2007年 中国钻石业走向成熟

　　作者：刘瑞梅

　　“我们的钻饰销售克重在增加”、“我们珠宝总体销售增长达100%”、“越来越多的供货商愿意给我们货品和资金的支持”、“越来越多的消费者重视设计并喜欢豪华款式的钻饰”、“很多的顾客将我们的店铺定位为黄金饰品店从而分流了钻石消费者”、“市场的二八分化越来越明显”，在2007年岁末对钻石零售市场的盘点中，记者听到了上述反应。同时，业界在交流过程中，频繁出现了几个关键词：上下游战略合作、消费多元化、克拉钻热销、市场两极分化、品牌制胜、品牌定位等。实际上，上述的陈述和这些词汇已经隐含了这一年中国钻石业的悄然嬗变——钻石业正在走向成熟、走向两极分化。

　　早在2006年7月1日，当国际钻石税制惯例最终影响了中国钻石税收政策的变革，4%的增值税，一下子吸引大批的国际钻石商一脚踏入中国，最终出现了上海钻石交易所会员数短期内翻番。目前，上海钻石交易所会员已达209家。2007年11月底，在新的税收政策出台1年多后，上海举办了国际钻石论坛，再次让世界瞩目中国钻石业。专家指出，这些商家的涌入从深层次上助推了中国钻石业向成熟迈进。'

　　中国钻石零售市场 走向两极分化

　　一位业界人士曾经表示：市场成熟的标志首先是竞争的激烈，其次是市场的两极分化。而恰恰在过去的一年中，这种激烈和两极分化现象的苗头突出体现。

　　其实，2006年的钻石零售市场就出现了东边日出西边雨的态势，这种情况在2007年愈加明显。一个好的卖场和一个相对差一些的卖场，一个好的品牌和一个相对差一些的品牌对市场的感受大不相同。

　　包头王府井百货大楼珠宝部经理李建文告诉记者：“回顾2007年，珠宝销售额同比2006年增长了100%，销售克重不断增加。特别是各个商家的以小换大业务进展得很好，没有一个珠宝品牌掉队。”然而，同样在包头市场，一些店铺钻石镶嵌饰品的生意却很平淡。一些商家表示，钻石生意都被黄金挤跑了。

　　而对于不同的珠宝品牌来讲，即使在同一个卖场，最终的结局却大相径庭。目前，一些活跃在港台地区的一线品牌和较成功的地域品牌，几乎占据了所有好的资源，分割了大部分的钻石市场份额。采访中，一位零售业者说：“我国珠宝零售业的‘二八定律’越来越明显，少数港台品牌已经占有了绝大部分中高端钻饰的市场份额。商场迫于竞争压力，频繁的品牌格局调整在2007年更为明显。”商场普遍把好的地段和好的扣点给了好的品牌，助推了强者更强的发展趋势。

　　同样，由于上游供货商感受的竞争压力逐步增强，一些在国内取得成功的供货商为了巩固市场，纷纷寻求与优质零售商的长期合作，今年出现了一股上下游战略合作热潮，也使强势品牌愈加强势。

　　潮宏基珠宝总裁廖创宾说：“2007年，供货商竞争压力增强后，出现了上下游的战略合作，这种合作利大于弊，促使市场向成熟迈进。”他进一步解释道，这种局面使一些优质零售商的选择余地更大了。不仅货源充足，更可以从上游得到品牌建设方面的更多服务和支持，这样势必会加剧下游零售市场的两极分化。实际上，一个规范的行业一定是通过一段时间自由竞争后，两极分化，国内市场也不例外。到那时，商家会把更多的精力用在质量、服务、营销和增加品牌附加值上。市场在少数大公司的引导下，避免恶性竞争，可以更加健康有序地发展。

　　廖创宾说：“对于小商家来说，两极分化将使他们的结局变得悲惨。”他认为，中小品牌的出路必定是走差异化和特色化的路线，预计这种两极分化的过程会经历两三年时间。无独有偶，在2007年末举行的得盛福经销商大会上，针对一些三级市场地域品牌的高档钻饰销售滞缓的局面，专家分析认为，这些地域品牌还有两三年的惯性发展时间，如果在此期间，不转变思路，不进行明确的品牌定位，科学规划自己的经营行为，被竞争对手冲击甚至打垮也是不可避免的。

