范璟

　　近几日消息确实，九鼎、鼎晖、清科都要打造自己的财富管理部门。一家生猛、一家稳健、一家在业内消息灵通，代表着PE行业的新方向。

　　“恭喜，欢迎加入！”一位第三方理财的朋友看到消息后微博留言。私下却告之：“其实我的心在滴血。以前我的一些客户来自PE机构，来这里配置一些其他类产品，现在不需要了。”

　　说财富管理市场的蛋糕大，说不怕别人抢，有时候都只是嘴硬。

　　已上市的第三方财富管理公司诺亚财富二季度财报侧面证实了市场的惨烈。继一季度净利润同比下降52.6%后，诺亚财富二季度净利润同比下降30.7%。而从2007年到2011年，诺亚财富实现过年复合118%的增长率。

　　战场上硝烟弥漫。

　　细观信托和PE发展财富管理部门的逻辑，有许多相似之处：都曾专注于产品制造，产品都是当下的热销品种，都曾严重依赖第三方渠道，却面临越来越高的返点困扰。

　　这些机构转而做渠道，或有从各自公司战略角度出发的考虑，建立渠道既可以完善商业模式，避免受制于人，也可以对客户资源二次开发利用，提高客户粘性。

　　而从一个行业观察者的角度来看，这些公司确有后来者居上，做成财富管理渠道商的潜质。

　　当今的财富管理行业仍处于初期，产品稀缺。多项调查显示，客户表示：“谁的产品好，我就去谁家。”犹如改革开放的初期，物质极为匮乏，能买到块手表、带回台彩电，即是天大的本事。此时谁可以造出好产品，客户便认谁。

　　与银行相比，信托公司和PE的产品收益率更有吸引力。银行大多数理财产品的收益率只5%左右，信托产品可达8%-10%，PE可达20%以上。且信托产品基本上为刚性兑付，流通性在2-3年。PE虽时间较长，但通过一些退出方式的安排，流动性也可大大提高，风险得到降低。银行则因种种机制原因，造出的产品收益率有限，想象空间不够，且常常需要借助其他机构的帮助。这是为何银行的财富管理部门乐意引入其他产品的原因，如果只是银行理财产品，实难满足客户资产配置需要。这也是很多信托公司和PE的底气，手握最好的产品，如果通过自己的渠道销售，免去原来的第三方渠道费用，给客户更高的收益率，同时获得客户的资料，何乐而不为？

　　另外一个问题是，银行虽然可以提供多种产品，但种类并不齐全。一方面，银行有自己的审查标准；另一方面，也和产品提供方能支付多少返点有关。因此，一些好产品未必能进入银行的销售渠道。

　　如果金融的创新得以发展，产品为王将逐步转为渠道为王。此时，产品寻找出路，各商场、小卖部遍地开花、生意兴隆。其实，当前财富管理市场也已经部分进入这一阶段。当下的渠道包括：银行的私人银行、财富管理部门、信托、券商、基金、PE的财富管理部、第三方理财机构……目前看来，大部分机构都确定了开放式平台的定位，代销多个产品，吸引人气。

　　而到新的阶段，当渠道商足够强大时，则可以反过来制约产品制造商。例如一些百货商店会推出自己品牌的商品，财富管理行业也已初现此端倪。

　　不过讨论这些还有些早。金融业不知何日，才会有苏宁VS国美，或者电商“三国杀”的精彩战局。