文/武美君

　　只要是有理想、有企图心的理财经理，都会期许自己成为TOP理财经理，然而，先天的条件会有差异，如：网点地理位置、客户素质、客户风险属性偏好、客户年龄层等，后天所处的环境也不同，如：主管对理财业务的支持力度、复核主管的弹性配合程度、与业务相关经办同事的关系、理财经理之间的相处是融洽还是彼此抢客户等，加上自身的应变能力、销售能力、抗压力与专业程度，还有最重要的客户关系维系的黏度，都会影响与决定我们是否有朝一日能成为Top理财经理，在自己的岗位上发光发亮。

　　聪明的你，应该有了初步的结论：不仅客户 要用心维护，对主管与同事也要留意经营，更重要的是自身的修炼要达到。

　　从事理财业务这么多年，从销售岗位做到今天的管理职位，我也曾为了成为Top理财经理，在自己的岗位上发光发亮而迷茫、彷徨过。接下来，我想要把我的经验分享给大家并传授几个心法，还需要各位多加练习并内化成适合自己的方式。

　　心法一：老板心态！

　　知己知彼：以简单的方式，自己DIY制作一份清楚并符合自己网点的SWOT分析表。        

　　Strengths:优势                Weaknesses:劣势

　　◎人员方面具有何优势？            ◎自己工作流程与效率的缺失为何？  

　　◎产品有什么优势？                ◎销售话术是否不足？

　　◎ 客户资产规模、属性、年龄层？   ◎业绩成效不彰的原因为何？

　　◎ 有何成功的策略运用？           ◎哪些是网点做不到的？

　　◎ 为何能吸引客户上门？           ◎无法满足哪一类型客户？

　　Opportunities:机会            Threats:威胁

　　◎有什么适合的新商机？           ◎ 大环境近来有何改变？

　　◎如何强化本身之差异化？         ◎ 竞争者近来的动向为何？

　　◎可提供哪些新商品与话术？       ◎ 是否无法跟上消费者需求的改变？

　　◎理财观念兴起有哪些有利机会？   ◎ 同业竞争有哪些不利的变化？

　　◎未来5年之发展为何？            ◎ 哪些因素的改变将威胁自身生存？

　　心法二：事业认同心

　　当遇到挫折心情低落时，你的动力与业绩必然逐渐受到影响，这表示你遇到瓶颈了，不过不用太自责，这是所有人都必然会经历的，差别是：Top理财经理找答案，而一般理财经理找问题。

　　试想，银行给我一个灯光好、气氛佳的场地工作，后端有行员帮我做行政建文件、有主管帮我做复核的确认工作，当法令修改时，有法务室及相关部门依法制定手册让我依循，发生客诉时有主管与法务人员做后盾并协助解决，银行会进行广告宣传等营销活动…，都不需要我伤脑筋，我要做的只是与客户建立好关系并推介适合的理财产品又有额外奖金可领，做得好又有颁奖并受领导重视与关爱，这样的事业可以“名利双收”，理财专业又可以“一辈子受用”。这么好的工作，我们应该好好珍惜！

　　心法三：寻找源动力

　　不管是想赚钱或寻求成就感，保持动力才能持续，培养兴趣才能走得长久。

　　A理财经理为银行理财业务发展初期，某二级支行唯一的一位理财经理。该网点客户资源很一般，A理财经理三年来业绩平平，一直没什么起色。当他每年看到那些TOP理财经理又是行长颁奖、与领导拍照留念又奖励出国，不禁怀疑自己的能力。加上与主管和同事相处彼此欠缺沟通与了解，人缘并不圆融，导致其他行员片面的以为理财经理只需和客户聊天下单买产品就能拿提成。其实提成也没拿多少，付出的努力与承担客户盈亏的精神压力倒是大过实质的所得，A理财经理心情低落的状况持续了半年，觉得自己对于理财经理这份工作已经失去了动力。

　　多亏之前的种种挫折让A理财经理相对也吸收了很多书籍、杂志中名人兴衰起落的养分，尤其爱看失败的经历，例如，有人到了五十岁都还能重新站起来而且更茁壮。A理财经理相信自己也一样可以，期间，透过一次又一次的“转念”，寻找动力，以积极正面的态度调整，A理专决定要“先蹲后跳”，“让自己在理财经理的岗位上发光发亮”。当然，机会是留给准备好的人，主管也会观察并物色适合的人选，于是A理财经理在几年后被财富管理部主管直接请托升任为理财业务督导，在事业上上了一个新台阶。

　　A理财经理的案例告诉我们：积极转念，找到动力，并持续努力，成功才有可能属于你。

　　心法四：拟订策略

　　凡事要有方法，先拟定年度目标，再换算月目标，如：年目标为赚120万，则每月赚10万元，依此推估每月需做多少业绩，进而每周需达到多少业绩，自己订定超出网点要求的目标，每周审视并随时调整做业绩的方向。别忘了经营客户之余也要经营主管与同事，有好人缘可事半功倍。

　　心法五：站在巨人的肩膀上

　　所谓“台上一分钟，台下十年功”，充实基本功，广泛阅读。要求自己一个月读一本需研读的书籍，了解政治、经济、历史、宗教等，从一些旅游书也可略知一些当地的特色与食衣住行，日积月累，厚实根本，培养自己独立判断的能力。

　　积极向资深的前辈和成功人士学习，吸收他们的成功经验，养成学习他人长处的习惯，尽量让自己少走弯路，才能更快接近成功。

　　聪明的理财人员，都会想要在自己的岗位上有所作为，那么，从现在开始行动吧，让自己早日发光发亮！