财富新贵你贵宾了吗 如何挑选贵宾理财服务

　　中国财富管理网CEO 杨晨

　　随着社会发展，中产阶级早已脱离了人们印象中的框架：40、50岁的中年人，拼搏了近半辈子，收入稳定，有一定的资产积累。现在，越来越多的财富新贵出现在我们身边，他们年龄在25-35岁之间，学历高，熟练掌握外语。他们大多是金融行业高层管理者、网络经济行业高层管理者、外企高级管理人员、大区销售经理、注册会计师等。丰富的知识和人脉使他们在职场上游刃有余，在金钱上更得到了丰厚的回报。“理财”于他们，早已不是新名词，他们学习能力强，接受新事物的能力更强，只是忙碌的工作使他们无暇关注变化莫测的金融市场。那么，寻找一个理想的贵宾理财服务，成为他们当之务急的事情。

　　贵宾理财服务，首选银行

　　目前，市场上能够提供理财规划服务的机构大概有三方面：银行、保险公司和第三方独立理财顾问公司(IFA)。保险公司的客户经理一般以推销保险为重，我曾看到一份保险公司客户经理为客户制定的理财规划书，让客户把年收入的25%拿出来购买保险，而显然，客户并不需要如此多的保险。第三方独立理财顾问公司由于在国内处于萌芽阶段，从业人员水平参差不齐，有的甚至连从业证书都没有，而且收费不菲，让人很难放心得下。所以，虽然银行的贵宾理财服务与外资银行比起来还存在这样那样的问题，但是无疑，让我们最能放心得下的还是银行。

　　在硬件设施上，国内银行已与外资银行相差无几，不光有富丽堂皇的理财中心，还提供免费

高尔夫球练习时间、机场VIP候机大厅、购物优惠、停车免费等等贵宾客户独享的服务。然而，在软件上，国内银行和外资银行的差距还非常大，很多贵宾客户不知道自己哪里“VIP”了，设有理财专区的网点离自己太远，VIP柜台排队的人和普通柜台没有区别；理财咨询变成了产品推销；客户经理变成了普通职员；询问某种产品客户经理甚至还没有自己知道得多……太多例子反映出国内银行贵宾理财服务还和国外相差太多。

　　但是，国内银行正逐步认识到个人金融业务的重要性，认识到了高端客户给银行带来的巨大利润，所以他们正努力从服务上、业务水平上、客户细分上、产品设计等等方面下功夫，来满足需求日益增大的高端个人市场需求。

　　如何挑选适合自己的贵宾理财服务

　　1.理财规划过程

　　贵宾理财服务的核心是银行提供个性化、专业化的服务，产品的推荐要相对客观和独立，客户经理在此承担举足轻重的作用。一位优秀、专业的理财顾问，会首先询问客户的理财需求，了解客户近、中、长期的财务目标；第二，会把客户的财产做详细的“体检”，进行资产状况的“配比”分析，一旦发现某项金融资产的比例过高，例如大量购买了单只基金，他们能建议做适度的比例调整。第三，客户经理会为客户进行风险承受能力测试，充分了解客户的风险承受能力，在理财的每一个阶段，避免挑选那些不符合客户“口味”的金融产品。如果一位收入丰厚、追求高收益的客户被推荐货币市场基金、国债这些低风险的产品，而且比例占 80% 甚至更高，这样的客户经理明显是不合格的。最后，客户经理将根据上面的分析，重新分配客户的金融资产，设计一套新的理财方案。

　　2.客户经理极其重要

　　了解了理财规划的制定过程，相信您一定认识到了一位好的客户经理有多么重要，那么，如何挑选一位好的客户经理呢？

　　首先，客户经理的职业素质主要体现在其是否经过了专业、严格的培训，并且获得了相关的资格证书。例如 CFP (注册金融理财师)。按照银监会《个人理财业务暂行管理办法》的要求：理财顾问在一年内必须至少保证有 20 个小时的专业培训。

　　第二，客户经理必须有良好的职业道德水平。目前，客户经理大都背负者一定的销售任务，所以很多时候，客户经理为了完成销售任务或更多地拿佣金，有意向客户隐瞒风险，或只告诉客户最高收益，而对隐藏的最低收益或零收益避而不谈。一位好的客户经理必须将金融产品的风险真实地告诉客户，而且这种告知的行为应该是书面的而不是口头的。以基金产品为例，如果理财顾问只是跟你一味强调基金过去的业绩有多好，告诉你过去它曾有多少的收益而今年也能实现云云……这样的做法非常不好，因为基金过去的业绩不能说明基金未来的表现。在产品收益的披露上也需要注意，如果理财顾问向你承诺的保本(固定收益)产品的收益超过未来同期定期存款的回报，不管是出于什么目的，这都是违反银监会有关规定的。

　　第三，优秀的理财顾问懂得“多问”，但这不意味着他想窥探你的个人隐私。“多问”的目的是为了更好地了解客户的情况，从而帮助他们做出正确分析和判断。在了解情况的同时，他应该是一个很好的“保密者”，他会承诺不泄露你任何个人信息。而这个“不透露”的尺度，是包括他的家人、同事、领导等等在内的。虽然在国内暂时还没有这样的明文规定，但是未来随着个人理财业务的成熟，它应该成为一种法律性的措施。

　　3.选择完善的服务体系

　　完善的服务体系可以体现在不同细微之处：例如，当你的理财计划出现问题的时候，银行是否能够提供一个良好的投诉机制；另外就是理财计划处理的时效性如何，等等。作为贵宾客户，肯定追求与一般不同的优质服务，所以银行能否有完善的服务体系也是选择贵宾理财服务的重要标准。

　　选择那些拥有完善服务体系的银行，它们会在售后服务里为客户提供投资产品的对账单，例如基金、储蓄计划、保险计划的对账单，作为一种“承诺”。这种“承诺”是体系化、完整的，而不应该是零碎、单个的信息。就理财顾问设计的理财方案或投资计划，银行方面需要为客户提供一份整合报告。

　　良好的投诉体系也将成为你选择这家银行的贵宾理财服务的一个理由。理财中心应该对客户提供一个书面的承诺：一旦出现纠纷和客户投诉，在多少天以内将由相关部门来解决这个问题。如果因为理财顾问的工作失误造成客户的损失，银行方面应该有相应的措施来保护客户。另外，应该选择那些能为你提供 24 小时电话专线服务的贵宾理财服务。万一发生意外的情况，可以随时向银行请求支援。

　　4.选择尽可能多的产品组合

　　目前国内银行推广的产品大都是结构性产品，包括人民币

理财产品、外汇结构性存款，等等，产品的同质性比较严重，所以客户在选择的时候很有可能发现各家银行贵宾理财服务所提供的产品是大同小异的。但我们依然可以有一个标准：选择那些可以提供更多不同类型产品组合的贵宾理财服务。现在银行提供的不单纯是自身的产品，它会提供合作伙伴的产品，如保险公司、基金公司。所以在银行客户可以买到外汇结构性存款、国债、保险、基金等多种跨行业的金融产品。选择一家代理产品比较多的银行，将更方便自己实现理财计划。