顶级理财顾问的推销方法

　　文/王英姿

　　许多理财顾问在演讲时喜欢故弄玄虚，以为这样会提高自己的地位，使客户觉得离了自己不行。可是，实际效果是这种方式不但不会对理财顾问有益，反而有害。

　　顶级理财顾问的推销方式在于把事情简单化。他们往往运用简单的示例、趣闻轶事和寓言故事，既让每一位客户理解自己的观点，又让他们从心底里接受自己。于是，客户乐于向他们倾诉，也乐于把自己的朋友介绍过来。

　　我们把这种推销方法叫做“故事推销法”。故事推销法是扩大忠实客户群体的关键。心理学研究已经证明，故事推销法使身心处于一种轻微的痴迷状态，从而更容易让他人受到影响。每一个人都喜欢听迷人的故事。成功与客户建立关系的关键，不在于你是否更善于分析，更在于你是否能够循循善诱，善于讲故事。

　　一位

　　“有一次，我见到一位软件公司的管理人员，当他得知我从事金融服务业时，他开始满腹牢骚，说在这种五花八门、繁复重叠、令人眼花缭乱的市场条件下，真不知道该怎么投资。‘所有的广告公司都是千篇一律，一样的图表、一样的统计数字、一样的广告。我看不出它们之间的不同，要找出适合自己的太难了，唉！我怎么能够知道什么才是真正适合自己的呢？’

　　我当时回答说：‘我先问你一点不相关的问题。比如说，你有机会买一套独特的湖边公寓，而此时只剩下两套了，其中之一为楼顶，你可以欣赏令人心旷神怡的全景，而另一套则为底楼，一旦发生火灾，你可以迅速逃生。你觉得该买哪一套？’这时，他开始抓耳挠腮。从他的眼神中，我可以看出他在苦思冥想。最后，他笑着说：‘我还是要全景的那一套，我宁可冒个险，对我来说，我需要的是景色。’

　　‘我之所以提这个问题’我说，‘是因为对于哪类基金比较适合，你感到无所适从。根据你的回答，我想我可以告诉你哪种基金会符合你的风险容忍度。’

　　‘我喜欢这种方式，’他说，‘还没有别人这样给我讲过，经你这么一说，做决定就容易了。’”

　　这只是众多故事推销案例中的一个。顶级的理财顾问能够真诚地关心和尊重别人，客户与这样的理财顾问相见后会感到心情舒畅，因为他们觉得，这些理财顾问真正把自己的利益放在心上。顶级理财顾问所展示的人际关系的魔力：深刻的提问、天生的倾听技巧、理解肢体语言的能力、

　　曾经听一位理财顾问谈到，他所遇到的每一个人，脖子上都挂着一个标志，自从他学会如何读懂这个标志，他的生活就迎来了一连串的成功。他说，在年轻的时候，自己过于关注自我，认识不到人们带着这种标志，更别说读懂了。那时候，它觉得自己的生活太过重要，无法关注他人的世界。

　　但一位智者向他指出——就像他后来向别人指出的那样——每个人的脖子上挂着的标志实际上说的是：“帮助我认识到自己的重要性。”他说：“无论是谁，无论其地位多高，也无论其多么富有，他们都带着同样的标志。学会认识到这种标志并做出相应反应得人一定会成功。”

　　以目光接触和凝神贯注为起点，你会随着真诚而兴趣盎然的发现过程而进步。当客户看到你把他们的最佳利益放在心上时，你的这一能力就已经扎根了，这是最高形式的尊重。

　　(作者 北京银行 wyz1505@126.com)