私人银行 独辟蹊径

　　文/钟加勇

　　分业经营的客观限制下，中国私人银行在效仿外资模式与探索本土化模式中不断探索，独辟蹊径。具体来看，中国特色私人银行未来应着重向九大方面发展转变。

　　中国私人财富市场的巨大潜力，意味着私人银行业是各家机构的必争之地。与此同时， 目前国内对外资银行进入中国市场的政策限制，为中资银行提供了有利的缓冲期。在这个时期，中资银行应积极占领并稳固市场，做好在岸市场开发，同时拓展海外业务。

　　在分业经营的客观限制下，中国私人银行在效仿外资模式与探索本土化模式中不断探索，独辟蹊径。具体来看，中国特色私人银行未来应着重向以下几个方面发展转变。

　　产品和服务实现多样化

　　产品和服务的创新与其说是我国私人银行业务的发展趋势，不如说是我国私人银行存在的产品单一化现状等问题的解决办法。

　　私人银行的财富管理业务，只有提供了可供自由选择和组合管理的多样金融产品，才能获得高净值人士的青睐。而我国的实际情况是，私人银行的投资领域主要集中在货币市场和债券市场，金融产品和服务也非常有限，一种是投资于信贷资产、票据资产等工具的固定收益产品，另一种是挂钩类的理财产品。这些业务技术含量低、可复制性较强，很容易出现同质化，缺乏核心竞争力。而缺少在国外已经非常普遍的对冲基金、另类投资、结构性产品以及财产信托等私人银行主流产品。

　　因此，未来我国私人银行业务应致力于产品创新，在金融市场发展的基础上增加在现金管理、资产组合、信托等领域的产品种类， 通过这种产品创新又反过来促进金融市场的发展，形成一种良性循环的模式。

　　业务模式转向全权委托

　　从起步再到发展，私人银行经历了“卖产品”到卖组合的转变，再到未来将要实现的全权委托资产管理模式，定位已经很清晰。

　　目前来看，全球金融市场处在金融危机余震之中尚未完全恢复，高净值人士对投资的“风险-收益”愈加理性，稳健型的风险偏好再次流行。如何在保有稳定收益的同时，有效化解各种潜在风险，成为高净值人群亟待解决的问题，私人银行资产组合管理应运而生。

　　所谓全权委托资产管理，是指私人银行业务在注重客户需求和个性化服务的基础上， 为客户单独订制投资产品。私人银行将更注重与客户建立长期密切的关系。除金融服务外， 还涉及法律税务咨询、不动产投资、艺术品投资、子女财富教育、慈善等非金融领域。

　　随着财富管理需求的变化以及私人银行业务的日渐成熟，高净值人士也会越来越倾向于由“亲力亲为”转为适度选择专业财富管理机构进行管理，即越来越多的私人银行客户愿意将核心资产交到私人银行手中，全权委托私人银行专业团队运作其资产，通过设计投资组合、管理资产等一系列规划，实现资产的保值增值。与此同时，客户自己手中可以持有一些剩余资产，即“边缘财富”，在自己能力范围内合理运用，达到整体效用最大化的目标。

　　随着财富积累和财富结构的变化，私人银行全权委托资产管理战略将成为必然趋势，伴随而来的是中资银行中间业务空间的扩大，这不仅弥补了因利差缩小而带来的盈利缩水，而且也更加接近国际银行业的特点。

　　管理内容转向资产负债同时管理

　　从私人银行业务起步以来，各家私人银行主要通过推销理财产品，来吸引高净值人群将财富交给其专业化团队打理。经过七年发展， 在日趋激烈的竞争环境中，无论是中资银行和外资银行，还是信托、基金、PE等金融机构， 都致力于服务形式的完善，如服务团队配备、专属场所、亲情服务等，希望通过提供更加专业化、个性化的全方位服务来管理客户财富、满足客户要求。但是这种财富管理却依然局限在管理客户的“净资产”，俗称闲财。

　　未来随着私人银行业务的发展，当资本市场日趋完善、私人银行从业人员专业素质达到国际先进水平时，完全有可能实现客户资产负债的同时管理，这也符合私人银行提供全方位服务体系的服务理念和宗旨。

　　组织模式“因行而异”

　　从国际私人银行业的经验来看，母银行下的子公司、事业部制是其主要组织形式，相对独立的服务模式和运营后台是其未来发展的必然之路。从其发展的具体进程与现状来看，私人银行业务的组织模式可以分为以下三种：

　　首先是独立的私人银行，如欧洲的家族式私人银行；其次是隶属于银行的私人银行子公司，如花旗、汇丰、德意志等大型银行，均将私人银行业务从自身独立出来；另外是银行内部的私人银行事业部，如UBS等。这几种模式的共同点就是私人银行业务在整个银行体系中均是独立运作。因此，可以说不同程度的“独立运作”是国际私人银行业的通行组织模式。

　　在这种客观形势下，提出“因行制宜” 的观点，具体说来，“工、农、中、建、交” 五大国有银行以及零售银行基础较好的招商银行，适宜采取大零售模式，其余中资股份制银行可根据本行实际，积极尝试事业部制运营私人银行业务。不论采取何种模式，要坚持私人银行服务的核心理念与价值不变，结合自身情况积极进行探索。

