投连险2008攻势：聚焦投资收益

　　记者 方华

　　2008年，业内普遍预期资本市场波动性加剧，投资收益与其走势息息相关的投连险，会否延续2007年的风光场面？如若个别企业存在销售不当行为，风险会否积聚进而被诱发？

　　业内人士认为，不论是抗衡基金等理财产品的目的，还是做大管理资产规模的动因，或是抵御利率风险的“苦衷”，诸多因素的依旧存在，将导致投连险延续2007年的“井喷”之势，仍然成为各路选手抢占2008年市场份额的重要筹码。

　　可以预见，投连新品依然会层出不穷，新主体也将陆续登场，投连险的竞争，已经越来越明显地聚焦于各路选手的投资收益表现，这将在2008年一比高下，并有望见出分晓。

　　2008：投连险难“退热”

　　“我们预期2008年市场会出现两个明显变化，一是资本市场波动性明显加剧、波幅加大，二是不论银行、基金还是保险，投资于资本市场的理财产品将极大丰富。2008年将是真正检验机构投资水准的一年。”

　　近日，国内惟一专营投连险的寿险企业———瑞泰人寿副总裁兼首席市场运营官段方晓对记者称，投资收益与资本市场走势息息相关的投连险产品，将面临“非常惨烈”的竞争局面。

　　新年伊始，海康人寿推出新型的期缴型投连险产品，瑞泰人寿则推出面向高端客户的新产品。另据了解，瑞泰人寿的新增账户将进一步细分市场，即按不同行业细分账户。市场人士预期，2008年各企业将会推出更多的投资账户，产品的竞争不可避免，而且，按照行业细分账户的模式会成为投连险未来的发展趋势。

　　记者获悉，目前不少保险公司正在加强与银行、中介等销售渠道的合作力度。如瑞泰人寿计划在原有中介和银行渠道基础上进一步考虑电话行销、与银行合作网上销售等新渠道，并打算针对不同中介公司开发不同的专属产品，提供不同的售后服务。围绕在投连险销售渠道和售后服务之上的竞争已经开展。

　　据中国保监会统计显示，截至2007年12月20日，保险市场共有21家保险公司发售了投连险产品，投连险账户超过了130个。除瑞泰人寿、海康人寿、友邦保险等外资公司以外，中国人寿、中国平安、泰康人寿、太平人寿等中资保险公司亦获准加入这一行列，其庞大稳固的销售网络和遍布全国的网点优势，陡然加剧中外资保险公司在这一市场上的竞争态势。

　　其中，去年7月开卖新版投连险的泰康人寿，截至去年12月24日，投连险保费收入已逾70亿元，占泰康总保费收入的20%。

　　“仅投连险业务，占2007年海康人寿保费总收入50%左右。”海康人寿总经理万维德向记者坦陈。

　　相关部门统计显示，2007年1~10月，投连产品保费收入达300亿元，同比增长500%，占寿险保费收入7.4%，在个别外资险企占比高达80%以上。外资保险公司的市场份额上升了1.71个百分点，为5.78%，其在寿险市场份额已经达到7.8%。

　　投连险，成为整个2007年寿险公司业绩增长、尤其是外资寿险公司保费收入“跨越式增长”的重要推力。

　　业内人士认为，尽管2008年资本市场波动可能明显加剧，不论是出于抗衡基金等理财产品、稳定保费收入的目的，还是做大管理资产规模的动因，或是抵御利率风险、增强产品吸引力的“苦衷”，上述影响因素的依旧存在，将会导致投连险延续2007年的“井喷”之势，继续成为各路选手抢占2008年市场份额的重要筹码。

　　300万门槛：再定义高端客户

　　2007年，部分外资企业通过与外资银行深度合作联手开发高端客户，使得投连险往往具有“高门槛、高件均保费”等明显特征。

　　事实上，2007年获准新增投连账户的中资保险公司，很多将投连险投保“门槛”予以下调，能够接受一万元以上不等的投保申请。据某中资保险公司的产品部门负责人解释，鉴于面向全国范围销售，针对中西部地区及二线城市消费者的实际购买能力，下调“门槛”的措施，旨在满足这部分地区客户对于投连险的消费需求。

