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顶级理财顾问的推销方法

http://www.sina.com.cn 2006年11月16日 17:10 卓越理财

  文/王英姿

  许多理财顾问在演讲时喜欢故弄玄虚,以为这样会提高自己的地位,使客户觉得离了自己不行。可是,实际效果是这种方式不但不会对理财顾问有益,反而有害。

  顶级理财顾问的推销方式在于把事情简单化。他们往往运用简单的示例、趣闻轶事和寓言故事,既让每一位客户理解自己的观点,又让他们从心底里接受自己。于是,客户乐于向他们倾诉,也乐于把自己的朋友介绍过来。

  我们把这种推销方法叫做“故事推销法”。故事推销法是扩大忠实客户群体的关键。心理学研究已经证明,故事推销法使身心处于一种轻微的痴迷状态,从而更容易让他人受到影响。每一个人都喜欢听迷人的故事。成功与客户建立关系的关键,不在于你是否更善于分析,更在于你是否能够循循善诱,善于讲故事。

  一位

理财顾问讲了这样一个故事:

  “有一次,我见到一位软件公司的管理人员,当他得知我从事金融服务业时,他开始满腹牢骚,说在这种五花八门、繁复重叠、令人眼花缭乱的市场条件下,真不知道该怎么投资。‘所有的广告公司都是千篇一律,一样的图表、一样的统计数字、一样的广告。我看不出它们之间的不同,要找出适合自己的太难了,唉!我怎么能够知道什么才是真正适合自己的呢?’

  我当时回答说:‘我先问你一点不相关的问题。比如说,你有机会买一套独特的湖边公寓,而此时只剩下两套了,其中之一为楼顶,你可以欣赏令人心旷神怡的全景,而另一套则为底楼,一旦发生火灾,你可以迅速逃生。你觉得该买哪一套?’这时,他开始抓耳挠腮。从他的眼神中,我可以看出他在苦思冥想。最后,他笑着说:‘我还是要全景的那一套,我宁可冒个险,对我来说,我需要的是景色。’

  ‘我之所以提这个问题’我说,‘是因为对于哪类基金比较适合,你感到无所适从。根据你的回答,我想我可以告诉你哪种基金会符合你的风险容忍度。’

  ‘我喜欢这种方式,’他说,‘还没有别人这样给我讲过,经你这么一说,做决定就容易了。’”

  这只是众多故事推销案例中的一个。顶级的理财顾问能够真诚地关心和尊重别人,客户与这样的理财顾问相见后会感到心情舒畅,因为他们觉得,这些理财顾问真正把自己的利益放在心上。顶级理财顾问所展示的人际关系的魔力:深刻的提问、天生的倾听技巧、理解肢体语言的能力、

幽默感、实实在在的谦逊。这些专业人士认识到,人们真正渴望的是尊重。

  曾经听一位理财顾问谈到,他所遇到的每一个人,脖子上都挂着一个标志,自从他学会如何读懂这个标志,他的生活就迎来了一连串的成功。他说,在年轻的时候,自己过于关注自我,认识不到人们带着这种标志,更别说读懂了。那时候,它觉得自己的生活太过重要,无法关注他人的世界。

  但一位智者向他指出——就像他后来向别人指出的那样——每个人的脖子上挂着的标志实际上说的是:“帮助我认识到自己的重要性。”他说:“无论是谁,无论其地位多高,也无论其多么富有,他们都带着同样的标志。学会认识到这种标志并做出相应反应得人一定会成功。”

  以目光接触和凝神贯注为起点,你会随着真诚而兴趣盎然的发现过程而进步。当客户看到你把他们的最佳利益放在心上时,你的这一能力就已经扎根了,这是最高形式的尊重。

  (作者 北京银行 wyz1505@126.com)


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