作者：陈文

　　2009年，甘肃黄金珠宝市场发生了不小的变化，有近10个品牌进入，3家大型商场的金店相继开业，多家经营多年的老字号大型金店重新装修，整个甘肃市场活跃了起来。但是，也有一些品牌相继从甘肃市场撤离或进行调整，这与进入甘肃市场的新品牌形成鲜明反差。

　　编者按：就在2008年年底，受金融危机影响，部分业者在接受媒体的采访中还对2009年的市场形势表露出悲观情绪。然而，从金融危机爆发至今，我国黄金珠宝市场并没有出现明显下滑，反而稳中有升。而从2009年第二季度开始，股市触底反弹，房价也持续上扬，经济环境已经表现出了“回暖”迹象。

　　2009年已经走过了一半，我们需要对一个市场进行观察，来探究黄金珠宝市场的本真，以作为2009年年中的一次盘点。

　　近日，本报记者走访了甘肃黄金珠宝市场。自2008年4月开始，该省经济一直持续下滑，今年5月开始回暖，较4月份增长2.5%，总体经济增长企稳回升。依此数据，甘肃黄金珠宝市场颇具“回暖”代表性，而这里的黄金珠宝市场的变化也格外大。

　　市场以黄金为主

　　不可否认，这些刚刚进入甘肃市场的新品牌在品牌影响力、品种多样化、款式新颖度等方面存在优势。但是，无论从长远的战略目标出发，还是自身的短期目标考虑，他们也都应该慎重选择经营方式。

　　目前，甘肃市场的经营方式主要分为品牌专卖店和大型商场综合经营两种。老凤祥银楼、蒂爵珠宝宫殿、中福珠宝、永昌钻石等都采取品牌专卖店方式。深兰珠宝金店、宝光金店、世纪珠宝城、国芳百盛钻石名店广场等则属于大型商场综合经营。

　　商场综合经营还分为品牌代理、加盟、经销、连锁、代销等模式，所涉及的品牌有60多个，经营品种主要有黄金、钻石、铂金、翡翠、和田玉、珍珠、玛瑙、红宝石、蓝宝石等。其中，黄金饰品占据主导地位，钻石饰品和其他饰品占据市场主要地位。从这种市场份额来看，单一经营非黄金类产品的新品牌，会有更大的经营风险。

　　甘肃市场是一个以黄金饰品为主的市场，这一点在二线市场尤为明显。据陇西盛银金店的张国瑞经理介绍，陇西市场的黄金类品种占据了首饰销售总份额的65%以上，而且，选购品种的多样化已经凸现。传统的戒指、项链、耳环，依然是主导品种，而摆件、金条市场也已经逐步打开，这也是盛银金店新近引进中国黄金投资金条的基本出发点。

　　钻石饰品、铂金饰品在陇西市场逐步为消费者所了解，销售有了一个稳定份额，但是，在陇西这样的市场，单一经营黄金饰品以外的商家，生存是很艰辛的。

　　庆阳西峰金象大厦老凤祥经销商李国军经理说，庆阳市场上大多为综合商场，黄金饰品、钻石饰品、铂金饰品汇集在一个大型商场里，这也是基于庆阳浓厚的城乡气息，产品品类必须丰富等因素而决定的。很难想象，单一经营非黄金类产品的商家将如何生存。

　　成功模式多种多样

　　兰州市场有钻石饰品专卖店，也有品牌钻石饰品、铂金饰品进驻大型商场的模式，而且，这种模式较为普遍。蒂爵珠宝从一个鲜为人知的品牌，到为许多消费者所熟悉，该品牌的经营道路有一定的借鉴作用。蒂爵珠宝先以进入大型综合商场的方式进入甘肃市场。在经营过程中，他们了解市场特点和消费需求，调整品种结构，不断推出适合消费需求的新款式，逐步扩大品牌的影响力，增加市场份额，再设立专卖店和扩大经营规模。蒂爵进入甘肃市场3年多后，开设了专卖店，4年之后，增加了黄金类品种，扩大了在综合商场中的经营面积和经营格局。

　　进入深兰珠宝金店的品牌有十几家，有的品牌已经进入该金店十来年了。这些品牌之所以能在深兰珠宝金店生存、发展，得益于商厦合理的经营布局。

　　华孚泰金店是今年刚刚开业的一家大型金店，已经有近10家品牌进入。金店的整体布局为品牌形象拓展提供了条件。进入该金店的品牌大多也基于市场拓展的现实和未来，希望共同运营好这个市场。该金店一方面积极寻求著名品牌进入，一方面完善金店的格局，成为兰州消费者一个新的黄金珠宝首饰消费大世界。

　　多因素造成一些品牌撤离

　　一部分品牌有很不错的品种和新颖的款式，然而他们在经营模式的选择上出现了问题，最后只有选择调整和撤离甘肃市场。古希麦珠宝在张掖路步行街，设立了专卖店，同时又在国芳百盛钻石名店广场设有销售网点。但是，经营场景是每况愈下，撤离也是无奈的选择。

