赢得S型客户的4个细节

　　文/玉红梅

　　很多新入行的理财师经常会感到困惑，“我的客户为什么一直拒绝和我见面，我该怎么办？”“为什么这个客户没什么问题却就是不能成交？”“我丢了这个优质客户，却不知道是怎么回事。”这里为大家分期介绍DISC行为模式，希望可以帮助理财师了解客户的特性，以正确解读他们所传达出的信息

　　上期介绍了赢得I型客户的4个细节，这一期来看一下S型客户。

　　S型客户与D、I两型有很大的不同，在内、外向和关注事、人的坐标轴上，S型的位置在内向和关注人的那一象限。

　　S型人的表现

　　S型的行为特征是：友善、亲切、有耐心，由于关注人的感受，在处事原则上，他们通常表现得犹豫不决。他们重过程、关注细节，喜欢按部就班地做事，对品牌有很强的忠诚度。不喜欢突发事件，不愿意应对冲突和改变的境况，不爱冒险，希望想一想或是考虑一下再做决定。高S客户的特征是非情绪化的，他们的语气通常是关怀的、谦和的，用的都是可以商量的语气，比如“也许”“是不是可以”，而不是D型人的“你必须”“你应该”。

　　在着装的颜色、款式、质地方面，S型客户既不象I型标新立异，也不象D型追求品质，而是比较中庸、大众。在一群人中，高S的行为表现类似于《西游记》中的沙僧。在漫漫的取经路上任劳任怨的挑着行李，尽着自己的职责；不求名利，永远站在师傅和师兄的后面没有抱怨；追求团队的和谐，每当师傅惩罚师兄，他总是跪在地上替师兄求情；当师兄负气而走师傅被困时，他又是情真意切的劝师兄回去解救师傅。在取经团队中他既没有唐僧那样的理想，也没有孙悟空那样的业务能力，更没有猪八戒的社交能力，可他就像是一剂强力胶将大家紧紧的团结在一起，一同完成这项艰巨的任务。

　　约访

　　由于S型客户不太会拒绝别人，所以约访相对比较容易。电话中，S型客户语速适中、语调平和，不象D型那样强势，也不象I型那样热情。虽然也会有一些不配合的情形出现，但是理财师稍微争取一下，通常就会约访成功。

　　拜访

　　S型人的特质是个性随和，十分友善，风度极佳，所以和他们的面谈通常是轻松和谐的。S型客户的办公环境一般营造的是悠闲又带点温馨的氛围，他们的办公桌上除了办公用品外，还会有一张朋友的或是家人的合影，或者是把照片当作电脑的墙纸，墙上或是办公隔挡板上钉着朋友送的贺卡或是礼物，桌上一盆小花或是一缸小鱼让一切显得活泼又亲切。他们通常会对自己的好人缘儿和家庭的温馨和谐引以为自豪，所以一句“您的人缘真好”，或者“一看您就是一个特别适合做好朋友的人”会让他们觉得很受用。

　　面对S型客户时，要体会S型客户的耐性与温馨，多谈与他有关的事情，让S型客户明白过程应如何进行。他们喜欢为别人买东西，很少主动为自己买东西，所以在为他们作需求分析或是产品推介时，最好是从他的家人开始，比如孩子、配偶、父母等。

　　产品介绍

　　牢记S型客户的购买特点：买东西时需要一些时间考虑，有计划的购买，会找资料、听口碑，会很有耐心地去不同地方比价。在向他们展示你的计划或产品之前，你最好是对竞争对手的情况有清晰的了解和分析，并对一些产品细节，比如费率，做到心中有数。他们重保证，不喜欢改变。理财师设计计划的初衷以及介绍计划的重点应该在于：不改变原有习惯或是稍做改变的情况下，会有更大的收益。S型客户做决定不会太仓促，在促使成交时要注意分寸，“我回去考虑一下”对于他们来讲是性格使然，不一定是像D、I 型客户一样是借口。S型客户不会在公开场合与人争论，态度温和，客气地提出问题，有时甚至会让自己吃亏，有时会拖延，甚至不了了之，因此，这样的态度很容易就让一些没有耐心的理财师轻易放弃。

　　服务

　　在服务之前，先取得S型客户对你个人的信任；他们是很忠诚的客户，一旦决定不会轻易改变；S型客户不容易说不，即使有抱怨，也不容易反映或呈现出来，所以在和他们交流过程中一定要留心观察，尽可能地避免让他们感觉到风险及改变；给S型客户多一些时间去考虑。

　　S型客户的服务之道：牢记S型人的特质——稳健、高情商、重和谐、容易设身处地为别人着想、很有耐性、不容易生气、良好的倾听者、不善于表达、易犹豫不决，如有不愉快，会利用时间慢慢地淡忘。

　　他们期待的服务：出现问题时告诉S型客户，他不是造成问题的主因，对S型客户承诺这些问题会很快地减少；再次提醒其使用产品或服务应注意的事项；不要推卸责任，要很有耐心地听S型客户说完；每次会面之后问候他的家人；经常保持联系，了解一下S型客户的感受，他们不善于表达，所以更希望的是一种被动的分享。