神秘面纱揭开：私人银行不是理财师卖产品

　　私人银行在国内的出现，让银行业跨出了一大步。但在庞大的需求面前，中国的私人银行是否已经准备到位？在第二届中国私人银行与财富管理论坛上，业内人士指出，中外私人银行的客户需求存在很大差别，国内对私人银行有很多误解。　

　　普通客户无缘到私人银行打探究竟，难免产生神秘感。中国银行个人金融部营销总监黄金老称，有人误认为私人银行就是私人办的银行，其实，私人银行是向高价值客户提供专享、私立、创富产品的机构或业务类型。

　　他说，私人银行的卖点首先是“私”，客户享有高度的私密性；其次是创富，强调增加的价值。在经营上，一种强调以服务为主；另一类私人银行，强调资产管理，以回报为中心。国内客户非常看重三点，一是私密性，二是强调保本，三是倾向积极投资，期望获取高收益率。

　　私人银行在国内刚起步，初步形成了三大类客户群体。据招商银行行长助理王菁介绍，第一类是企业主，第二类是各行业的专业人士，如职业经理人、律师等；第三类是影视明星等。上述客户又可简单分为两类，一类具有金融知识，对资本市场了解，对投资非常熟悉；另一类对投资不熟悉，这一类占了大部分。

　　“私人银行发展的重点不是销售产品，不是金融服务，也不是提供信息。”曾任汇丰银行加拿大私人银行经理的民生银行行长王浵世提醒国内同行，把私人银行看作

　　民生银行财富中心副处长殷虎平曾维护过很多亿万富翁，他首先指出业界对私人银行的误解，一是把私人银行和财富管理混在一起，严格讲，其经营理念及文化差别很大，甚至有冲突；第二个是容易把产品、服务和真正的私人银行混在一起，真正的私人银行需要的是综合的解决方案，产品和服务只是实行解决方案的工具和手段；三是容易把中国和国外的私人银行混在一起，其实，中国客户和国外客户有太多不一样。

　　真正有较多财富的客户，一是需要信托类产品；二是私募基金；三是股权投资；四是

　　私人银行遭遇人才瓶颈

　　越来越多的国内银行瞄向私人银行，但人才瓶颈却很难克服，国内的投资顾问人才一直紧缺。

　　殷虎平认为，人才成为国内私人银行发展的瓶颈，是因为私人银行不像商业银行那样依赖品牌，惟一的依赖是对人的依赖。一个私人银行团队，前端是关系经理，两个或三个，中间有一个私人银行家，后端还有产品经理及专家团队，包括律师、会计师、投资或者风险方面的团队。其中，关系经理需要拥有非常丰富的社会资源，有非常优秀的沟通协调能力及亲和力。对私人银行家的要求则是要非常专业和渊博，能够提供综合的解决方案。

　　卜春艳　每日经济新闻