　　还有部分商厦的经营布局不尽合理。一些占据了有利位置的品牌，生存机会大大增加，而另外一些身处不佳位置的品牌，经营状况就很艰难了，特别是刚刚进入甘肃市场的品牌，遭遇这样的境遇，经营举步维艰。

　　从2007年开始，每年都有品牌从甘肃市场撤离或进行调整。除上述因素之外，一些品牌的自身战略在实施过程中出现了问题也是重要因素。

　　老凤祥在甘肃城乡的品牌影响力很大，主要原因还是其品种结构适合甘肃市场。新品牌要想在甘肃市场迅速占有一定的市场份额，还需要面对这些强大的对手。

　　此外，一些刚刚进入甘肃市场的品牌，推出的款式针对性不强，特别是单一经营钻石饰品或铂金饰品的品牌，款式缺乏新意，并且没有针对性很强的宣传方向，往往直接进入价格战。“你打折，我也打折；你优惠，我更优惠”，长此以往，品牌走进了死胡同。打折的幅度如云里雾里，令消费者满头雾水，根本体现不到打折的实际内容，从而使品牌陷入了孤家寡人的境地，市场份额迅速缩小。

　　品牌推广需要前期调研

　　2009年元月，一个品牌推出了针对情人节的黄金饰品和钻石饰品系列，该品牌为了扩大款式的影响力，计划在电视台的一档节目中打广告。由于把握不准宣传效果，在前期，该品牌负责人就这档节目的播出时间、内容和受众群体，在员工中进行了调查。这些员工基本上是30岁以下的年轻人，是情人节期间消费群体的主流，因此，对这些员工调查就能反映出一定问题。结果，在该节目收视率的调查中发现，有60%的员工没有看过该节目，有25%的员工仅仅是偶然看。通过这个调查，该品牌最终放弃了这次广告运作，而改为其他的方式。

　　2008年8月，某品牌针对10月的老人节，推出了钻石饰品、红蓝宝石饰品等多款首饰，并根据品种、款式推广战略，计划在一档电视节目中打广告。该品牌同样采取了员工内部调查的方式，通过调查，员工的家人，特别是中老年人，收看这档节目的达到70%以上。根据这些信息，该品牌调整了广告中部分不适合宣传款式特点的内容，及时在该节目中推出了品牌新款式广告。经过1个月的广告，结合其他的配套措施，该品牌的这些新款式在进入9月中下旬，销售逐步增长，到老人节时，销售总额基本达到品牌的战略目标。

　　新品牌更需要从细节入手

　　在采访中，许多消费者都流露出一个共同的心愿：选购黄金珠宝首饰，一是选择已经进入甘肃市场多年的著名品牌；二是在那些有信誉度的大型商场内进行消费。而消费者对新进入甘肃市场的品牌，也并非一味不理睬，毕竟许多品牌在国内其他城市已经有了一定的知名度，只是消费者在选购时显得谨慎许多。从这个角度也可以看出，新品牌进入甘肃市场要想博得消费者认可，不仅仅是品牌形象的问题，还有许多细节要在平时的销售中逐步充实、完善。

　　一位女士告诉记者，几年前，一个新品牌进入兰州市场，她看到了其中一款耳钉，价格很高。当时，该店为她办理了贵宾卡，并且告诉她，贵宾卡可以有许多优惠和公司的一些具体的贵宾待遇，但当时她并没有当一回事。然而，在之后每年该品牌举办一年一度的贵宾答谢会时，都会邀请她参加。

　　在答谢会上，还会给她一定的礼品，同时，还可以参加当天活动的抽奖。慢慢的，她开始经常光顾这家专卖店，也给朋友介绍这个品牌。她觉得，品牌在做市场时，就应该把这些细节做好。

　　抓住机会打入市场

　　兰州市场有10多家大型商厦，近10家专卖店经营黄金珠宝首饰，消费者可以选择的空间很大。

　　今年8月，华孚泰金店将在新百盛和王府井开店，这是新品牌进入市场的最佳机会。一些今年进入甘肃市场的品牌代理、经销商认为，甘肃是品牌西北市场战略的一个组成部分。甘肃市场有潜力，但潜力不是那么轻易就可为我所用的，因此，这些品牌会根据市场变化，逐步调整经营思路，不断推出适合甘肃市场消费者需求的款式，逐步扩大品牌影响力，以争取更大的市场份额。

　　新品牌大量进入甘肃市场，无疑是一件好事情，但一些品牌并没有制订品牌的长久之计，而只想迅速赚取经济利益，这给市场带来的负面影响是巨大的。无论从消费者的角度，还是甘肃黄金珠宝市场稳定的大环境需求，都希望进入甘肃市场的品牌，能把自己的品牌做大做强。

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