中外资银行斗法高端理财：如何把富人变成朋友

　　争夺中国百万资产家庭

　　禹刚

　　两年前，中国内地人还只能从电视上了解私人银行，而今一些“隐藏”在豪华写字楼内的私人银行已迎来不少中国客户。

　　今年以来，中国银行、中信银行、招商银行等分别成立了私人银行业务部，其他中资银行也在加紧筹备中。随着一大批外资银行的本地法人银行获准设立，一场争夺百万美元金融资产的高端客户之战，很快将在数十家中外银行间展开。

　　抓住高端客户

　　法国兴业银行CEO谢德恩(Philippe Citerne)对《第一财经日报》表示，私人银行业务是银行竞争中的高端战场，“我们将使出浑身解数吸引中国高端客户”。他透露，法国兴业银行在华的私人银行业务最快将于今年底正式铺开，而且未来5年将在中国10个主要城市设立60家支行。

　　事实上，在目前的国际银行业，私人银行业务已经成为最赚钱、发展最快的业务之一。银行的“二八定律”表明，80%的利润来自占20%的高端客户。高资产客户是银行盈利的重要来源，其带来的财富效应不能小觑。统计显示，私人银行客户带来的利润能够达到银行普通零售业务的10倍左右。

　　统计几家国际先进银行的财报可以发现，2006年，UBS、花旗银行、瑞士信贷等3家的私人银行业务盈利增长分别达到25%、17.7%、15.2%，而汇丰、法国兴业等也有10%左右的增长。

　　普华永道发布的《2007年全球私人银行业研究报告》称，亚太和东欧地区的经济增长最为迅速，全球各大银行正竞相争夺这些市场上日益扩大的富人阶层。不过，同外资银行成熟的运作模式相比，中资私人银行业务上存在着经验不足、产品单一、人才短缺等劣势。

　　中信银行行长陈小宪告诉本报记者，银行的零售业务依次经历客户的积累、经营、增值三个环节，“私人银行的最高端客户能够在日常生活各个层次和银行建立联系，帮助银行的价值增长更多。”

　　陈小宪强调，随着银行业发展和竞争加剧，国内一些银行应该实行“跨越式”发展，“当积累到一定客户的时候，就迅速开展第三个阶段，即进入客户的增值阶段，私人银行就是客户的增值的外在表现之一。”

　　据他透露，目前中信私人银行主要专注于六大领域，包括财富管理服务、投资银行服务以及家庭增值服务等。而中信的私人银行一上马，按照实施的标准将是：面对全球竞争、真正的高端私人财富管理。

　　对于外资银行的全力冲击，中央财经大学银行业研究中心主任郭田勇就表示，外资银行开拓在华业务时，大多将主要精力放在争取发达地区的重点客户上，通过私人银行业务，“自上而下”地争夺最高端的个人财富管理业务。对国内商业银行来说，“如不尽早布局，争夺市场，很有可能面临失去这些客户的危险。”

　　私人银行服务高端客户，但高端人才的短缺同样困扰中资银行。从中国银行招聘广告可见一斑，中行要求应聘者具有金融、税务、房地产、经济等相关专业全日制硕士研究生或以上学历；5年以上本专业或相近专业工作经验，具有深厚的专业研究背景，在国内一级专业刊物发表研究成果或拥有CFA、CPA、CFP、注册税务师、律师、房地产评估师等资格证书；技术职称达到副教授、副研究员以上或同等资历者。

　　谁需要私人银行

　　拥有众多的富裕人口是开展私人银行业务的客户基础。在北京、上海这些大城市的私人银行营业部门，环境幽雅，注重私密，还有很多训练有素的理财顾问提供一对一的专业服务。但有人担心，作为一个人均GDP仅为2000美元的经济体，中国拥有足够大的私人银行市场需求吗？

　　据美林(亚太)有限公司和凯捷顾问公司日前发布的2007年《亚太区财富报告》显示，截至2006年年底，中国共有34.5万名拥有100万美元金融资产的富裕人士，较2005年增长7.8%。

　　波士顿咨询公司10月30日发布的《全球财富报告》也显示，中国内地拥有百万美元金融资产的家庭数量已从2001年的12.4万上升到2006年底的31万，跃居全球第五，仅次于美国、日本、英国和德国。受中国经济持续快速发展的推动，中国百万资产家庭总数有望在2011年达到60.9万户。

　　与此同时，金融资产在10万至100万美元之间的中产阶层家庭预计到2011年将从目前的325万户增加到640万户。而国民在财富上的累积，极大地推动了从理财、贵宾财富管理直到私人银行等多层次的个人金融需求。

　　有业内人士将私人银行称作“从摇篮到坟墓”的金融服务。私人银行服务的内容非常广泛，资产管理服务、保险服务、信托服务、税务咨询和规划、遗产咨询和规划、房地产咨询等无所不包。每位客户都有专门的财富管理团队，包括会计师、律师、理财和保险顾问等。

　　德意志银行中国区私人和工商企业银行部私人银行总监黑玉琪告诉本报记者，现阶段私人银行的客户包括外企高管、大学教授等，这类客户有海外学习或工作经历，了解私人银行或者财富管理业务，有一定投资经验，对

理财产品理解力强，了解快，有过外币收入，有自己的主见，“他们会在了解情况的基础上，作理财规划的调整，也会对比其他银行的同类产品。”

　　另一类主要客户则是私营企业主，他们有闲置资产，但无时间打理，寻求外资银行提供高端服务，这类客户群注重私密性，希望业务能够直接办理，他们通常会将投资事宜全权交办给理财顾问。

　　黑玉琪还表示，为了做到“了解你的客户”(Know Your Customer)，理财顾问需要学习客户心理学，需要定期和客户联络沟通，定期举办各类讲座，主题从

艺术品投资、全球气候危机到红酒鉴赏等多种多样；定期电邮发送银行的研究报告、经济预测和产品分析等，主要目的是“把客户变成朋友”。

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