富翁理财的七个全球特征(2)

　　亲朋推荐和传统渠道是客户选择财富管理机构的重要因素。几乎75%的受访者说他们的私人银行关系是建立在这两个支柱之一的。通过朋友或亲戚的推荐尤为重要，与客户经理的私人关系也是如此。传统也起到了重要作用。客户通常与第一次开户的银行保持恒定的关系，或者维护一个他们家族开始建立的关系，而且从来没有考虑会更换。

　　很少有富裕客户用完全客观的方式寻找私人银行。因此，只有33%的受访者实际与他们提到的前三个最重要的财富管理机构的金融机构保持了联系。其他不太参与的客户分为三个小组。30%的访谈者认识到有更好、更合适的银行，但是因为麻烦就没有更换服务的银行。25%的访谈者实际上无法列出三个前列的银行，承认对其他金融机构不够了解。然而他们没有什么重大问题，也没有计划去改变这种关系。很小的一部分，12%的访谈者十分清楚什么样的金融机构适合自己—通常都是大型的投资银行——但是没有足够资产成为这些银行的客户。

　　富裕客户对私人银行或客户经理非常忠诚。我们访谈的83%的客户都对他们的私人银行高度满意或十分满意。另外，仅仅19%的投资者有强烈或非常强烈的愿望来更换私人银行。毫不奇怪，自理型的投资者要比参与型或委托型的投资者对开始一段新的关系要更为开放。

　　平均而言，受访者仅仅结束了1.3个银行关系。有些人说是没有精力去寻找一家新银行，或者更换成本太高，或者他们不指望更换银行会带来什么改善。虽然富裕客户看起来不愿意关闭账户，他们依然会在不满时将资产在不同财富管理机构之间进行转移。

　　自理型的投资者可能会对银行要比对客户经理更为忠诚。因为他们通常要依赖银行的网上平台，而且对银行的产品范围和定价十分熟悉，很多人说与私人银行的这种联系能够抵御客户经理的更迭。“知名的银行总能找到可靠而能干的客户经理，”一家瑞士企业主说。参与型投资者和委托型投资者则倾向于对客户经理更为忠诚。“我的客户经理去哪里，我就去哪儿，”香港的一个委托型投资者说，“因为他我已经换了三家银行。”

　　强大的业绩并不是建立忠诚度的惟一方式。几个受访者回忆了他们的私人银行如何为他们提供额外服务的例子——比如在一个完全预定出去的酒店预定到一个套间，在营业外的时间给他们送来现金，或者在外国替客户组织体育门票的销售。诚实，尤其在探索投资时，可能是建立忠诚度的最深刻的方式。向客户推荐第三方的产品显示银行将客户利益放在了第一重要的位置。