文/关泽仁

　　一直以来， 我们讨论了很多经营财富管理上可以实行的策略和方法，所有的策略要成功， 执行力绝对是非常重要的关键因素。在销售业务的执行上， 最关键的因子就是永不放弃的精神。本期的专栏， 我们就从最近一些热门的话题中来谈谈这样的销售核心。

　　澳网冠军赛的启示

　　2012年2月3日， 一场热血沸腾的网球冠军赛在澳大利亚上演， 世界排名第一的球王德约科维奇(Novak Djokovic)和世界排名第二的纳达尔(Rafael Nadal)历经近六小时的五盘大战， 双方体力耗尽， 浴血奋战， 用意志力完成了这一场澳网史上最长的一战。其中， 我们特别要关注的是纳达尔， 在这场比赛之前， 他已经连续六次对战都几乎以一面倒之势败给德约科维奇， 尽管如此， 在整场比赛过程当中， 我见到了纳达尔屡救险球的拼斗精神， 一次又一次的将自己从落败的险境中拯救回来。很明显的， 所有的观众都能够感觉得出来， 纳达尔并不是球王的对手， 但是他却一直创造可以赢的机会。虽然， 最后他仍然不敌腿部一度抽筋的球王， 但是他的拼战精神却赢得全世界的尊重和肯定。他在赛后记者会上也激动的表示： 这是他输过最精采的一场比赛。

　　在业务的经营上， 销售人员必须有的核心精神，就是这种永不放弃的企图心。在业务管理上， 我们同样必须注入这样的精神在销售人员日常的生活和工作态度中。 一个陌生的电话， 我们可能被客户拒绝；一款产品的介绍， 客户可能会说不要；卖保险， 客户可能会骂你是骗子， 被拒绝是销售的职业生涯中一定会遇到的。 如果销售人员太容易放弃， 或许我们逃避掉客户的拒绝问题和反对意见， 但是反映在销售的结果上便是未成交的事实。

　　在管理的实际作为上， 建立一套拒绝问题的解决方法， 平时不断的练习和演示， 利用角色扮演的模拟训练， 使得销售人员熟悉这样的销售挫折， 等到真正碰到实战考验出现时， 面对客户才不会产生言语苍白的窘境。

　　最近的新名词： Linsanity

　　今年以来， 在全世界体坛中最令人疯狂和津津乐道的就是林书豪所刮起的林来疯(Linsanity)现象， 这位亚裔的篮球运动员， 没有黑人天生的运动能力， 也没有壮硕的体格和傲人的身高，他没有得到大学的篮球奖学金， 在哈佛大学毕业后参加NBA选秀会没有得到任何球队青睐， 好不容易在参加夏季训练后得到进入NBA的机会， 却只能担任跑龙套的角色， 每每只在球队大幅度领先和落后时才有机会上场消化所谓的垃圾时间。不仅如此， 他还曾经两度被球队以不符合战力需求为理由下放到发展联盟。 林书豪并没有气馁， 凭借着自己的努力和坚定的信仰， 在纽约尼克斯队主将受伤， 替补又打不出理想水平时， 在教练死马当活马医的心态下， 他上场救火， 带领球队打出七连胜的佳绩， 也站稳了先发控卫的位置， 成为全美甚至全球家喻户晓的篮球运动员。他努力奋斗的故事仍然是现今最热门的话题。

　　林书豪带给我们的启示

　　在林书豪爆红的过程中， 媒体杂志争相采访， 他的成功振奋了许许多多的人， 也不断的被拿来鼓励所有在逆境中努力不懈的人们。 他带给大家的启示有很多， 在此，我特别针对业务销售的层面， 提出两点来加以阐述：

　　1. 机会永远是留给做好准备的人 -林书豪的今天并不是偶然发生的， 这其中伴随着日积月累的努力， 从一大早天没亮开始做体能重量训练， 到傍晚结束疲倦的一天， 他每天投500个三分球， 和队友不断的配合演练教练的挡拆战术， 不管他是不是球队的主力球员， 他仍然用心的学习和专心的接受所有的指导和磨练。在业务销售上， 我们也必须要有这样的精神和体验， 对于客户的经营， 向下扎根做好基础工作， 这是在销售这个行业成功的必经之路。不断的练习产品的销售话术， 掌握每一个销售的重点， 不断的演练和充实实战的经验， 当机会来临时， 成功的可能性才会增加。

　　2. 让别人因为你而变得更好 – 在林书豪带领尼克斯队打出七连胜的过程当中， 最值得称赞的不是他得了多少分， 而是他改变了球队的文化。在这之前， 球队战绩不佳， 教练可能工作不保， 球员也只为了美化自己的攻守数据而流于单打独斗式的作战方法，因为林书豪的出现， 在场上指挥若定， 重视进攻和防守的组织， 频频为队友制造好的得分机会， 让控球后卫的角色发挥得淋漓尽致。同样的， 在业务团队中， 我们也要学习让整个团队发挥团队的力量， 尤其是管理者， 就是带领大家组织攻守的核心。建立销售文化， 让所有伙伴变得更好， 给予业务推展的方向， 并且以身作则， 这样才能创造绩效突出的优质团队。

　　不管是纳达尔或是林书豪， 他们的故事都可以验证很多在销售业务和管理上我们需要拥有和重视的特质。每个销售人员都有一张嘴， 能不能讲到客户的心坎里要依靠不断的练习和对客户更深的了解；每个销售人员都有一颗心， 能不能坚持成功要依靠一股永不放弃的干劲；每个销售人员都有双手双脚， 能不能走到最后要依靠平时不断的努力和用心。财富管理是管客户也是管理财人员， 重视客户的需要， 关心理财人员的工作态度， 财富管理就能好好管！