中国财富市场总值为16.5万亿美元。对于任何金融机构来说，这都是一个值得关注的大市场。国泰君安的有关报告指出，中国财富市场已位居全球第三，并以25%的年均复合增长率快速增长。

　　6月1日波士顿咨询公司发布的《2012年全球财富报告》也指出，在大量首次公开募股及主要由企业家产生的新增财富的推动下，中国的百万美元资产家庭数量有望继续保持强劲增长。2011年中国百万财富家庭数量位列全球第三，与排名第二的日本仅差15万户，缩小了与其的差距。

　　在家庭财富方面，中国的超级富翁家庭(即财富超过1亿美元)的数量由2010年的538户增至2011年的648户，排名第五，一年之内实现了20%的突破，与排行榜中的其他国家相比，中国的超级富豪家庭数量增幅显著。报告预测，从2011年年底到2016年，中国的财富增长速度预计会达到15%，远远超过全球每年的平均增速。在这一段时间里，全球财富增长的1/3将来自于中国。

　　波士顿认为，中国的百万财富家庭数量将迅速增长，主要受大量上市公司与企业家创业财富所驱使。未来中国的表现将更加抢眼。“尽管中国股市目前表现令人失望，但是基于GDP将保持高速增长以及私人消费的旺盛，中国的财富增速将依旧保持高昂的势头。”

　　支撑金融机构看好财富管理市场的还有客户自身正逐渐减少对个人财富隐私的顾虑。在高通(微博)胀和产业转型的大背景下，这些高净值财富管理需求正急剧增长。

　　中产人群庞大的财富管理需求使其一直是中外资金融机构、第三方财富管理机构眼中的重要“猎物”，赢得富裕人群信任的财富管理公司有望获得可观回报。贝恩的研究指出，一个忠实的富人客户为财富管理机构创造的收益是普通客户的3.5倍。

　　如此，诸多金融机构的经营策略都从零售业务转向了财富管理，其意不言而喻。

　　需求旺盛的财富管理

　　赢得富人的信任并不容易。以美国为例，调研发现对委托机构最不满意的客户正是这一人群。当然，分析还显示，如果把负面评价的影响考虑在内，一个不满意的客户价值为零。

　　贝恩公司全球财富管理报告访问了100多位业内的资深高管。所有分析结果都证实了一个挑战：尽管客户前所未有地倾向于选择专业财富管理机构进行理财，但他们却比以前更加小心谨慎，不会轻易信任别人。

　　因此，持久而可信的客户关系显得更为重要。优质的客户体验有助于建立高忠诚度，贝恩研究显示，相对于普通客户，忠实的客户会把更多收入交给他们的金融服务提供者来管理，还会向朋友和同事进行推荐。对于财富管理机构来说，服务忠实客户的成本也更低。

　　显然，高净值客户对各类资产的旺盛需求催大了财富管理市场，但无论是离岸中心还是财富管理机构，那些帮助客户做出决定的机构必须足够灵活。由于财富和生意拥有错综复杂的联系，这些高净值人士需要对自己的金融需求做出一个全面的评价，这也意味着对那些希望从百万富翁那里分一杯羹的私人银行家来说，最大的竞争对手不是其他私人银行，而是客户自己的业务，对客户所从事的行业拥有敏锐的了解以及能够在控制风险的基础上帮助他们做大生意是非常重要的。

　　残缺的“财富管理”

　　或许可以断言，在财富管理市场，成功的关键在于密切关注客户不断变化的需求。显然，此时的中国的财富管理机构比以往有了更多的说服力。因为他们有了更多的自信——正逐渐提供日趋完善的产品和服务。

　　在具体产品及服务领域，有针对个人的教育、创业、发展计划，也有家庭的经营、养老、消费计划，更有囊括了个人、家庭的各项金融需求的一揽子计划……财富管理模式发展扩大的形式不一而足。

　　有技巧的客户经理十分清楚培养客户关系要以客户需求为中心，而非硬性推销产品。他们密切关注客户的财务状况并主动提供建议，并确保交易操作等客户体验的每一个细节都顺畅便捷，因为所有这些都会影响客户的满意度。

　　尽管如此，中国财富管理行业距离成熟的市场还相去甚远。虽然众多机构喊出进军财富管理口号，但理想与现实的差距不小。

　　而国内绝大多数财富管理机构仍然追求一种万金油式的战略，努力不懈地打造看似通用的模式，但是，这种模式却毫无竞争优势。如何降低产品设计成本，同时又能保证一线员工可以灵活定制产品以赢得客户，这是财富管理公司必须面对业务设计的一个重要权衡。

　　要想真正做成高端财富管理机构，至少应具备两方面条件：一是能提供丰富的产品线，既包括短、中、长期的，也包括固定收益和浮动收益等；二是机构所站立场必须客观公正，避免变成以推销自家产品为导向。

　　仔细对比，不少机构的短板相当明显。金融机构所能提供的产品单一，比如保险公司基本以寿险产品为主。券商面临的境况也类似，目前，券商所能代销的产品中，基本是公募基金、私募基金及资产管理产品，基本都围绕二级市场投资。有人直言，现在搞的财富管理中心，实际上就是投资顾问中心了，且在能否客观给客户分析产品的风险方面也存在疑问。如此，不仅与财富管理的目标差距非常大，金融机构也难以形成在财富管理领域的核心优势。

　　目前，我们尚无从知晓未来两三年内财富管理是否能在国内顺利遍地开花，但不可否认的是，财富管理已经成为不少金融机构最重视的业务之一，并将加速开启差异化竞争。 ■

　　○ 文/王庆武