秦丽萍

　　去年，某些外资银行在金融危机中被大量客户投诉，一个客观原因是产品受损严重，部分原因是理财经理长期不与之沟通，不告知产品收益情况，甚至为了销售产品而忽视对客户的风险测试。

　　某外资银行一位高级理财咨询经理对记者表示，该行对希望升职的理财经理的综合能力考评要求很高。其中，业绩考核只占60%，此外40%来自于客户投诉率、客户满意度、对银行规则的遵守度、对专业职守等硬指标的考试、产品销售的准确性等多种指标。

　　从中可以看出，优秀的理财经理也许并非是销售产品最厉害的那一位。而挑选素质良好的理财经理，又直接影响客户理财投资。什么样的理财经理才更优秀？

　　多位经验丰富、成绩优异的理财经理表示，专业知识和行业经验是提供理财服务的前提条件。

　　一个经验丰富的理财经理，专业知识越广泛越好，包括税务、财务规划、会计等知识，以及对外汇、股票、基金、保险、私募、结构性产品、债券等多种投资工具的掌握。一些经验丰富的理财经理，上班第一件事就是浏览国际国内经济和政治的新闻，以充分把握市场脉络。

　　在AFP和CFP资格考试中，就会涉及到金融理财基础知识、投资规划、保险规划、退休计划、税务规划等多方面的知识。专业知识越广泛，为客户提供全面而科学的理财规划的能力就越高。

　　除了专业知识之外，一位优秀的理财经理，还需要培养至少四个方面的素质：贴心和诚实的服务；良好的沟通协调能力；对客户有深入的了解；稳定的从业心态。

　　贴心和诚实的服务，需要理财经理真正站在客户的风险承受能力和所处的人生阶段，以及财务水平，来为其提供理财服务，而非一味推销理财产品。“为了短期绩效而忽略客户的真正需求和利益，这种做法是无法与客户长期合作的，可能一年之后客户就没办法信任你。”某外资行理财经理表示。

　　理财经理需要按一定的频率给客户打电话，主动通报其投资成果、了解其最新的需求和风险承受能力、投资组合等多方面情况。甚至，在投资产品发生亏损时，要主动报亏。

　　此外，任何一个客户都不希望与频繁跳槽的理财经理合作。一个优秀的理财经理，需要稳定的从业心态，频繁更换岗位、流动性高的理财经理，是最让客户担心的合作者。而当市场发生大起大落、遭遇客户投诉则心态不平的理财经理，也不会让客户产生信任感。

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