珠宝商零售分享设计师珠宝有多重要

    作者:周祺/译

　　新泽西州韦斯特菲尔德市阿德乐斯珠宝公司业主杰夫里-阿金

　　设计师珠宝对我的生意来说非常重要。该类产品占取我销售额的很大比例。不过，我认为设计师珠宝在新娘部类和散钻石产品部类中就没有那么重要了。然而在时尚珠宝类产品中，它的确是非常重要的。

　　“我努力与设计风格不相冲突的设计师保持合作。如果我的设计师专长于古典风格的设计，我会专注于推广并销售该类产品，尽力成为该系列产品的重要零售商家。所以，如果某位顾客对色彩感兴趣，我会引导他们在这位设计师提供的色彩时尚中进行选择。”

　　“顾客通常不会到店里来寻找某个具体设计师的产品。一切都以我的产品组合为基础。我的顾客向我寻求高品质的产品。我没有经营戴维-约曼的产品，而这可能是唯一一种顾客点名要看的产品。名称的确很重要，所以我认为设计师必须增加的那部分价格不会成为一个阻碍销售的因素。”

　　华盛顿州贝尔维尤市阿尔文-金法布珠宝公司总裁斯蒂文-金法布

　　设计师珠宝对我的生意也非常重要，而且，我认为，它对任何高档珠宝店的生意来说都很重要。有些珠宝店只经营他们自己的品牌——比如格拉夫，这个设计师珠宝品牌在其他任何珠宝店都没有经营权。不过，该品牌还是很受追捧。第凡尼显然是这种模式最成功的典范。对于我们这些不如上述两个品牌如此具有国际知名度的珠宝店来说，我们找机会与某些国际著名的设计师来合作。我主要与罗伯特-考恩以及科威亚特合作。

　　“有些品牌之所以被称为品牌是因为它在消费大众——珠宝佩戴大众之间享有知晓度；他们知道这个名字，他们知道这个牌子所传递的那种外观风格。他们知道这个品牌会满足他们什么样的期望。戴维-约曼显然是这样做的。而罗伯特-考恩以一种全然不同的方式做到了这一点。科威亚特用

钻石来达到这个目的。不过，现在外面有太多的人自称他们是‘品牌’。我以为，如果没有人听说过你，你就还不是一个品牌。你尚且只是一个设计师系列。你或许是一个珠宝店为顾客提供的一个独特的系列，而且质量可能很好，但也不要把它与品牌的意义加以混淆。品牌意味着当消费者还未走过你门前时他们就已经知晓这个品牌了。而设计师系列是你店里经营的某类独特产品。我认为，对于一个精品珠宝店来说，这两类产品都至关重要。”

　　加利福尼亚州卡拉巴萨斯市波拉彻克斯珠宝公司首席执行官斯蒂芬-波拉彻克斯

　　我认为基本点在于，设计师珠宝对于高档珠宝商在市场中把自己定位为一个经营高档精品设计师产品的商家这一点而言，是非常重要的。我们因此而位列于精品珠宝商梯次的较高级别。尽管如此，尽管我们被称为高档精品珠宝商，但我们的营业额却低于我们所应得的，而且我们设计师产品的标价也低于它们应有的价值。

　　“需求需要大量的广告来带动。女士们通过我们当地重要的杂志而了解一些设计师系列。这些杂志为设计师珠宝扩大了知名度。顾客因此而得知了宾尼 -普里威利、戴维-约曼以及约翰-哈迪等设计师的名字，所有这些系列店里都经营。因此人们认识我们的产品，但这未必等同于销售额的提升。而设计师自身也必须不断改良他们的系列，平衡他们的存货，并与零售商建立良好的合作关系。”