作者：王兰/译

　　安南特钻石和珠宝促销活动的构想，是在全球经济衰退达到巅峰、奢侈品和珠宝产品受到巨大打击时应运而生的。活动组织者经历了数月的努力，不断说服各方共同参与、支持这场国内市场的钻石促销活动。安南特主要围绕单线钻石首饰制定策略，旨在发展以市场为主导的、推动钻石首饰发展的可持续模式。它试图保持消费者对产品的高需求，扩大富裕消费者的消费量，同时通过赠品和特殊场合的促销来推动社会需求。

　　在印度，大约有100家珠宝零售商和制造商正满怀希望地关注着印度安南特(Anant)钻石珠宝品牌促销活动(IDJP)。该促销活动是在印度宝石和珠宝出口促进委员会(GJEPC)、黄金市集(Gold Souk)、力拓(Rio Tinto)、国际宝石协会(IGI)，以及全印度珠宝首饰贸易总会(GJF)共同倡导下举办的。珠宝商预期，这场从今年9月持续到明年2月的促销活动，将为本季度的钻石首饰销售带来20个百分点的增幅。本次销量的上涨自印度排灯节(Diwali)开始，并且随着结婚旺季的来临将继续下去。

　　本次印度钻石珠宝促销活动全部由行业自愿者赞助，活动目的在于使安南特发挥一个品牌保护伞的作用，无偿帮助所有的参与者在设定的参数内开发他们的风格和设计。零售商可以根据客户的喜好设计他们的产品，同时，制造商也可以根据零售商的要求来生产。这使得促销活动在覆盖全国范围的同时，又可以保持地方特色。它还可以把消费者导向一个巨大的民族品牌，又可以保持与地方珠宝零售商间的长久互信关系。所有参与的珠宝制造商都明白，他们不可能从本次的促销活动中获得直接的利益。但是，他们也深知，符合消费者意愿的终端产品的促销活动，从长久来看会大大提高消费需求，并最终为他们带来更多的利益。

　　该活动的主要参加者包括27家制造商和85家零售商，覆盖全印度16座城市。媒体投放费用预计为1亿到1.2亿卢比(约合208万至250万美元)。

　　位于阿默特巴德(Ahmedabad)的拉克西米珠宝出口公司(Laxmi Jewellery Export Pvt. Ltd。)负责人维普尔·麦塔(Vipul Mehta)乐观地表示，安南特钻石珠宝促销活动将会提高他们店铺25个到50个百分点的销量。他说：“促销活动会大大增强人们对钻石和钻石珠宝的购买意向。铂金珠宝首饰价格的提高，将使其需求量降低。但我相信，由于钻石具有精美的外表、款式及身份象征价值，人们将会把兴趣转向钻石珠宝。安南特钻石珠宝促销活动将吸引消费者走进商店，这不仅能够提高钻石的消费，还会相应的提高其他珠宝首饰的销量。

　　总体而言，非钻石珠宝首饰销量将提高20个百分点。”他预计，在未来两年里，该促销活动可提高钻石珠宝30%的消量。

　　对此同样持乐观态度的还有安诺尔珠宝公司(Anmol Jewellers)的合作方素尼尔·戴特瓦尼(Sunil Datwani)。他保守估计，自己的3个店铺的钻石珠宝销量将会提高20个百分点。他说：“两年之内，钻石珠宝的整体销量将提高25个百分点。

　　本次促销活动具有创新精神，对行业的长远发展是有利的。自从戴比尔斯钻石贸易公司中止普通钻石促销活动，市场就出现了巨大的空缺。现在这个空缺由安南特来弥补。”

　　本次促销活动会议召集人兼印度宝石和珠宝出口促进委员会市场和业务开发组组长桑杰尔·科拉里(Sanjay Kothari)表示：“这些年，印度钻石行业从钻石贸易公司的促销活动中获益。但是钻石贸易公司的促销突然停止，就必须有新的人来接替此事。有许多组织，如世界黄金协会(WGC)和力拓都曾组织过黄金和钻石的促销活动。在零售方面，汤尼思科(Tanishq)、TBZ、安诺尔(Anmol)、奥拉(Orra)等许多公司也曾投入资金开展促销活动。但是，这是首次公司间联合起来，共同赞助安南特钻石和珠宝促销活动。我们举办本次活动也是基于以下考虑。虽然我们觉得海外市场还需要很长的时间来恢复，但是印度和中国这两大市场并未受到巨大打击。因此，我们想聚焦国内市场，尽管国内需求的不断上涨，始终无法弥补海外市场疲软的需求空缺。印度宝石和珠宝出口促进委员会已经在全国12个城市举办了多场巡回促销会，也获得了零售商的积极反馈。只有他们的支持，我们才能够成功举办安南特钻石珠宝促销活动。多年来，推广活动总是从采矿方一直流向市场。但是现在我们必须改变这种方式，要走从市场到采矿的方式。只有这样大家才能继续发展。这就是为什么一场以刺激零售为目的的促销活动却能够获得来自像力拓这样钻石开采巨头的全力支持。”

