诸多迹象表明，监管层正在加大保险产品的销售行为管理力度，务求保障消费者利益。这对于面临瓶颈的银行业务合作模式而言，是变革，也是契机

　　文/陈凡

　　自1990年代以来，银保业务虽经历了数次低谷，但整体发展趋势依然十分迅猛。数据显示，2007年全国银保保费收入为1410亿元，是2001年的30倍。特别是近几年，银、保双方都在尝试用不同的方式加深合作：保险公司努力丰富自己的产品、销售技巧和销售模式，银行则在业务考核、人员培训和系统对接方面做出改进，多家银行还申请成立了自己的保险公司，保险方面也有平安集团以参股方式成立了平安银行。

　　但这些尝试，还不能给银保合作带来突破性的进展。在目前的实际运作中，最常见、也是最有效的销售模式仍是银行一线员工在业绩考核的压力下销售简单的寿险产品。与此同时，各种弊端和矛盾也随之出现并日益突出，银保业务走到今天，似乎遇到了一些发展中的瓶颈。

　　职业技能匮乏

　　2月1日，中国保监会下达通知，叫停银行储蓄柜台销售投连险业务。官方称，投连险对销售人员的技能有较高要求，而银行普通储蓄柜台的柜员与客户交流时间短，容易产生误导。下一步，保监会还将积极推进保险销售人员分级分类考试。

　　实际业务中，尽管保监会对代理销售保险已做出必须持证上岗的要求，但银行员工真正了解保险产品、读懂保险条款的人并不多，很多银行员工仅仅停留在销售简单寿险(如分红保险、万能保险)的水平上。但即使对这类保险，能对其具体条款进行详细解读的人也很少，凤毛麟角。有时因此导致销售过程中发生误导，伤害客户利益。反过来，当客户反复投诉银行保险销售时，银行对保险的销售意愿就会大大降低。

　　同时，由于银行员工对保险产品知识的严重缺乏，各类保险公司仅将简单化、标准化、制式化的保险产品(主要是寿险产品)拿到银行销售，形成银行销售的保险品种单一，导致银行员工和广大客户对保险产品的诸多误解。

　　产品单一

　　目前，银保产品90%以上都是趸交分红型保险，其结果是，各家保险公司的保险产品同质性很强，无法凸现出保险公司的服务质量和产品创新优势，竞争的焦点多集中于短期目标，例如产品价格和手续费率等。这样的竞争环境是相当残酷和恶劣的。各家保险公司不是努力压低成本，就是大打价格战。由此造成很多问题有，如：

　　l          人员流动大，无法留住优秀的销售人员；

　　l          为了能够完成业绩，少数销售人员不惜欺骗或隐瞒银行和客户；

　　l          银保产品体现保险产品的保障功能少，而倾向于储蓄性很强的两全保险；这类产品与银行产品的同质性很强，很难得到银行人员的认可；

　　l          保险公司把相当大的精力放在维护与银行之间的关系上，而不是如何提高服务质量；一旦销售人员离开，对银行关系往往需要重新搭建；

　　l          保险公司之间的竞争简单粗暴。不是大打价格战，就是互相诋毁对方的产品，其结果往往是两败俱伤。

　　流程不顺

　　由于没有有效的系统支持，目前大部分保险产品不能实现在银行网点直接出单，只能通过一个较复杂的程序来完成销售：银行人员向客户推荐产品，客户购买后，支付相关的费用；银行将费用和资料转到保险公司后，由保险公司进行核保，最后保险公司将保单交给客户；其它后期的服务和业务处理都是由保险公司单独完成的。

　　这个流程周期长，中间环节多，给客户带来诸多误解和不便。虽然大部分银行已经开发银保通系统，解决了银行与保险公司的资金划转问题，部分解决了网点直接出单的问题，但仍有退保、保单变更、满期给付等诸多常用操作不能在网点直接完成。系统的落后，使得银保业务实操始终比较麻烦，很难做到使客户真正满意，也限制了银行能够销售的保险产品类型。

　　模式仍需探索

　　现阶段，大部分银保合作模式是银行人员经过简单培训后代理销售保险产品。这一模式带来的最大困境在于，银行与保险公司地位互相独立，产品的开发、后期服务、业务办理与产品销售脱节，保险服务的中间衔接尚未理顺。目前虽有不少保险公司开始尝试银保合作的IC模式，即保险公司的理财人员直接进驻银行，作为银行的理财人员销售各类金融产品(如平安保险在深圳，长城保险在北京都进行了相关的尝试)，但从现在的情况来看，尚未达到预期效果。

　　体制制约

　　中国金融企业大多采取分业经营，商业银行和保险公司的业务范围、主营业务增长点、经营方式和企业制度相对独立，双方缺乏深层次资源整合，在合作时难免产生利益冲突。例如，中小银行为了保证资本充足率，往往对存款的需求较大，而销售储蓄型的两全保险必然会对这一要求造成冲击，结果导致中小银行的保险销售业务难以全面展开。

　　目前国内的银行保险业务仍处于银行主导的简单合作状态，银保双方签订保险代理协议，由银行网点代理销售保险产品，保险公司支付手续费。这样银保双方为了各自的利益对待合作，缺乏共同利益的最大化，合作基础多为短期目标，在考核指标、合作模式、利润分配等许多方面，都对银保双方的长期合作带来不利影响。

　　另外，分业经营也使得银行专注于自己的本行业，对其它行业的知识、产品和服务方式知之甚少，缺乏相应专业人才，导致销售有心无力，无法提高服务质量。

　　社会接受度低

　　受部分传统思想和前期保险推销方式不对路的限制，老百姓对保险产品的接受程度并不高。加上低利息时代，银行保险出现了一些欺骗和产品误导行为，进一步伤害了老百姓购买保险产品的热情。实际中，现在很多到银行购买过保险的人，仍不知道自己购买的保险与其它保险产品有什么区别，作用在哪里。这样的盲目购买和业绩压力引导下的银行保险销售必然还会造成很多问题。

　　更为严重的是，以上这些问题往往相互作用：人员的保险知识匮乏，导致销售后的问题层出不穷，这样保险公司不敢也不能将产品线扩大；产品单一，导致恶性竞争，销售人员的销售手段恶劣，服务跟不上，使得人们更加排斥保险产品和保险销售；老百姓不愿接受保险产品，也就使得银行在销售保险产品时，整体收益上不去，还要担心会影响银行形象，销售意愿和合作诚意也就很难跟上。诸多问题相互作用，往复循环，使得银保业务举步维艰，很难在短期内取得大的突破。

　　在银行保险的发展初期，以上这些问题很难一下得到解决，但无论是银行还是保险公司都意识到了银行保险的发展前景光明，并采取了一系列相应的措施，中国银保业务也在困境中不断前行。从长远来看，金融一体化进程已经展开，企业年金，企业医疗保险等新产品的出现，银行专业理财队伍的不断健全，这些主观环境都在不断改善。相信在不久的将来，银行保险一定会发生翻天覆地的变化，给老百姓带来更加全面和便捷的金融服务。

　　(作者为CFP持证人)

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