理财不能脱离销售而存在，独立经纪概念的核心，实际上就是从客户的角度出发，引导正确的产品销售模式

　　解读者：薛桢梁，财富管理培训专家，曾任美国林肯金融集团芝加哥地区亚裔市场总监、万年集团芝加哥地区销售副总监

　　《理财师》：独立经纪一贯标榜自己公正、客观，可以为客户选择最适合的金融产品。这是否意味着，独立经纪公司为客户提供的金融产品，无论种类、品牌还是收益率，都要优于大型金融机构？

　　薛桢梁：这其实是一个误解。

　　美国的金融服务形态和中国很不一样。在中国，平安卖平安的产品，工行卖工行的产品，即使有交叉，也是银行代理一部分保险、基金产品；而在美国，银行不仅可以卖保险、基金、股票，也可以卖其他银行的产品，产品销售极为开放。因此，独立经纪公司提供的产品选择相对丰富，但与一些综合性金融机构相比，并没有质的变化。

　　美国的金融产品销售之所以呈现这样的形态，主要是因为其竞争机制非常成熟。在高度竞争的环境下，对于金融机构而言最重要的就是留住客户。而单一公司的产品很难满足客户全方位需求，因此各家机构必须提供全面、开放的产品架。

　　《理财师》：但这样一来，等于让别家的产品和自家的产品同台竞争，对于银行、保险公司这样的金融产品供应商就非常不利了。

　　薛桢梁：对，所以很多产品供应商会建立一些机制来维护自己的利益。比如，员工在销售同一类产品时，无论产品由谁生产，他拿到的佣金是一样的；但为了鼓励员工多销售自家产品，有些机构会在佣金之外额外发奖金。这笔奖金不算太少，足以保证员工在销售时优先考虑自家产品；但也不是很多，对员工来说销售别家产品也只是少赚一点而已，不会为此危害到客户利益。

　　在这种机制下，理财顾问不会为了一点点利益而牺牲客户关系，客观上为自己、也为机构留住了客户。这与为销售而销售、为自身利益损害客户利益的做法是截然不同的。

　　《理财师》：很多人都认为，理财业务发展到一定阶段就是纯粹做咨询和规划。但在美国独立经纪行业，佣金收入占总收入的75%以上，销售仍然是不可动摇的主体。是不是无论何时何地，理财顾问的业务模式都不可能脱离销售而独立存在？

　　薛桢梁：虽然在我们看来，美国人是相对比较愿意为咨询而付费的，但这个倾向只是在高端市场比较明显，大多数美国理财顾问还是以佣金为主要收入来源。只有小部分服务于特定人群的理财顾问可以凭借单纯的咨询费实现盈利，但这种收费比律师费还高，一个理财规划起码要300美金。我在美国时同公司有一个资深前辈，他做一个家族的理财规划可以收3万美金。

　　靠咨询费生存并盈利的道路非常艰难，特别是在中国。很少有中国人愿意为了纯脑力劳动付费，而且是先付费。这就意味着，如果理财业务不落实到产品销售上，最终就没有出路。

　　《理财师》：也就是说，您认为理财客观上是脱离不了产品销售的。

　　薛桢梁：我觉得理财顾问主观上也不应该排斥销售。

　　现在产品销售已经成为中国理财师难以突破的困惑，以为有产品导向，就肯定做不好理财规划，实际上不是这样。如果没有产品，再好的理财方案也落不到实处，岂不是变成一堆废纸？开了药方后用药或动手术，是自然而然的事情，只要客户对药效、手术效果满意，用药本身的过程是会越做越顺的。

　　对于因为产品产生的利益关系，理财顾问不用急于撇清，也无须讳莫如深。因为从本质上说，之所以要把客户利益放在首位，就是因为理财顾问需要长期而稳定地赚钱。美国独立经纪行业的销售模式，就是因为符合客户和理财顾问共同的长远利益才取得巨大成功的。因此作为理财顾问，首先要正确地看待销售这件事。

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