　　安南特钻石和珠宝促销活动的构想，是在全球经济衰退达到巅峰、奢侈品和珠宝产品受到巨大打击时应运而生的。活动组织者经历了数月的努力，不断说服各方共同参与、支持这场国内市场的钻石促销活动。安南特主要围绕单线钻石首饰制定策略，旨在发展以市场为主导的、推动钻石首饰发展的可持续模式。它试图保持消费者对产品的高需求，扩大富裕消费者的消费量，同时通过赠品和特殊场合的促销来推动社会需求。科拉里表示，尽管这是普通的促销活动，但是单线钻石珠宝促销是一大特色，零售商能趁机清理他们的库存。他说：“我们收到的反馈是，所有的零售商都库存有单线钻石，因此所有的消费者都能从他们的促销活动中受益。这也能够帮助制造商，因为他们不需要再增加投资制造新的首饰。因此，我们决定今年突出单线钻石首饰。在未来，我们将考虑引进不同的款式，如圆形和花式。”促销活动的目的是把消费者引向珠宝店，同时，也会促进零售商从珠宝制造商那购买更多的商品，从而制造商也能够从钻石切割商和抛光商手中购买更多的钻石。

　　与印度宝石和珠宝出口促进委员会密切合作共同筹划安南特促销活动的行业顾问帕拉赛德·卡普雷(Prasad Kapre)解释说，该品牌纯粹以妇女为中心，与她们在人生不同阶段所扮演的不同角色的情感息息相关。“索南·卡普(Sonam Kapoor)作为安南特的代言人，是一个典雅的美女，代表了当今身兼多种角色的妇女形象。这是一项长久的项目，我们期望年年都有稳步的发展。这场促销活动预计将增加到访量、销量和利润。”

　　位于坎普尔(Kanpur)的卡斯珠宝公司(Kashi Jewellers)副主席设延斯·卡普(Shreyansh Kapoor)也认为本场促销活动的利益将会逐步实现。他说：“现在我们的成果还是零，我们还需要通过各种不同的媒体深入到我们的消费者当中，继续我们的促销活动。”

　　位于班加罗尔(Bangalore)的卡斯奈尔·科迪和山公司(Krishniah Chetty & Sons)的所有者费诺德·海耶格日夫(Vinod Hayagriv)称：“我们非常希望通过本次促销活动使销量获得提高。广告发挥了效应。索南·卡普的支持也将为钻石营造特殊的氛围，使消费者能稍微放松他们的钱袋。”

　　在印度，黄金被视为无限价值的象征。本次促销活动将立足于宣传钻石的价值以及宝石稀缺、长久保存和象征情感的内容。在这个阶段推广钻石还可以使之成为黄金的替代品。大多数零售商坚信，尽管黄金价格飙升，但是钻石价格并不会受到影响。事实上，高金价反而会衬托出钻石成为贵金属首饰绝佳的替代品，特别是印度商家生产的那些低成本、小颗粒的钻石。

　　位于昌迪加尔(Chandigarh)一家珠宝公司的安妮尔·塔尔万(Anil Talwar)表示：“促销活动在这时候开展是再好不过了。在印度排灯节期间，国内出现了购买热潮。通常，大家都选择把平时省下的钱拿到这个期间消费。我当然相信这次促销活动将提高全印度的钻石销售。经济出现了许多回暖迹象，我认为这会推动印度钻石首饰零售额的增加。”

