作者：刘瑞梅

　　2009年，在金融危机阴霾笼罩下，中国珠宝市场成为广大国际中小钻石商看好的救命市场。然而，当这些商家试图转舵，将欧美市场的重心转向中国市场时却发现，进入中国市场的路途远没有想象中的那样容易，这里充满了更大的挑战。

　　2009年初，已经制定了发展战略的以色列钻石协会(IDI)，将中国和印度市场作为重要的潜力市场，并展开了进攻。作为以色列广大中小钻石企业的代表，以色列钻石协会制定了一系列的发展措施，比如带领以色列钻石商参加中国展会，在中国行业媒体上开展宣传攻势，与中国的行业机构进行交流合作等。然而，在2009年底的盘点时，以色列钻石协会发现，这些举措并没有带来预期的回报。

　　大多数以色列钻石商没有获得真正的销售，也根本没有找到进入市场的切实途径。那么，究竟国际钻石商进入中国市场的路途有多艰难？

　　在与中国资深行业人士探讨的过程中，似乎有几个明显的观点和发展路径值得业者思考。

　　这是一个难啃的市场

　　无论这是一个多么好的市场，如果不找到真正长久有效的途径，对这个市场也只能是望洋兴叹。行业人士的建议是，成为上海钻石交易所会员，或者与上海钻石交易所的会员进行合作。无疑，这是目前广大国际中小钻石商进入中国市场的正规途径。

　　目前，进入上海钻石交易所需要入会费2万美元，另外，每年的会费是3000美元。显然，这个费用是可以承担的。

　　其实，对于那些刚刚与上海钻石交易所建立联系的钻石贸易公司而言，他们只是买到了一张进入中国市场的门票而已，真正的较量才刚刚开始。

　　“他们将面临巨大的考验。想一进入市场马上能赚到钱，这几乎是不可能的。”一位业者说。

　　北京法尔之星珠宝公司总裁刘燕生说：“国外中小钻石公司进入中国市场后，将面临艰难局面。

　　难度表现在两个方面：第一，中小钻石公司不能投入太多的成本；第二，他们难以找到可信任的合作者。原来在中国卖钻石的公司都有了固定的渠道和客户关系，再加上中国市场上目前通行的这种账期模式，显然对于这些对中国市场还比较生疏的中小公司来讲存在较大风险。除此之外，他们究竟有多大的竞争优势也是个问题。由于新入市的商家必定不敢涉足账期，再加上目前钻石价格的基本透明，因此可以说，放账有风险，价格又没有竞争优势。这些新公司进入国内市场难度可想而知。”

　　正在忙着为近期上市作最后准备的潮宏基珠宝总裁廖创宾对记者说：“我们的供应商，大多为全球‘前5大’的钻石商。这些商家的货源实力、服务能力和服务内容都令我们满意。目前，我们很难接受小钻石商。”

　　在国内多年从事钻石批发贸易业务的商家也认为，目前国内市场在钻石批发环节上存在共性问题，这对国际中小钻石商家也是一大考验。

　　上海塔斯钻石公司的周金卫告诉记者，目前在批发环节上的难题主要有如下表现：第一，货源受到限制。因为市场好货还是比较少的，中小公司在货源上更没有实力。第二，国内销售渠道还处于洗牌阶段，市场比较混乱，对传统销售冲击比较大。

　　第三，市场批发利润越来越少，批发成本在不断上升，利润空间越来越小。第四，一个未知公司现在进入中国，开拓市场的难题和成本比以往都有很高的增加。

　　一位曾经供职于某国际钻石公司的高层市场拓展经理说：“目前进入中国市场，说难，其实也不难，但要有个长远的发展计划，因为中国市场已经走过暴富阶段，所以要进入这市场，必须要有长期策略规划。想简简单单地赚到钱，他们已经错过机会了，先进来的那些商家是不会轻易给他们机会的。”

　　破解难题的路径探寻

　　其实，“难”，对于任何一个市场拓展者而言，都是一种常态，关键是能够在进入市场之前有明确的认识和主张，并在进入市场后找到正确思路和路径。

　　还是这位有营销背景的前国际钻石公司市场拓展部经理进一步对记者强调：“我是学营销的，以前在公司的时候，太过专注于营销，孰不知营销只为一个公司整体策略的小部分而已。其实，关键是要站在更高的层面上看市场，要有全盘把握的能力。现在进入中国市场可能就是要先从战略角度考虑了。找对人，找到能帮他们做销售的人员，通过这些人员先认识中国，这是很重要的。现在的中国市场已经过了让中小型企业进入的黄金阶段，这些想进入的企业一定要做好长期战略部署。如果他们没有很好的规划，就等着交学费吧。”

　　廖创宾也对记者表示，他们暂时不考虑与固定合作对象以外的公司合作，并不等于这些中小公司就没有发展空间了。中小钻石贸易商如果能做出特色的附加服务，产品有特点，也会吸引他们。

　　对于国际中小钻石商的“中国前景”，已经进入中国多年的以色列多乐美钻石公司上海分公司销售经理郭卫持乐观态度。他坚定地认为，中国市场是很红火的，多乐美公司在中国的成功就是一个例证。市场任何时候都有机会，就看怎么找对路子。

　　而对于新入市者，郭卫也给出了切实可行的建议：“新的钻石公司进入中国市场要克服的难题主要是：对中国市场不熟悉，对该市场的政策不熟悉，不了解中国文化背景等。这些问题只要有时间、找到恰当的人员就可以融合解决。虽然说，很多人做生意的模式不一样，但对于具体的公司而言，一定要找对方法。有些公司派个老外来，对什么也不了解，一年下来无所作为，觉得中国市场不好做。像上海钻石交易所里有些早年进入的公司做的也不好，有些也关闭了。我们公司的成功最主要的是本土化用人策略的高明。现在，有些新来的公司也有做得很好的。”

　　尽快熟悉中国市场，构建本土化团队，并与中国客户有效嫁接，是国际中小钻石商进入中国市场的必然路径。刘燕生认为，如果国内有类似的桥梁公司，在帮助国外公司与国内公司建立伙伴关系上，进行一定的信用担保，或许可以排解一些新入市者的困局。郭卫说：“说到底，还是天道酬勤。

　　在这样一个日趋红火的市场上，竞争的激烈也是不言而喻的，关键在于这些公司能否付出巨大心血去开拓市场，披荆斩棘。依靠担保只是辅助工具而已。”

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