卢远香

　　编者按/ 5月12日，中国证监会公布专户理财（专门针对企业和高端个人投资者量身定做的个性化产品）有关问题的规定，宣布自6月1日起实行。在国外成熟市场，专户理财产品占据了公募基金整体业务相当大的比重。专家认为，长远看专户理财有望为A股市场引入2000亿 ~3000亿元的资金。然而还处于发展期的基金公司能否再次成为资本市场的宠儿？

　　招聘到合适的投资经理，正成为基金公司机构业务部（基金专户理财部门）老总的难题。

　　《中国经营报》记者与多家基金公司人士交流中了解到，基金公司专户理财部门普遍只有7~8个投资经理，少的只有5个人，而多的也不过10个人。按照目前的人才储备，专户理财业务发展之初还能勉强支撑，但若此业务开拓起来，将面临人手严重不足的问题。

　　“这个行业很缺人，大家都在招，但愿意来的人不多。”前述南方一家基金公司机构业务部副总经理向记者感慨，无论是从券商资产管理部门挖投资经理，还是从公募基金团队中调配人员，都不容易。

　　券商投资经理谋单干

　　记者从多家基金公司了解到，目前排名靠前二十名的基金公司招聘投资经理，底薪多为50万元，除此以外还有一笔可观的业绩提成。提成的下限是底薪的0.5或0.6倍，上限是底薪的2倍，这意味着投资经理的年收入约80万~150万元左右。

　　华夏基金甚至开出200万元的条件，就算是规模中等的基金公司，投资经理的年收入也有60万~100万元。这样的收入，在资产管理行业已经算不错，可为何基金专户会难以招聘到投资经理呢？

　　作为基金公司，自然希望能招聘有经验的投资经理。而向券商资产管理部门挖人，是他们招聘的主要方向。但当他们开出丰厚薪水的条件时，却发现很少有投资经理愿意加盟。

　　李健是国内一家大券商的高级投资经理。自春节以来，每个月至少有两三个猎头挖他去基金公司专户业务做投资经理，但他全部婉拒，依旧继续留在券商做集合理财经理。

　　李健说，如果仅仅是看收入，到基金公司做投资经理有80万~150万元的年收入，这比他在券商做集合理财的投资经理待遇要好一些。“2007年大牛市时期，基金经理的收入有两三百万元，大券商投资经理只100多万元；到了2008年，券商投资经理年收入降为80多万元，基金经理仍有近200万元的收入。”

　　然而，“基金公司的业务比较专一，分工很细，接触外界比较少，唯一的优势就是管理的资金量大。”而在券商，李健既可以接触到很多营业部的大客户，还能从研究所和投行部门得到一手消息，同时积累很多投资界和实业界的人脉资源，为将来做私募基金储备资源。

　　“基金公司做专户有业绩提成，但也只是替基金公司打工。如果我在行业内结识一些大客户，他们拿一笔钱给我管理，自己做私募基金岂不是更好？”李健认为，对很多做投资的人来说，独立做私募基金是努力的方向。

　　公募基金经理更受青睐

　　从券商中挖人不顺利，基金公司只好采取内部培养的方式来寻找投资经理。但出乎他们意料的是，基金公司中愿意从公募部门转到专户理财部门的人员也很少。

　　陈宾是上海一家中型基金公司的首席策略分析师。作为资深的研究人员，陈宾也是投资经理的首选对象，但对于公司开出的关于提成的一系列条款，他却没有认真去翻阅。

　　跟大多数基金公司一样，陈宾所在的基金公司承诺投资经理的底薪有50万元，加上提成一年将有80万~120万元的收入。与公募基金经理的旱涝保收体制不同，投资经理将会有业绩提成。在外界看来，这似乎可以刺激投资人士加盟专户业务。

　　但对陈宾而言，这收入并不是很有吸引力。

　　对陈宾来说，虽然只是从公募部门转到专户理财部门，但这两者有很大区别。在公募部门，他只要做好一个PPT，系统地跟客户讲解就行。但如果调到专户理财部门，客户将会详细问到他的投资理念、投资组合等。在他看来，在专户理财部门工作需要付出更多，但收入却差不多。

