　理财师理财小档案

　　主要投资方向：绩优股票，定期定额投资基金，书画艺术品。

　　投资心得：身为上班一族，即使具有一定的金融专业知识和投资经验，基金也是比股票更好的投资产品。定期定投基金，既省事省力，又能有效防止风险。收藏书画艺术品，不但能陶冶情操，而且可以使财富保值增值。

　　张敏贤私营业主的理财经

　　

　　现就职于建行江苏省无锡分行个人理财中心，金融理财师（AFP），会计师，拥有10年银行会计业务经验。2002年11月，竞聘成为该分行首批个人理财业务客户经理。短短三年多的时间，她以特有的魅力和敬业精神，感召和凝聚了建行总行级VIP客户176户，分行级VIP客户319户，客户月均存款近1亿元，先后荣获过江苏省分行“十佳”客户经理、总行旺季营销能手等称号。张敏贤的座右铭是：认真做事可以做对，用心做事才能做好。从会计转变成为客户经理，细节决定了成败，她相信细微的努力才能积累成未来的成绩。

　　在江苏，民营企业比较多，自然私营业主就成为了我的主要客户群体。这类人群开厂子、做生意，经营着自己实业的同时，也希望对积累的资产、获得的收益进行保值增值，但是，又不能对投资造成阻碍。因此，对于私营业主来说，运用好投资组合非常重要。长短期相结合，不仅能避免资金闲置，又能保证项目上马时的资金流需求。在工作中，我总结了一些方法，在此与大家分享，希望对私营企业主的日常理财有所借鉴。

　　首先，把闲余资金归集起来，用未来计划使用时间将资金进行划分。然后，对不同时间用途的资金加以不同的使用。

　　1年以内有可能使用的资金可进行以下方面的投资：货币市场基金、债券型基金、1年以内期限的利得赢（人民币理财产品）。这三种产品的搭配，可再次依据紧迫程度调整，如马上要用到钱的，就投资货币市场基金（通常需提前一天赎回基金），半年后才需投入资金的，可考虑债券基金。当然，建行今年年初新推的通知存款一户通也是非常好的可选产品，存取和活期一样方便，比货币基金更灵活，收益略低于货币基金。

　　对于至少1年以内不会动用的资金，我建议可投资两类产品：一是股票型基金，二是信托产品。在1－2年的时间段里，股票型基金的年平均收益率比较稳定，比定期存款收益高的多，从前几年我国的股票型基金收益情况来看，平均年收益率将近18%。目前，市场上的信托产品年收益率基本能够达到4%－5%，是较稳健的投资品种。信托不像其他理财产品那样，数量多、品种丰富，因此大家对它有些陌生，信托实际上是有了一个具体的投资项目，把所需资金进行分割，再面向个人投资者发行，购买有限额，到期获得收益。比如，江苏无锡国联信托即将推出的是一个关于土地所有权的信托产品，预期年收益率为5.3%。投资该类产品一定要选择政府项目，由于这种产品一般在短期内不能中止，所以要确保资金没有急用。一些5年期限的产品，如果中间赋予投资者一次中止权利，应是投资的首选。

　　对于做出口贸易生意的老板，手中的外汇如何打理是一个很困扰人的问题。我认为，要把复杂的问题简单化，先不要考虑币种的价值，而是要先定位自己的生活。如果，您确定会在中国生活，出国不过旅游、留学、探亲，那么意味着您日常支付大量使用的只是人民币，手里保留过多的外币没有太多的价值。即使是出口企业，要想在国内扩大再生产还是需要人民币的。曾经有位客户，小孩出国留学后想在国外定居，取得了绿卡后欲在国外购买一套住房，这时需要的外汇才比较多。还比如，在国外建厂投资时使用等等。除此之外，外汇的使用是比较有限的，如果是中国居民想把外汇汇往国外，国家外汇管理局需要您提供相当多的材料，手续非常繁琐。而现在，国内的换汇手续逐渐简便，额度也渐渐放宽，每年每人2万美元的额度对于一般需要是完全够用的。

　　如果您认为自己可以承受美元的汇率风险，并且计划未来会有大笔外汇需求的话，可以保留一部分外汇。但是，随着近期人民币的不断升值，美元资产会出现快速缩水状况，建议一定要利用外汇理财产品保证外汇保值增值。

　　对于国债这个产品，它的收益率确实很低，但如果客户是非常惧怕风险的保守类型的人，该产品可以很好的满足其需求。投资理念需要引导但不能强加于人，如果一个中老年客户，年轻时在商海中经历过艰辛的打拼才积累到一定财富，那么，他最大的目标是保证财富的安全。在这里，我有一个小经验可以与您分享，一般客户会喜欢投资3年期国债，其实，经过我们的计算，如果您选择投资5年期国债，在第三年急需使用时，提前支取即使扣除相关手续费，获得的收益比三年期的国债也少不了多少，是基本持平的；而且，长期来看，国内利率走势不十分明朗，很难判断什么时间升息或是走低，因此用长期国债规避利率风险是很有价值的。

　　在理财过程中，会遇到很多情况，需要因时因人去分析，这些工作可以交给我们来完成，把您自己的重心放在事业上。我们的工作是，帮助您设定一个预期收益率，随时提示风险，当到达您自己心中的预期收益时，我们会及时通知您，并通过分析当前行情，给出或持有或减仓的参考性建议。并非所有的人都有时间及精力研究金融投资和时时精打细算的过日子，而这却是我们的专职工作，有我们代劳，解放您的大脑，何乐而不为呢？

　　理财师理财小档案

　　主要投资方向：股票型基金。

　　方式：一次性投入。（闲置资金达到一万元即买新发行的基金，账户保持三至六月的应急资金。）

　　配置：20％－40％的平衡型基金，60％－80％的股票型基金；一般持有3－5只股票型基金。

　　

　　2003年1月——2006年10月投资情况

　　

　　□建设银行总行高端客户部供稿