互金调查:获客成本800元起 羊毛党游曳互金平台

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　　一网贷平台负责人告诉21世纪经济报道记者，互联网金融平台的用户集中度正在不断提高，对于后来者的获客的确是很大的压力。部分平台为了尽快扩大用户量，获取一位有效客户的成本已达2000多元。

　　“注册即得1万元理财体验金。”“邀请新用户可得1%返利。”“200元现金券，投资定期即可获得。”

　　互联网金融平台如同开启了千团大战，为了获得新用户使出浑身解数。返利、体验金、加息券等各种优惠吸引客户之外，也催生了大批用户“薅羊毛”。

　　21世纪经济报道记者调查发现，多家互金平台获取一位有效投资用户的成本已经高达800元至2000元不等。即便如此，用户也会面临其他平台更高收益或投资优惠等诱惑，难言忠诚。

　　烧钱获客的做法让部分平台苦不堪言。当然，在行业监管升级后，也有一些平台对于烧钱也日趋理性，更多对接机构资金以降低获客成本。但亦有平台指出，个人客户对于平台资金结构的稳定性仍很重要。

　　用户组团“薅羊毛”

　　不需要投资一分钱，注册某互金平台即可获得1万元体验金，两周后即可获得30元左右的收益；投资1万元定期产品即可搭配使用200元抵现券。

　　互联网金融平台推出多种优惠活动吸引新用户。尤其临近“双十一”，还有多家互金平台跟风推出“双十一”理财红包等活动。

　　此现象，被业内资深投资人戏称“能薅就薅”，并由此形成了一批“羊毛党”。深圳一家网贷平台人士表示，如果有10万元本金，羊毛党成员平均每个月靠“薅羊毛”可以得到2000元左右。

　　诸多促销活动背后，带来的是互金平台获客成本水涨船高。

　　北京一家网贷平台负责人对21世纪经济报道记者表示，羊毛党让人又爱又恨。一方面，大量用户薅羊毛导致获客成本大幅提高。但另一方面，平台又希望用户来薅羊毛，因为的确会有部分“羊毛党”会转化成为有效投资用户。

　　“现在正常用户面临的诱惑很多，出现了 羊毛党化 的趋势，导致互金平台的获客成本很难下降。”51理财CEO刘思宇对21世纪经济报道记者表示。

　　刘思宇认为，互金平台主要看是否能及时赶上红利期。早期互金投资以PC端为主时，有平台通过百度竞价投放吸引到大量用户。在移动端兴起时又有平台通过APP搜索结果优化、预装软件等途径得到用户导流。亦有部分平台从经营微信公号积累了大量粉丝从而转化为投资用户。但这样的路径已经很难复制，后来者的获客门槛必然被大幅提高。

　　北京一互联网理财平台业务人士透露，该平台当前一方面通过在网站做一些广告投放转化，另外也会通过找到一些贴吧吧主或者QQ群主进行合作，引流返利。前者的获客成本约800元/人，后一方式的转化效率相对较高，约在100元/人。

　　另有一网贷平台负责人告诉21世纪经济报道记者，互联网金融平台的用户集中度正在不断提高，对于后来者的获客的确是很大的压力。部分平台为了尽快扩大用户量，获取一位有效客户的成本已达2000多元。

　　网贷之家CEO徐红伟对21世纪经济报道记者表示，当前业内获客成本在500元左右是较为正常的水平。如果单客成本超过1000元，这将对平台的正常经营造成巨大压力。“金融理财客户对信任的要求特别高，烧钱获取的用户粘性也特别低，此前业内多个平台就打了水漂。行业当前在获客支出上更趋理性。”

　　对接机构资金

　　获客成本高企让互金平台运行压力陡增。

　　陆金所董事长计葵生此前曾解释，陆金所2015年亏损额高达4.15亿美元，其中80%-90%是获客成本及系统投入。

　　美利金融也在年中砍掉个人理财端，全面对接机构资金。其公司负责人告诉21世纪经济报道记者，个人投资者获客成本较高，平台上线一年投入了许多精力和成本获客，但最终整体投资额仅12亿元左右。相比之下，机构资金可以在短期就获得较大规模，且比个人资金稳定。

　　徐红伟也表示，当前互金行业难以做大规模的主要限制不在于资金端，而在于行业较难拓展优质资产。

　　在整个互金行业中，受获客成本及监管要求的提升，对接机构资金也逐步成为一种趋势。不过，多位行业人士表示，个人客户仍不可或缺。

　　懒财网CEO陶伟杰对21世纪经济报道记者表示，小微理财者仍然是平台重要的资金来源之一。由于平台通过技术手段降低了个人用户的交易成本，因此在小微资金端仍有优势。而随着平台在资金端或资产端不同的核心竞争力建立，互金平台将会分化发展。

　　刘思宇介绍，通过对近百家互金平台的对接发现，行业内单个投资人的平均投资额为5万元，如果这一沉淀投资循环滚动，就能为平台带来近60万元的交易额，通过对接消费金融或抵押贷款等较高收益资产，平台仍能动力去拓展个人用户。

　　51理财CEO刘思宇表示，尽管机构资金相对成本略低，但如果遇到一些政策难题的话，资金来源过于集中也会对整个平台的资金形成影响。

　　此外，21世纪经济报道记者也从业内人士处了解到，用户数量和交易规模将在较大程度上影响对平台的估值。对于一些希望获得风投资金或被收购的互金平台来说，个人用户的增长对于部分平台的整体价值仍很重要。