珠宝店特写：夏威夷的热带风情

　　作者：周祺/译　｜来源：中国黄金报

　　凯和她的第一任丈夫海默夫于30多年前定居加利福尼亚州卡梅尔市时就开始了珠宝生意，当时他们的小店专卖凯的丈夫海默夫设计的珠宝产品。之后于 1975年他们在夏威夷的毛伊岛开了一家店，在新墨西哥州的圣达菲开了第二家店，并又在毛伊岛开了第三家店。最后，夫妇俩移居火奴鲁鲁，在主岛上又开了几家店铺。1990年这对夫妇分手的时候，迪安娜-凯买断了海默夫珠宝店剩余的股份。

　　如今，凯和她现在的丈夫(罗伯特-王德企业的第三代珠宝商)管理着三家珠宝店，一家位于高档的希尔库莱尼酒店，一家位于科哈拉海滨，另一家位于威克劳的金斯商店中。他们的顾客群主要由旅游者和当地居民构成。“我们的客户通常属于高端的、追求时尚的人群，他们在这些高档酒店中度假。他们非常成熟精明，对珠宝也颇有了解，”与凯供职达16年之久的办公室经理奥西罗介绍说，“他们寻求那种从家乡的珠宝商那里看不到的产品。”

　　这通常是指那种吸收了夏威夷群岛某些历史精神的珠宝作品——-植物和动物题材。举例来说，一个非常受顾客欢迎的午夜Keawe(夏威夷历史上一种有名的树)系列，就是由这种树得到灵感，由黄金、

钻石和珍珠母制成的护身符。其他的热卖产品包括淡水珍珠设计、金银植物主题的饰符、以及王德设计的文克创作系列每款一件的珠宝产品。王德最新的创作以彩色宝石来表现彩虹意象，装饰着精细、蚀刻的栅格工艺，铺镶的白色、棕色和巧克力色钻石更是点睛之笔。

　　凯设计她自己的珠宝作品已经好几年了，她形容这些作品是“奢华却不失亲切感，其主题跨越不同的文化——女性一定愿意买给自己佩戴的那种珠宝。”最初，她只在海默夫商店中销售她自己的设计，随着顾客的反响不断升温，凯又开立了一项批发业务，定名为dkFINDS，专门为其他零售商制造和销售珠宝产品。不过现在这项业务已有所缩减，凯因此而有更多精力来关注她的珠宝店生意。

　　支持与创造性的合作

　　凯和王德的合作与结合是一个有趣的故事。故事开始时，凯是王德独特珠宝产品的一名顾客。他们两个在生意层面上彼此相识已经有十几年了。王德公司的总部最初设在纽约，王德担任文克创作系列的总裁兼设计师，该系列以伊特鲁里亚风格的彩色宝石珠宝和充满奇思异想的手工雕刻宝石而著称。在上世纪80年代，王德关闭了他的生意去佛罗里达群岛度假，他在那里租船钓鱼消磨时光。然后他来到夏威夷重拾珠宝设计这个行当，并于1995年与凯在泰国一家佛寺举行了婚礼。

　　现在他们一边合作，又各自保留自己的办公室。他们是一种相互扶持、相互激发创造性的合作关系。举例来说，凯认为王德为dkFINDS带来了鼓舞和启示，而王德认为凯为他2002年推出的水晶糖果系列提供了情感上的支持。这些每款一件的珠宝作品是由原石和雕刻后的彩色宝石晶体制作而成的，携带着他们从柬埔寨寺庙、纽约

建筑艺术和热带花园得到的灵感，并混合了钻石、宝石和黄金等多种色彩。水晶糖果系列是他们店中最受青睐的产品。

　　由于海默夫店所处的位置以及它的受众群体的特点，它不是你通常所认识的那种珠宝店。比如说，订婚戒指只是它生意中最小的一个部分，尽管钻石首饰也是一个重要的门类，但绝不具有主导地位。除了文克创作系列外，品牌系列还包括迈克-舒格曼、菲利普-斯坦恩、查尔斯-加尼尔、格里格-路斯和麦克泰格等。其产品所用的钻石通常从G~H色级，净度是VS或SI。

　　多样是关键

　　据奥西罗介绍，在度假休闲的整体氛围中，提供多档次价格的产品这一点是非常重要的。比如说，为了满足青少年顾客的需要，他们提供嵌有珠母贝的银饰，丝网结合珠子的时尚设计，以及各种各样日常佩戴的休闲风格饰品。“人们想要那种能在海滩佩戴的珠宝，”她说，“不要太贵，但外观务必要时尚。”

　　店里的签名设计包括以植物为灵感源泉的海尔库莱尼系列和威克劳系列，产品有饰符、垂饰和耳饰，分别有纯银和14K的黄金制品。无论是在网上还是在实店中，每一件产品都显著地标明其零售价。近几个月来受到更多欢迎的全新系列是用不锈钢、银和18K黄金制成的男士珠宝系列，其中包括来自设计师戴维 -希斯顿的纯银系列。

　　同时，与传统零售商不同的是，海默夫店里对定制产品的需求并不大。“我们的顾客总是匆匆而过，”奥西罗表示，“因此没有时间做定制产品，除非是定期来岛上度假的顾客。”

　　尽管如此，海默夫店顾客具有的变化属性为经营者提供了很好的机遇：商店在顾客信息印刷品上做定期广告，其所在酒店的每个房间都有一份。一份名为夏威夷风情的当地杂志正在吸引日益增多的大陆读者，该杂志为吸引当地买主和游客也功劳不小。

　　商店内的大事记时间表也是促进生意的另一个手段。酒店通常会推出月度盛事，包括“新店开业”——在酒店大堂和临近商店举行的鸡尾酒派对等。还有贯穿一季的设计师作品展示及设计师本人亲临现场的活动。

　　海默夫店的经营拓展计划中另一个不可分割的组成部分是支持当地社区的多种活动和事业。商店通常会捐赠礼品券，服务于两个目的：其一，他们直接为社区事业捐钱；其二，他们为潜在的新顾客打开了方便之门。

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