　　除了收入的因素，还有基金公司的重点倾向。“公募基金公司的核心收入还是开放式基金业务。” 陈宾说。

　　除了公司的区别对待，社会认同度的不同，也是让他不愿意去专户的原因。“同样去参加上市公司调研，一个是前十大流通股的股东之一，另一个却可能连前100名股东都做不到。”陈宾直言，做到基金经理位置的人，很多不是看收入，而是看名气。

　　陈宾透露，尽管基金公司专户理财部门很缺人，但很多人都不愿意去。

　　看起来美丽的业绩提成

　　“专户投资经理的收入还比不上基金经理。”国内一位业内人士向记者透露，目前不少基金公司专户的投资经理都采取底薪加业绩报酬的方式来考核。其中，提成分两部分，一是管理账户业绩出色获得的奖励。按照业内规定，基金公司能从客户的利润中提取不高于20％的业绩报酬，而投资经理的提成比例则是这笔报酬的10％~40％不等。同时，如果投资经理介绍客户，也能获得一定比例的提成。

　　前述业内人士表示，为了发展专户业务，有些基金公司对专户投资经理开出了比基金经理更为丰厚的待遇。但总体而言，专户投资经理的收入并不如基金经理高。

　　对此，南方一家大型基金机构业务部副总经理认为，基金专户经理的薪酬体系，各家基金公司都有自己的考量，这不仅反映了公司的文化，更体现了公募基金的价值取向，它直接影响到公募和私募业务的平衡，关系到专户业务中投资经理的业绩报酬体系。

　　据了解，这位总经理所在的公司在专户业务的激励机制会较为温和。“就专户投资经理的绩效激励制度，我们公司更注重集体和团队，不会将奖金的分配制度设计得特别激进，毕竟事情是团队成员一起做成的，不希望在考核方式上让不同员工之间的薪酬差距特别大，目的是不想让团队间的火药味很浓。”这位老总表示，证监会只规定基金对专户账户提取不高于20％的业绩报酬，但对投资经理等内部薪酬分配没有任何规定，全是基金公司自身发展方向的考虑。而基金公司招不到专户经理，确实是全行业面临的一大难题。

　　国金证券基金研究总监张剑辉认为专户业务受冷落，跟专户还处于初期发展阶段和公司当前的战略布局有关。到目前为止，基金专户管理的规模还很小，但从长远来看，专户的发展空间很大。在美国，很多基金公司的资产管理规模中，一般是专户占1/3，公募占据2/3的比例，但公募和专户创造的利润是旗鼓相当的。他相信，随着专户一对多业务的启动，基金公司对专户的资源倾斜会逐渐加大。

　　基金公司“大户”收编梦

　　6月1日，市场期待已久的基金公司专户理财一对多业务正式开闸。

　　然而，《中国经营报》记者采访发现，专户一对多的很多细节规定尚未出台，专户一对多新品的放行还要等待一段较长的时间。

　　“我们都在等证监会的资产管理合同指引，至于托管合同是否要有统一的格式，目前还不太清楚。” 南方一家管理资产排在前十名的机构理财部副总经理告诉记者，监管部门只公布了专户一对多业务的框架意见，具体的细则规定还没出台。目前，基金公司设计出多款产品，向客户征询意见，并跟银行洽谈，但具体什么时候能发行新产品还没有明确的时间表。

　　一位大型基金公司的人士预计6月无法发行专户一对多产品。目前，有30家左右的基金公司有发展专户理财业务的资格。而各家基金公司也摩拳擦掌，一心想拓展专户理财业务。

　　产品：没有实质创新

　　与公募基金提供的是一种标准化的大众理财产品不同，海富通基金非公募组合管理总监郭杰认为，“一对多”专户理财最大的特点将在于其差异化。郭杰表示，公募产品中，股票基金的持有人很难要求基金经理在熊市市场突破股票仓位下限去降低股票仓位，债券基金的持有人也不能要求基金经理在牛市时超出基金合同约束去购买股票，但专户的基金经理可以更灵活地为特定投资者设计一个适合其投资要求的产品，以便在个股选择与资产配置自主性上更高。