　　家族办公室兴起

　　家族办公室是一种与私人银行非常类似的金融服务提供形式，或者也可以称之为顶级的私人银行服务。家族办公室起源于欧洲，他们具有贴身、专业和私密的特点。

　　现如今，家族办公室在美国大行其道，它们正形成一股巨大的财富力量。现在所谓的家族办公室，是由一组业内顶级水平的财富管理团队专门服务于一个或几个富人家族，为其提供全面的家族资产管理综合服务，包括全球资产配置、技术咨询、整合报表以及家族慈善事业等，远远超出了传统理财概念。根据欧美金融服务的分类，私人银行大多数要求客户交付的管理资产在100万美元以上，而要获得家族办公室的顶级服务，个人金融资产最少不能低于1亿美元。

　　从国外状况来看，面向超高净值客户的“家族办公室”模式旨在满足个人、家族与企业三合一需求的同时降低成本；另外，降低家族办公室门槛，针对不同规模提供不同服务也是一种解决办法。与此同时，针对3000万美元到1.4亿美元的富豪们，一些私人银行开始搭建“虚拟服务网络”，将原来物理上一起办公的“家族办公室”移植到以IT系统为基础的虚拟工作平台，这也属于向下开放家庭办公室服务的一种。

　　在我国，目前拥有1亿元以上可投资资产的中高级富豪约有3.2万人。虽然目前家族办公室在我国还处于启蒙阶段，但这些超级富豪作为潜在目标客户，为我国家族办公室的出现创造了条件。

　　私人银行可效仿国外做法，开设多客户“家族办公室”，或是直接开设分层次的家族办公室，根据客户财富规模提供不同层次和内容的服务。

　　　注重离岸业务发展

　　如果说以上五点趋势在大致方向上与国际私人银行保持一致的话，那么关于离岸业务的发展却是与国际趋势有着明显区别。

　　西方私人银行离岸业务规模大、发展成熟，但在近年，由于国家税收、监管压力、透明度要求以及新兴市场国家私人银行业务的迅速崛起等原因，私人银行业务中心存在着从离岸转向在岸的趋势。

　　与此不同，中国私人银行业务才刚刚起步，私人财富的分布会由全国发展为全球，高净值人士投资多元化需求在增加，离岸投资需求也会相应增加，这为中资银行发展离岸业务提供了良好的契机。

　　同时，受金融风暴的影响，中外资银行的竞争格局正发生着微妙的变化。中资私人银行应把握好时机，发挥客户存量的优势，努力拓展其海外的分销渠道、投资渠道、运营中心以及资产全球配置的网络，为离岸金融业务做好充分的准备。

　　中外金融机构合作共赢

　　中资银行在私人银行业务上的优势，是了解和熟悉内地客户、市场及法律监管状况，有着大量的个人业务数据和人脉关系。但是对于海外市场缺乏了解，在私人银行业务上缺乏丰富的实践经验。而外资金融机构面临的情况则恰好与中资银行相反。因此，通过合作可以扬长避短，实现共赢。

　　服务对象“平民化”

　　由于管理富裕私人客户资金的利润丰厚， 加上盈利主要来自较稳定的费用收入，受市场波动的影响不大，因此私人银行业务的竞争将日益加剧。在国内超级富豪数量的约束下，国内商业银行会将私人银行业务的对象扩展至较富裕的中产阶级客户。同时，国内私人银行业务还处于起步阶段，需要一个普及和推广的过程。在顶级财富管理与一般理财服务之间，需要一个“准私人银行”服务兼顾中端客户，使私人银行业务呈现出“平民化”趋势。

　　服务手段网络化

　　随着网络技术等发展，私人银行业务服务手段在便捷性上将会有所突破。另外，网络、视频等技术在私人银行服务中应该将会大大改善客户参与度，进而提升客户体验。

　　金融同业在高端客户市场不断加大创新和拓展力度，纷纷设立了私人银行业务单元，基金公司也利用基金专户业务加入竞争。这些机构的财富管理业务发展很快，究其原因，是目前我国金融业实施分业经营，银行不能独立地为私人银行客户提供证券、信托等相关产品， 而非银行机构既有一定的高净值客户基础，又有较强的投研能力，以特定的产品与服务较好地满足了部分高风险偏好客户群的需求。

　　总体上来看，在当前的财富管理市场竞争格局中，商业银行由于多年来积累的庞大客户资源、强大的品牌影响力、较高的信誉度和广泛的渠道网络等优势，在财富管理市场中占据主导地位，特别是中资商业银行的私人银行作为开放式的产品服务平台，能为客户提供来自各类金融机构的全方位的产品。

　　本文来自北京银联信《个人理财业务月度专题报告——2015年商业银行私人银行业务月度专题报告（2月）》，作者系北京银联信总监。

　　本文发表在《财富管理》杂志201５年７月刊上，转载请注明来源、作者。微信号：WEALTH 财富管理。