　　2007年后的出路

　　在记者发稿时，DTC还没有公布2007年全年我国钻石销售统计数据。相比2006年同比上一年近18%的增长，一位DTC资深人士表示： “半年前按照我们的估计，全国钻石首饰零售增长为10%左右。”有业者也对记者表示，2007年黄金饰品的旺销对钻石的冲击应该是肯定的。

　　2007年，钻石供货商最爱说的话是“生意难做”，但同时，2007年令钻石供货商最欣慰的是：钻石销售出现了多元化，上下游合作更为密切。这一年，钻石批发市场竞争激烈是显而易见的事情。但是，就如同一位市场专家所表达的，市场永远如同吸了水的海绵，总是能挤出些水份，就看你怎么做。记者通过采访发现，无论市场竞争如何激烈，具有前瞻性眼光、做足前期准备工作的商家，业务进展很顺利。

　　“以往，用自己的资金做生意，2007年不同了，有多家供货商要为我赊货，反而促使我要时刻保持清醒的头脑，避免盲目扩张造成更大的损失。”天泽龙泰珠宝总裁李少君的话极具代表性，他从一个零售商的角度，从不同侧面道出了批发环节的竞争压力。

　　“为了在未来市场上寻求更大的生存空间，大家要在利润许可的范围内，最大限度地为自己的客户服务，以换取他们的业务，也就是所谓的寻找战略合作伙伴。在行业的整体发展不错时， 这种长期合作的好处可能并不太显眼，但到了竞争激烈时， 伙伴关系，双赢准则才会优势突显。” 钻利上海公司品牌拓展经理王兆燕对记者表示。上海钻利公司在2007年取得了很好的销售业绩，他们的做法或可借鉴。

　　记者原本试图通过采访钻利求证批发市场存在的压力，最后却得到了否定的回答。因为很早掌控了战略合作路径，钻利公司并没有觉得2007年市场难做。王兆燕道出了其中的奥妙：“我们公司一贯的原则就是，寻找好的零售商进行长期合作，取得双赢。这种做法并不是始于2007年，所以没有觉得2007年生意特别难做。反过来说，现在没有什么事情是非常容易的，尤其是相比钻石刚进入中国的那几年。我们很早就知道了这种不易，所以我们很早就有准则、有投入、敢于牺牲眼前利益，寻找并支持合作伙伴。”

　　“尽管上海钻石交易所内会员已经达到了209家，我们也略微感受到了市场竞争的压力，但对于我们来讲，市场才刚刚开始，远远没有达到饱和的状态。特别是市场还欠成熟，机会还是很多，就看商家如何对自己进行准确定位。”回顾2007年，多乐美钻石公司市场拓展经理高庆华道出了这番话。2007年国内钻石市场留给多乐美钻石公司最深刻的印象是，大钻需求日益增大、多元化的消费局面日趋明显，商家对颜色和净度不在苛求了。

　　多乐美公司的这种感受，在一些优质零售商那里得到了验证。天泽龙泰总裁李少君告诉记者：回顾2007年，让天泽龙泰珠宝感受最为深刻的变化是，他们品牌的高端消费初现端倪：几千元到上万元的产品、具有设计理念和个性化的产品，受到了普遍的欢迎，钻石和各种彩色宝石搭配设计的豪华款式珠宝，越来越吸引人们的眼球，白领和普通大众消费群体消费距离开始明显地拉开，更有一些富有阶层，将目光转向彩色钻石等更为奢侈和彰显地位的钻饰。

　　由于市场的两极分化，2007年这种多元化的良好势头只有在好的零售商处才更为明显，所以这一年，优质钻石供货商已经打响了争夺优质零售商资源的战役，而优质零售商却处在“一女嫁多夫”的窃喜心态中。王兆燕对此这样解释：因为好的零售商之所以好，是因为在销售量，回款速度等方面都有很好的信誉，会带给上游供货商一个超过市场正常水平的赢利和销售，而且好的零售商要求的货量也比较大，确实一家供货商不可能满足。这是他们寻找多个供货商的原因之一。

　　高庆华告诉记者：“因为我们看好这个市场，所以公司会将更多资源投放在这个市场上。在2007年，我们本着与客户密切合作的原则，在对市场多元化趋势达成共识的情况下，做足这方面的货品和服务准备，在引导客户需求和迎合市场发展趋势方面做得较好，所以取得了很好的销售业绩。”