　　“我们公司设计出10款不同风险收益的产品在银行向客户调研，挑选出最受客户欢迎的产品发行。”南方一家大型基金公司市场部总经理表示，他们对风险、收益的级别做了详细划分，计划在多家银行同时发行专户产品。

　　据记者了解，基金公司普遍设计了7~8款涉及股票、混合、保本以及债券等不同风险特征的品种。而有些基金为了创新，对风险收益的级别做了更细的划分，例如，海富通基金设计了30多款投资计划，其中包括面向海外市场的QDII组合，包括香港股票市场系列和中国概念组合等。

　　在产品设计上，虽然各家基金公司都强调了创新性这一卖点。但在某国有银行省分行财富管理中心的财富经理看来，专户一对多产品的设计并没有实质的创新，其产品的特性并没有超出私募基金现有的运作模式，其个性化和差异化的特点也不明显，差别只在于期限、手续费、业绩报酬的提取方式等细节部分。

　　前述财富经理详细比较了多家基金公司设计的专户理财一对多产品，他发现这些产品普遍参照利率和通胀率设定一个计提业绩报酬的起点，“例如一年期定期存款利率是2.25％，假设今年的通胀率是3％，那么基金产品将会规定业绩超过3％或4％以上的部分提取业绩报酬。”

　　销售：按资金量大小优先认购

　　肖东原本是为公募基金服务的市场部人员，但最近，老总要求他近期恶补专户的相关知识，将其岗位调配为销售专户一对多服务。虽然都是做销售，然而，这两者的工作方式却有很大转变。

　　卖公募基金时，肖东主要跟银行的客户经理打交道，给他们讲讲新基金的特点，而很少直接跟客户接触。而专户一对多作为私募业务，买方都是一些高端客户，他需要和客户深入地一对一交流，向他们讲解投资思想、投资组合等更详细的内容。

　　同时，肖东发现自己的活动半径也有很大的变化。之前，他是到负责辖区内的各个网点进行批量式的撒网推广。而专户一对多业务的门槛是100万元，其目标客户是身家至少有500万元以上的客户。他们大都分布在一些核心市区的大银行网点的财富中心和理财中心，只有找准这些目标客户，才能完成销售目标。

　　公募基金的最低门槛为1000元，而专户一对多的最低起点为100万元。出于规模和利益的考虑，基金公司都希望尽可能网罗到高端客户。一些大型基金公司希望专户理财的认购门槛能限制在500万元甚至1000万元上。

　　据记者了解，目前基金公司的算盘是将多达10多款的产品分别放到不同的银行做客户调研，发现哪款产品受欢迎就发行哪个品种。同时，由于专户理财一对多产品有（最多）200人的限制，其销售方式将与公募基金有很大区别。

　　为了追求规模的最大化，基金公司普遍“将采取在银行募集、按资金量大小排列优先认购，即认购资金量排名前200名的客户才能买到产品。”前述财富经理向记者透露。

　　客户：更关注公司影响力

　　除了产品的创新和销售模式的转变，专户理财一对多业务能否获得客户的认同，是基金公司最为关注的事情。

　　“有些高端客户很喜欢这类产品，他们预期专户理财一对多的收益不一定会高，但他们比较注重特殊性，觉得这不是大众化的产品。”前述某国有银行省分行财富中心的财富经理向记者表示，这类高端客户是指能拿出1000万元以上投资资金的客户，他们认为专户理财一对多产品的运作方式可以对其更加负责，这是身份受到尊重，有一种心理上的满足感。

　　“以100万元为起点，多数资产为500万元左右的中端客户比较谨慎，不像高端客户那么爽快。”广州一家基金公司市场部老总向记者感慨，专户一对多业务并不好做，跟客户的沟通量会很大。

　　而另外一家大型基金公司副总经理也有类似的感受。他自己做的初步客户调研显示，只有1/3的客户是对基金专户理财产品有些了解，是专户理财一对多业务潜在的首批目标客户；还有1/3的客户对产品不熟悉，持谨慎态度，需要时间来沟通和交流；另有1/3的客户对此心态则非常谨慎。

