作者：俞家骅

　　番禺谋略 “腾笼换鸟”

　　番禺是改革开放后崛起的金银珠宝首饰加工基地，有“中国维琴察”之称。这里有大大小小300多个珠宝企业，其90%以上的产品出口到世界各地。这些企业大多从事来料加工业务，属于外向型企业。

　　据刘强介绍，“番禺珠宝”有很高的知名度，但与其名声相比，它对当地政府的经济贡献并不算大。由于我国在对外经贸方面有着一些优惠政策，番禺地区的珠宝企业一直享受着免税政策待遇，因此，从纳税额上看，番禺珠宝并没给当地政府带来多少经济利益。同样在番禺这块热土上，一座商业大厦占地面积不大，1年上缴的税金便有几千万元，而一片占地面积不小的珠宝首饰工厂纳税额却并不多。这也是番禺区政府一直将珠宝首饰业列为特色产品，而不是支柱产业的原因之一。

　　从产业结构上看，番禺地区的珠宝企业大多属于劳动密集型企业，创新能力不强。在珠宝企业相对密集的番禺区沙头镇，常住人口只有两万人，外来人员却有约13万人，仅这些外来人员子女的入学问题就给当地政府带来了不小的压力。

　　一系列的问题使得当地政府提出了“腾笼换鸟”的发展策略，一些高能耗、高污染，低税收、低贡献的产业将远离广州，远离番禺。

　　企业转型 势在必行

　　虽然番禺珠宝产业并非当地的支柱产业，但它毕竟是番禺特色产业。番禺区政府将一如既往地加以扶持。然而，对行业自身来说，应自觉想方设法为当地多作贡献。出路何在？那就是企业转型，从单一的外向型转为外贸内销并举。刘强强调，番禺珠宝企业的转型势在必行，且是当务之急。

　　全球金融危机影响至世界每一个角落，也使历来以外向型企业为主的番禺珠宝开启了“回航之旅”。刘强认为，金融危机已殃及番禺珠宝行业，各家企业都遇到了麻烦。不仅外商来料加工的订单缩水，而且危机导致保险链条断裂，银行追讨贷款，这对番禺珠宝企业来说是致命的。目前，有的厂商忙于“减肥”——压缩产能；有的则忙于出境——追讨贷款。他们都在努力将损失减少到最小。

　　内销联盟 携手企业“回航”

　　应该说，在当前的经济形势下，番禺珠宝企业选择“回航”，算是明智之举。踏上“回航”之路，既可以降低企业受国际形势影响的经营风险，也可以为当地政府带来丰富的经济利益，有利于地区发展。从国家政策层面上观察，“回航”与中央最近提出的“扩内需、保增长”指导思想相吻合，政策环境良好。

　　然而，对一向以海外市场为主的番禺珠宝企业来说，“回航之旅”谈何容易。正是看到企业在“回航”上遇到了种种不适，番禺珠宝厂商会牵头组建了“内销联盟”。据刘强介绍，抱团取暖的内销联盟是今年3月底组建而成的，已有50多家企业入盟。这一机构的组建，是番禺珠宝企业实施转型谋略的一个重要举措。

　　成立后的内销联盟，首先组织入盟企业老板研讨如何转型，如何拓展内销等问题。各人有各人的阅历、思路、主见，大家各抒己见，集思广益，求同存异，联手行动。

　　刘强指出，原来做欧美、中东市场的企业要做内地市场，他们首先要了解内地的民族民俗文化，掌握内地市场的特点，结识各地珠宝商家，疏通与零售企业的关系。据此，内销联盟已拟订了行动方案，将组团到全国各个大中城市进行调研、考察、联络、疏通。刘强说，其实此前已有这样的尝试，他们曾在上海、南京、杭州开展过这样的活动，并与有关单位建立了合作关系。例如，亿恒珠宝与上海城隍珠宝，三和珠宝与上海老庙黄金，已达成了合作协议。

　　建立鱼水关系打通“回航”航道

　　刘强认为，番禺珠宝业拥有独特的优势。由于长期做外单，番禺珠宝企业的设计能力都很强，生产工艺先进，款式时尚，翻新速度很快。内地首饰市场存在着同质化弊端，番禺珠宝则有差异化的优势。因此，内地市场有番禺珠宝生存的空间。对于与内地珠宝零售商的合作，刘强比喻说，番禺的工，各地的商，是水与鱼的亲密关系，互相合作，自然会互惠互利。他说：“我们走出去联络感情，疏通关系，就是要建立起一种鱼水关系。相信番禺珠宝有了各地商家的支持，内销之路就能走通。”

　　关于合作的形式，刘强说，合作是可以多种多样的，或承接订单加工，或经营现货批发，或入驻商铺专卖，或由商铺代销等。一旦时机成熟，也可以拓展特许加盟经营，自营连锁直销。5月中旬，上海将举办2009年度国际珠宝首饰展览会，番禺内销联盟将利用这个有利于促进内销的平台，组团参加展览，三和、亿钻、百福、卓尔、欧特尔等20多家企业租用了50个展位，并将建立一个番禺馆。这也是内销联盟在2009年里的一个重要行动。

　　据刘强介绍，番禺区政府十分重视内销联盟。经厂商会申请，番禺区政府将支持联盟在全国做广告、搞宣传，经费由区政府资助。

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