　　位于斋浦尔(Jaipur)的伯德海昌德·汉斯耶姆德斯珠宝公司(Birdhichand Ghanshyamdas Jewellers)的所有人内瓦尔·艾格瓦尔(Nawal Agarwal)也表示：“这时候开展促销活动显然非常契合时机，因为在这个阶段有许多重要的印度节日，如十胜节、排灯节、圣诞节和结婚旺季。但是季风气候和不断上涨的物价会对珠宝销售有些影响。金价破记录的增长也许会使消费者暂时停止购买珠宝首饰，但是，稳定的钻石价格相对黄金价格来说似乎在下降。”

　　奥拉公司执行长兼主管威杰尔·詹因(Vijay Jain)表示，金价的上涨对钻石的销售有积极的影响。“黄金在钻石珠宝中所占的比例仅为12%，钻石珠宝销售量不会因此而下降。”

　　位于高志(Kochi)的太阳钻石公司(Sunny Diamonds)所有人P.P。山尼(P.P. Sunny)称，他的任务是借助安南特的促销活动，把自己30%的客户转化为钻石首饰消费者。他说：“安南特是一个品牌塑造的过程，目的在于创造印度的钻石文化。

　　在印度南部市场，特别是在克拉喇(Kerala)，我们也将继续自己独立的钻石珠宝促销活动。”

　　尽管安南特并未正式提供礼品或是折扣，山尼承诺将会提供现金返还，因为克拉喇地区的消费者已经被培养出钻石消费的品位。他表示：“本次促销活动主要针对上层消费者促销单线钻石首饰。但是，我自己将削减成本为中层、重视价值的买家提供低克拉的单线钻石。例如，我将会提供重0.1克拉至0.2克拉的单线钻石。当今，由于黄金价格高且不稳定，人们都害怕投资，因此都转向钻石。我在高志和特鲁凡琅塔普兰(Tiruvananthapuram)的店铺专门销售钻石首饰，销量到目前也很喜人。

　　除了普通款外，我们还将储备镶钻铂金首饰。我认为，在黄金首饰遭遇严峻市场行情的时候，在印度推广钻石是非常合适的。零售商已经积极鼓励员工说服客户从购买铂金转向购买钻石。我认为安南特将会成功地把许多铂金消费者推向钻石首饰领域。从数年前被忽略，到如今钻石首饰销量在克拉喇地区的销量每月平均达到2000克拉。我预计，在未来几年里，钻石的销量将在此基础上增长30个百分点。之前，克拉喇地区的人们都喜欢为大场合，如结婚等，购买黄金首饰。现在，你会发现几乎有一半的人都佩戴钻石首饰。”卡斯珠宝公司(Kashi Jewellers)的卡普(Kapoor)说，在过去的几年中，他也看到有15%至20%的黄金消费者转向消费钻石。

　　印度宝石和珠宝出口促进委员会计划安南特促销活动最少将持续3年。科拉里称：“这只是个计划。但这不是一个人的促销努力，如果参与者决定放弃，那我们也没办法继续。GJF主席海耶格里夫(Hayagriv)也认为，他们需要整个行业共同筹集基金来赞助每年的促销活动，这样才会有积极的成果。借助于安南特促销活动在印度的成功举办，印度宝石和珠宝出口促进委员会计划在世界其他拥有大量印度人的地方，也采取促销活动。他们计划在中东推广历时6个月的“印度制造”(‘Made in India’)品牌推广活动。

　　印度宝石和珠宝出口促进委员会是国际钻石委员会(International Diamond Board)成员之一。国际钻石委员会成立于7月中旬，旨在通过世界范围内的市场推广活动创造强大的钻石消费需求。科拉里表示，委员会非常高兴印度宝石和珠宝出口促进委员会的努力，并会考虑注资支持其他印度的促销活动。有趣的是，戴比尔斯公司并未为安南特促销活动提供任何直接的经济支持，但它却是国际钻石委员会的主要成员之一。

　　山尼认为这是一个长期的过程，大家不要期待短期内就获得回报。“促销活动意味着提高钻石在市场上的认知度，我个人希望通过安南特促销活动，提高30%的销量。”但是尽管活动还处于早期阶段，这种独特的促销努力已积极渗透到零售业。

　　奥拉公司和C。克里斯内尔·卡迪公司(C.Krishniah Chetty)也预计今年的钻石珠宝销量将有20个百分点的涨幅。帕拉赛德·卡普雷表示：“在印度，这是首次钻石行业联合起来推广市场。我们为全世界都做出了积极的榜样。”

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