　　记者也了解到，目前的银行客户一般很少买阳光私募的信托产品，原因是担心私募的品牌、信誉和持续的管理能力，觉得私募没有很好的团队来支撑。此前，很多私募基金尝试从银行挖掘客户，但都是应者寥寥。由此看来，银行客户对公募基金专户一对多的反应已经算是比较积极。

　　“不同基金公司的产品卖点不同，但客户关注的是品牌和影响力。”前述财富经理与客户沟通后得出这样的结论。对于即将开闸的“一对多”专户理财业务，泰达荷银首席策略分析师兼专户投资部总经理尹哲表示，独特而灵活的产品特征仍是核心，也是决定产品收益与风险的关键所在。要想获取超额收益，对基金公司的投研实力提出了更高的要求。

　　基金观察INSIGHT

　　资金大就是上帝

　　从券商到公募基金，再到私募圈，都宣扬一个“真理”：如果你的钱比较多，就可以得到个性化服务，而不用跟普通人一样，购买大众化的产品。但是，这句话的另一含义是，个性化服务是有代价的。在资产管理界，资金大就是上帝，这是最真实的现状。

　　私募圈内流行着这样一个小故事：浙江身家有5亿元左右的老板，委托了一大笔钱交给私募基金管理。为此，包括华夏、易方达等公募基金公司的专户理财销售人员都多次拜访过这位老板，希望其能拿出5000万元交给公募基金公司管理，并声称他将成为全浙江第一个做专户一对一业务的个人客户。有意思的是，这位老板坚决不同意将资金转到同样做私募业务的公募基金公司。

　　老板给出的理由有两个：一是“看不到”；二是“不自由”。所谓的“看不到”是指不能随时看到自己的账户。这位老板将资金交给私募管理，私募是直接在他个人的账户上操作，他每天能看到私募的持仓情况和盈亏情形，但若交给公募基金公司管理，他需要和银行、基金公司签订一个三方的资产管理合同，且需要重新开一个资产管理账户，此后，他却只能每周甚至半个月才能登录网页查询净值的更新情况。这种“看不到”账户的情况让他心里“不踏实”。

　　而“不自由”也与此相关，如果是交给私募基金管理，哪天他改变了主意，只要更改个人账户密码，就相当于终止了资产管理业务；但若将钱交给公募基金公司，则意味着签订至少一年的合同，他没办法像对待私募基金那样，时刻监督和把控自己账户的所有权。

　　有位朋友所在的证券公司管理着30多亿元的定向账户，大多数是一些股东的钱，单个账户规模为5000万~1亿元的居多。其中对于千万元级别的客户，他们每周更新一次净值，客户打电话给投资经理，“一般都是不搭理，不接电话”。但对于账户规模有1亿元的客户，净值每天更新一次，让客户能及时了解投资情况。他们还会指定专门的投资经理跟客户定时交流，每两周会主动打电话向客户反馈投资情况。当然，客户若有什么疑问，也随时可以向投资经理咨询，自然能得到很周到的服务。

　　同样的，另外一家券商的渠道经理坦言他今年以来“忽悠”了十几单定向理财的客户。其中关于业绩报酬的提取方式可谓五花八门：如果客户不了解“行情”，他会直接要求提取利润的20％作为业绩报酬；若客户自己设计出分层级的计提报酬，（例如，盈利5％以下不提取报酬，盈利5％~10％只能提取利润的10％作为报酬，只有业绩达到10％以上，才能提取20％的利润等细节），他们也会接受。而有些懂行的客户甚至提出只愿意提取5％的利润作为业绩报酬，他们也照样接单。

　　这就是业界所谓的个性理财，个性理财不过是恃大凌小罢了。如今，公募的专户一对多业务即将出炉，表面上，强调的也是灵活而独特的个性。实际上，基金公司们一开始就要通过“按照认购资金量大小排列来优先认购产品”挑选真正的“资本家”。但愿此后基金公司们不要通过服务质量差异来驱逐小“资本家”。

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