　　值得注意的是，新年之初，一直走高端路线的瑞泰人寿推出一款投连新品———尊贵之选，只接受300万元以上的投保申请。

　　“现有的VIP客户中，6%客户最低投保额已经达到300万元以上，26%客户达到100万元以上。”瑞泰人寿市场战略部经理梁子恒称，据国内外经验判断，300万元以上的高端客户会不仅仅注重账户的风险收益水平，同时会对服务和收费比较敏感。1%~0.5%的初始管理费用和不设置买卖差价的做法，已经做到让利给客户，同时提供给客户一些高端定制化的服务以满足这一类需求。

　　这一300万元“高门槛”的设置，使瑞泰人寿成为首家打出这一旗号的寿险公司，重新定义了市场有关高端客户的定位。在业内人士看来，这和瑞泰一直以来坚持“自己挑选客户”的做法相吻合。

　　“投连险长期成功的关键就看卖给谁了，2008年经营投连险的寿险企业，需要更加审慎地选择客户。”段方晓直言，严格选择客户即是从源头上控制了风险，如果以不恰当的手段卖给不恰当的客户，显然会促使投连险风险积聚，一旦资本市场行情突变，风险会不可避免地集中爆发。

　　值得注意的是，随着2007年第4季度资本市场震荡明显加剧，部分寿险公司投连险的退保率较平时有所上升，但也有不少客户选择将资产在不同账户间转换的做法。

　　据统计显示，2007年第4季度，瑞泰人寿所管理的投连险资产近40%(10多亿元)进行了账户转移。业内人士评价称，这表明客户风险意识逐步增强，面对资本市场震荡加剧，是采取向低风险账户转移的避险措施，而非一味退保。

　　事实上，监管层一直存在的担忧是，投连险会否被“错卖”，即一方面销售人员夸大投资收益，对客户隐瞒或淡化风险自负的事实，另一方面不深入分析客户财务状况盲目推荐产品。为严防销售误导，避免再次出现退保风波，保监会去年9月出台了旨在加强投连险销售管理的通知，规范保险企业的销售行为，并对部分存在宣传误导行为的寿险企业给予行政处罚。

　　投资收益：最终的较量“如果2007年投连险的竞争集中于产品本身，那么2008年，经过近一个年度的运作，各竞争对手比拼的核心在于投资收益。”

　　段方晓称，2008年，市场会在很大程度上出现分化，包括个人投资者和机构投资者，其真正的投资能力会比出高低，筛选投资品种的水平将得到充分体现。

　　据悉，为增强资本运作能力，瑞泰人寿的外方股东瑞典斯堪的亚公共保险公司的母公司———英国耆卫集团，已经将中国排至集团重要的战略地位，根据其新的业务重组计划，陆续出让与核心业务关联度不够紧密的业务单位，而将资源更多地投向中国，专注于资产管理业务和寿险业务。

　　“一旦耆卫集团在中国新设立资产管理公司，作为旗下两家子公司，瑞泰人寿会与之形成紧密联系，力求提升投资回报和产品研发能力。”段方晓称，在现有阶段，瑞泰正准备申请QDII资格。

　　“至于产品的保障功能，将维持现有重疾险、意外险等定期寿险业务，保障功能会进一步充实，但主打产品仍然以投资为主方向。”段方晓坦陈。

　　市场人士分析说，倘若2008年资本市场波动性加剧，指数一旦出现下跌30%的行情或局面，即能看出各企业投连险投资收益表现的分化，有的可能下跌10%，有的则可能下跌40%。在资本市场行情较好的情况下，各竞争对手无非是赚多赚少的差异，但在行情震荡加剧的情形下，就是赚与赔的天壤之别。

　　似乎可以预见，基于对2008年资本市场的预期，投连险产品尽管能够有效抵御通胀压力并规避利率风险，同时其风险也在不可避免地累积和增加。假定从销售到售后等环节的风险控制措施实施到位，企业之间最后的较量，显然就在于投资收益的一争高下。